专访金牌北方区总经理王永辉

记者采访过这么多企业嘉宾，金牌北方区总经理王永辉可算是讲话“水分”少、实干与理论结合的最优的老总之一，说话逻辑清晰、一针见血。

他把家居市场这几年的变化类比为“由青春期向青年转型”，之前是随便一个店面就可以赚钱，但随着企业市场份额的增加与自身的成长，开始了实现真正的较量。

面对卖场快速扩张带来的压力，王永辉指出每一家企业都在争分夺秒地抢占市场制高点，而过于快速的扩张是伤敌一千，自损八百的做法，企业付出的代价也很大。

在楼市新政、成本压力等诸多因素下，金牌业绩同比增长50%，王永辉笃定地表示：只有疲软的市场，只有疲软的销售。不过金牌还是付出了更多的努力才能保持这种增长。而逆市增长的关键因素在于金牌打造了一支彪悍的团队。

嘉宾：金牌橱柜大北方区总经理王永辉

以下为访谈全文：

【主持人】：各位网友大家好，这里金九银十的系列访谈。

首先欢迎金牌橱柜大北方区总经理、北京公司总经理王永辉先生做客搜狐访谈间。您觉得在楼市新政的背景下，感觉上半年橱柜市场是怎样的情况?

上半年家居市场“两个字：冷淡”

【王永辉】：两个字：冷淡。往年卖场有很多规矩，店面员工之间不许闲聊天，以前聊起来我们是要罚款的。但是今年没有怎么管，因为几乎没人，不聊天都疯了。

【主持人】：您能用一些数据来描绘一下吗?

【王永辉】：这个我倒不多，比如说卖场的客流量怎么样，这边掌握得不够具体，说出来不客观。我们的业绩增长还是比较快的，同时按照年初的计划来走，非常艰苦。我们往年的时候顺风顺水就可以做到这种水平，但是今年我要在日常运营中加很多市场动作，才会达到这种增长。

金牌同比50%的增长

【主持人】：同比增长是多少?

【王永辉】：50%的增长。

【主持人】：您刚才说为了增长付出了很多，给同行一些借鉴的经验吧。

【王永辉】：这个东西没有办法借鉴，因为我们每个企业的动作都是和团队的技能特长有关系，有的团队非常愿意打广告，有的团队会搞培训，有的团队会搞竞赛，不一样。

你要根据你自己团队的文化以及费用预算，要对症下药，比如你的团队有什么样的状况，人力资源成熟与否，进入公司多长时间了，他们有没有怨言，他们在你的公司有没有成功过，一系列的因素决定你要做什么样的动作。在公司的老员工，现在公司压力很大，可以跟他打感情牌，我们要二次创业、三次创业。对于刚刚进入你公司的新员工，就不能讲这些了，他要赚钱、学东西，你要跟他展望远景，参加竞赛，你想发展得好吗?你现在要做什么，我能给你机会，给你平台，我虽然现在不能给你钱，但是能够给你机会。

【主持人】：除了团队建设之外，还有一些市场方面的策略，降价、促销、搞营销战?

没有疲软的市场，只有疲软的销售

【王永辉】：这都有，因为这是一系列的。但是后来我们发现一个规律，什么都不如团队，没有疲软的市场，只有疲软的销售。你做过很多促销，当然那个非常重要，但是如果团队的士气上不来，促销没有用。

【主持人】：北京市场的竞争非常激烈，您觉得这几年北京市场有什么样的变化?

“最近几年北京市场正在由青春期向青年转型”

【王永辉】：最近几年北京市场正在由青春期向青年转型。08年的时候刚好是一个尾巴，朝气蓬勃、激情万丈，市场非常火爆，只要你开一个门店就能够做生意，就能够赚钱。08年作为一个特殊的环境，无论是地震也罢、经济危机也罢、奥运会也罢，我们就不去评估他了，因为这一年太特殊了，百年不遇。

09年到11年向青年转型，这个时候就开始实现真正的较量。08年之前，就好比我们在读的初中，甚至高中。这段时间大家可以耍性格，可以不用负责任的做任何事情，市场太好了。但是现在开始你到了青年，甚至是大学毕业，这个时候你做的任何事情都要负责任，因为现在你长大了，市场上所有品牌也是这样，我们长大了，第一，市场已经开始有竞争了，我们以前没有竞争。因为你回过头来看一看，现在橱柜业，或者是其他建材，他们销量和三年前相差，差很大。之前一个亿，现在卖两个亿了，之前市场额度很小，市场也有需求，但是每家的体量都很小，没有那么大的摩擦。现在市场还是这么大，大家变大了，这个时候要开始真正的较量，较量你的意志，你的意志够不够坚强。

不乱打折我们对客户负责、我们要坚持

你做市场的时候，我们企业的文化就是始终以客户为中心，谁要对不起客户，我们就对不起他。我们坚持这种文化的时候还是有压力，比如说市场很多品牌不负责任的促销，导致了客户也很反感。毕竟中国人还是比较讲究打折的，我们压力还是比较大，但是我们会坚持，我们对客户负责，我们要坚持。不但要讲毅力，还要讲能力，营销、企划、产品管理，是一个系统的，你有这个能力把这个事做好，这样你才是优胜者。现在大家还都能够到终点，我们每个年度都是一个终点和一个起点，事实上大家每天都是起点。

比如说最近我们大家搞家博会，我们是最成功的，因为我接的单量最多，几百个。现在已经完事了，马上要下一个，所以市场就是这样的。

前两天刚回来，很有感触。觉得做企业和在政府上班最大的差异，做企业好比骑自行车，在政府工作就像开车，骑自行车你不骑就倒下来了，汽车你不开，汽车也不会倒。所以我们一分钟都不敢懈怠，只要我们还在岗位上。

企业都在争分夺秒“强占有利的位置”

【主持人】：这种压力第一个是来自于自身的成长，各自品牌的需求空间的发展。还有哪些?这种压力为什么会越来越大?

【王永辉】：这跟中国的现状有关系。中国的老百姓开始觉醒了，企业家在非常原始的积累，他需要钱。大家都非常疯狂的，比如说2015年，在橱柜成熟之前，我要强占有利的位置，我要站在上面一层。大家都在争分夺秒，作为企业家来讲，也包括相关的产业。作为员工来讲，我要争分夺秒的多赚钱，我要买房子，要买车子。这样我们每一个竞争对手都会变得很强大。

在这种情况下，很强大的在一起厮杀，是很惨烈的。两个高手之间，弄不好就会死人的，弄两个小屁孩在一块打架也没有事。大家在拼命的争夺生存空间和占有率，可能十年以后就不是这样的。买金牌的人他就不会去买别的品牌了，同样的价格或者我比他高很多，他都不会去买。

【主持人】：我们不能回避的一个问题，就是在制造企业寻求成长空间的同时他要借助很多外力，除了自身团队的建设、研发、管理、生产各个环节他都要强大起来之外，还要借助于外部渠道的建设。目前卖场都在不停的扩张，我算了算，居然在09年可能是不到十个店，今年目前来看是十七个店。红星对于加盟、开店速度也非常快，集美、欧亚达都在提速，制造企业在竞争它的制高点，流通企业也在竞争它自己的市场地位。他们在跑马圈地的同时，我们这边怎么平衡这种压力?