您的家居体验馆会说话么？

家居体验馆，顾名思义，是指品牌以租借等方式获得300平方以上的商铺，并按家庭实际的装修效果，展示装修效果的场馆。目的是让顾客在购买前可以感受品牌产品用在自己家里的效果，同时刺激顾客购买欲产生更多的消费。

最近几年，随着橱柜企业品牌意识的增强，动辄上千平米的品牌旗舰店、体验馆、生活馆如雨后春笋般涌现出来，馆内具备各种样品间区、设计区、体验区，甚至文化区、休闲区供参考。那么，这种“店大为王”的趋势是好是坏呢?

笔者从事营销行业多年，自认为不可一概而论，不管大小，“会说话”的展厅才是好。

1、找准定位

中国社会发展的一大趋势就是可能出现M型社会。所谓M型社会，指的就是社会的阶层只有两头的穷人和富人，中间的中产阶级大量萎缩，就像字母M一样，从中间塌陷下去。产生的原因笔者就不一一赘述了，富二代、官二代之类的现象已证明了该趋势。

因此，对橱柜品牌来说，要么定位低端，要么定位高端。终端店面的设计也应以此为标准，小就要小的精致，大则要大的气派。像海尔电器那种全段覆盖也可以，前提是企业要有本钱和稳定的客户源。

手机、轿车能给人很直观的感受：酷炫的外形、高科技的智能操作、或者轿车的舒适、速度、以及配置等等。这些人们都看在眼里，使用起来会有非常大的差距感。但是关于橱柜的高、中、低档产品给人的体验差别不是非常大，因此人们在购买时，往往会忽略中高端的概念。所以，终端店面的定位就显得至关重要，如何将更多的高科技、以及潮流的设计融入到产品中，玩转高中低端的概念，才是王道。

2、提前规划

对于厂家而言，建店的终端策略一定要有前瞻性，提前规划。因为建店有个滞后过程，必须经历一个养店的过程。不管是在家居卖场还是临街的商业旺铺，可用的商业资源都是稀缺的，越快占领这些稀缺的商业资源，就等于挤压了其他竞争对手的生存空间。

在圈地过程中，小店耗费的精力和财力比大店要小，而大店的好处则是，一旦建成了，其稳定性和竞争力都极强。所以，在之前的终端店面规划这块，企业自己就要有个底。

3、服务至上

诚然，在消费者的认知里，大店等于大品牌，大店给消费者更多的信赖感和安全感。但如果服务没有跟上，一切都是浮云。

中国人的三大消费心理就是爱面子、信权威、随大流。日本地震，举国兴起的一场“抢盐”风波就是例证。因此，在店面设计上如果能主动迎合顾客的心理，给足顾客面子，成交的机会定能大增。

服务的重要性也体现在投诉现象上。

据“2010年度橱柜维权投诉概况”显示，消费者投诉的产品多是有家居体验馆的大品牌。在整年投诉意见中，有关欧派的投诉就有31次，包括欧派橱柜，欧派整体厨具，欧派抽油烟机，欧派衣柜;其他投诉较多的一线品牌还有：海尔、我乐、科宝博洛尼等。

从投诉中可以看出，消费者与服务专员的沟通是引发问题的关键。而且橱柜属于定制家居，不能随意退货，后期的维护与否就显得至关重要。

“终端体验营销”这个概念出自笔记本市场，但并不影响建材行业的效仿，问题是，切勿“东施效颦”，捡了芝麻丢了西瓜，终端营销的本质是什么，切勿忘记。套用一句伟人的名言：不管白猫还是黑猫，抓住老鼠就是好猫。

因此，不管大店还是小店，会说话的展厅，就是好的。(文/刘君兰)

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