【培训】经销商心态调整更重要

经销商强则企业强，品牌之间的竞争最终还是要落实到经销商在终端的角逐。而经销商的实力壮大除了靠品牌拉力外更重要的是对经销商进行持续的培训。经销商培训是一种双赢投资，一方面经销商的忠诚度积极性和创造力通过培训能得到不断提高，最终使得品牌获得更大的竞争优势。但是很多企业的经销商培训过于急功近利，只注重经销商销售技能的单一培训，“一勺子烩“的心态很严重，而忽略了经销商培训与企业内部人力资源培训工作的差异。笔者以为要使得经销商培训为你的品牌真正的加分务必规避好以下几点心态。

其一不要期望培训师一天甚至两天之内就能把你的经销商个个培训成区域市场攻城拔寨的将才。

“我们的经销商一年能参加一次厂家组织的培训会就不错了，更别指望他们自己掏腰包去学习了“，营销总监老张笑着对我“抱怨“说：所以这次你辛苦一点给他们多讲一点。我很理解张总监的“朴素苦心“---经销商难得学习一次，当然培训的内容要“越多越好“。

经常遇到企业的负责人要求培训师在一两天的经销商培训中要“面面俱到“的要求。每遇到这样的“要求“，作为培训师的我就不知如何是好了---原先准备的课件要重新编排不说，怎么样在有限的时间内把那些复杂的市场操作原理与细节尽量的讲透就不是一件容易的事。培训是一门科学，经销商培训尤其不同与其它培训，绝对不能用照本宣科式的教学方式。答应过几回“面面俱到式“的经销商培训后，得到“囫囵吞枣“的培训效果评价后，笔者坚持要成功开展经销商培训必须要有聚焦心态--一次培训主题最好只有一个主题千万不要超过两个。

第二不要把总代理与分销商混在一起培训，不要指望培训师用培训区域经理的思路培训你的经销商。

“这次全国代理商大会我们宣贯的营销理念就是要聚势“---说实在的我很欣赏A总的激情。但是聚势不一定要培训时非得聚众，也许是“聚势“的口号太大A总担心来的经销商人少反而贻笑大方。于是在事前没有得到一点提示的情况下，培训师开始现场激情互动了。原本抛给总代理的简单互动问答竟然连续数人面面相觑不知如何是好。中场短暂休息时营销总监尴尬的告诉培训师：实在不好意思今天来了不少总代理的分销商与导购员。培训师并不担心现场的内容控制但疑惑的是为什么事前调研培训需求时没有得到这些准确信息。

经销商培训花费不菲，企业希望参加的人越多越好，但经销商培训不同于人力资源培训的一大显著就是内容更加精细化涉及到诸多经销商盈利模式的启发式引导。既然是总代理级别的培训，作为长期研究经销商赢利模式的培训师经常会展示一些经销商盈利模式的案例，如果不控制人数，不理性的选择参会的受众目标，未必会让与会的总代理级别经销商满意。经销商不是企业的区域经理，是独立的法人，大多数经销商参加培训的心态是渴望成长，更重要的是通过培训让经销商感觉受到品牌的尊重，受到激励后爆发出一股勇往直前的激情与动力。所以我们必须调整好心态开展经销商培训尽量不要“大杂烩“一样“开大班“。

第三，不要把经销商培训会与订货会表彰会搅合到一块，把培训的效果与现场的销售额挂钩。

一次接到B公司的电话，他们准备在某城市开一次招商会，打算邀请“老师“现场给经销商讲讲。问讲什么？答曰：主要给经销商洗＊＊，叫他们现场与我们签约。你们的推介方式包含哪些？政策是怎么样的，答曰：老师到时候你现场看着讲吧。还有一次接到C企业的邀请，年度经销商会议准备邀请老师来给经销商沟通沟通，问主要沟通什么？C企业销售经理曰：XXX老师的培训你听过吗？我们就要那样的效果，主要是现场要把经销商搞开心了。总要有个主题吧，搞乐子那是主持人干的活，不一定要培训师呀。答曰：我们老板说经销商大会总要找个有点名气的人来讲一下吧。

每接到这样的邀请我一般都是谢绝的，也有反馈说：老师你还没咋的就开始耍大牌了啊，其实不是耍大牌，而是我坚持认为没有明确培训目标的培训还是不要搞，“把培训师当做订货会现场忽悠经销商的招牌“，“把培训当做年度经销商会议的点缀“这样没有培训规划的培训是很难有好的质量的。

第四，不要把培训师当骡子使，把对培训师的评价简单的 游戏化表格化。

D品牌的经销商训练营邀请笔者与某机构的另一知名讲师共同培训，原本3天的课程到了现场才被告知特殊原因压缩到2天。经销商报到当晚就开课，一天一晚知名讲师足足干了12小时，根据合约第二天下午课一结束就拜拜。培训业是有行规的，讲师根据合约办事是情理当中的。当然D企业自然不会给知名讲师好评价了。笔者一个晚上，加上第二天白天干上足足也有12小时，已是疲惫不堪。D老总却精力过人，晚上又是颁奖又是总结又是在笔者毫无准备的情况下接手主持。看来坊间流传D公司乃血汗公司恐怕不是空穴来风。

笔者认为经销商培训贵在于学以致用，如此高强度的节奏很多听课的经销商都直喊吃不消，何况一直站着的讲师呢，“培训只有短短的2天时间，当然授课的时间越长越好，这样才对得起企业的培训费用“-或许这可以解释为什么有些企业非要把讲师当骡子使的心态。

其实笔者认为培训会后把那些感人的花絮，经销商的心得体会，感想话语，讲师的经典观点整理成资料(培训专刊，培训视频等)发给经销商，让他们回去后慢慢消化吸收更重要。经销商培训不是上课，不是要灌输多少知识，而是要通过经销商之间的互相交流与经验分享，来引发经销商的思考与共鸣，使得企业的战略目标与品牌文化得以快速传承，这才是经销商培训的根本目的。