明星案例 衣柜企业关键期如何冒尖

近年来，我国衣柜产业发展势头十分迅猛，已成为中国家居产业链中至关重要的组成部分。 从目前来看，衣柜产业拥有自身的优势和发展前景，一些后起之秀在产品设计上不断开拓创新，品牌的创立方面也有了新的发展。衣柜企业逐渐从制造向创造迈进。

但是，面对当前的国际形势以及整个经济形势，在后经济危机创造的挑战面前，衣柜从制造到创造的产业升级过程中，仍然还有许多问题引起众多衣柜行业同仁的共同关注。 现邀请知名家居企业老总，立足衣柜行业现状，解读衣柜关键词，放眼未来发展态势，共同探讨领跑衣柜行业的“超级明星”需要具备哪些特质?衣柜企业如何在发展的关键期独占鳌头而立于不败之地?

玛格唐斌：明星企业的核心是客户价值的实现

从2002年做厨柜的时候，我们差不多关注了两年，同时我们评价了一些厨柜，转供定制家具，当时出来的时候，行业挂钩和企业都已经开始做衣柜，为什么我们把自己定位在定制家具，那时候是我们短浅的目光，玛格的口号是“赢在第二波”，我们一致认为，衣柜行业是家具行业发展一个阶段性的产品，但目前是这个行业的主流产品，我觉得定制家具认可我们的行业、认可我们的品牌，其实我们觉得这个是另外一个业务板块的转移。

未来从环境、社会以及方方面面，现在80后、90后喜欢家具定制，家具市场非常大，未来唯一的转移方向就是定制，未来这么大的业务群，一定要有人服务，我们真正的对手是家装这块，把他们这块转移过来，我们的市场就非常大了，这种想法，当时通过分析发现，衣柜要呈现这个转移肯定不现实，它会满足客户个性化的需求，我们把自己定位在定制家具范围，在这样的背景下选择了这一步是非常难，现在最大的板块是衣柜，衣柜是很容易形成标准化的体系，如果我们做定制的话，从整个理念到管理系统再到整个制造系统，全套的方向衣柜走的是两条不同的路，我们如果未来在这个行业中做出一些自己的成绩，所以我们的起点要高一些。

在选择定制家具后我们开始分析，要满足客户真正的定制，做衣柜我们把衣柜当成产品，如果是定制的话，只能是板建的产品，达到客户的要求。

在生产过程中的两大瓶颈，依靠我们传统的模式可能不行，这个时候必须依赖先进的理念，所以在打造平台的时候，我们坚持了6年，希望玛格通过坚持，可以赢在第二波，在行业的发展第二波是定制家具，可能产品不是我们的主流，那时候卖的是更多的附加值和设计，客户家里有一个空间，我如何完成整个空间的规划，那个时候产品不是最主要，所以我们暂时把玛格定在赢在第二步。

顶固邹文胜：企业发展应关注消费者需求

企业要做好：一研究消费者的需求;二要看企业能不能做。中国很多企业做专做好，就要牺牲一些其他的东西，如果你想什么都想做，肯定达不到他们的需求，尤其是在消费者心中，你不能达到他的需求，这个品牌出来的时候，首先是要消费者知道这个品牌是做什么的，有一个品牌80%的人都知道，但是都不知道它是干什么的，所以这两点最关键，第一个是人家要不要这个东西。

二是能不能做这个东西，你在消费者心目中占据的资源是什么。 中介研究过，消费者在记忆当中能记住的东西不会超过7个，他真正买的时候可能是2个，垄断行业里面，基本上是2-3个品牌，后面这些都是很小，一个企业的发展，不论是什么，它都会做某一个行业里面的专长，这一点大家对顶固的五金方面是非常认可，我们一定会围绕五金去做，使我们的产品更加的灵活，这个也是形成我们品牌的优势，通过我们产品的表现，让消费者有一个准确的印象，我觉得这样我们的品牌才会更长久。

一些小的企业不要做一些大的概念，这样肯定行不通。汽车行业也好，汽车不可能把轮胎也做，这块我们建材企业也会跟随品牌的发展和体系的理论，这样我觉得品牌才会长久，针对中国建材的行业发展时间，就可能只是十几年的时候，谁也不能说十年之后这个行业还存在，所以中国企业要抵制住诱惑，坚持自己的理念。

艾尔家刘曙光：行业发展是一个循序渐进的过程

我觉得超级巨星要具备的素质，重点中的重点是用心，完善自我。因为这个行业谁用心做，谁不用心做，都能看得出来，这个行业做销售也会赢，做产品也会赢，不能说我生产出问题，我没有办法包括经销商的利益，但是有的牌子确确实实这样做，我的生产比较稳定，客户群比较稳定，但是他有没有想过再上一个台阶，或者说做这个行业标杆出来，提升这个行业的发展进程，存在种种病态现象，只有索菲亚怎么看，它各方面具备这种明星素质，我们在自己没有特长的地方，先可以开始学习它，就像你刚才说到的＊＊＊打江山，我是在了解老百姓基础之后才做这个事情的。现在的衣柜市场把所有的品牌聚合在一起还敌不过全友，因为这个行业刚刚起步，没有发展成熟，另一个原因是需求没有庞大到这个程度，它接触定制是需要一些过程。

操作这个行业过程中遇到的种种问题，在解决问题当中，总结经验，总结教训，就像刚才邹总说过的，我们练好内功，稳步地提升，这个行业确实充满了诱惑，你进来之后你看到的跟你进来看是不一样。

大部分人认为做厨柜比衣柜复杂，但是做进来之后衣柜一点都不简单，这是所有同行的同感，做进来这个观念马上转变过来了，因为每一个行业有每个行业的门槛，像颜色这一块就是很高的门槛，像成品家具就面临强化市场，所以我们衣柜行业的超级明星应该是索菲亚这样一步步摸着石头过河，也不排除有超大型、其他的行业进来的，一下子投资很多，设备全是进口，可能有的企业真想这么做，索菲亚它也可以做，但它为什么不这么做，所以我们要思考，你刚才讲的具备超级明星的素质，重点是用心去做。

这个行业你吃透它，你见证做起来的牌子是什么状态，怎么样做起来，他失败的牌子，是怎么失败，索菲亚跟其他的牌子有什么区别，这样你就可以知道为什么了。

皮阿诺张开宇：定位精准才能发展迅速

我们涉猎衣柜这一块时间比较短，是经过一段时间的竞争找到自己的定位，我们从厨柜走来看到，现在变成做整体厨房，随着行业的发展，我的建议，在现有的情况下，暂时的竞争来讲，我们只是从整体家具分的一块定制家具这一块，定制家具这一块，如果我们把概念做得越大，你的力量就越薄弱，这个定制的发展是十年，对外的宣传和推广，说我们3月份搞的展览，跟家具是相差很多倍，我们力量越薄弱，消费者对我们的认识是比较小，我是赞同索菲亚的概念，你看定制衣柜就是索菲亚，我们先把这个行业做大，这个蛋糕其实逐渐在增大，本来力量就不是太强大，我们还分散，唐总做了很多年，他有很多的经验，我们现在是跟家装抢生意，同时也要面临跟成品家具竞争。

成品家具很难定做，它的工业化程度比较高，书柜、酒柜等，他对尺寸限制很小，他完全可以整体化去做，如果我们花一点时间在那一块做。

企业的成本是比较高，你的竞争优势是不够大，如果行业抱起团，先把行业做大，但是相对来讲，是整个的量的问题。我们把整体衣柜做大之后，现在整体衣柜的量，去年底我跟尚品宅配的李总聊，他是全屋定制，我问他除了衣柜之外其他的量多大，他讲整个量是衣柜占了90%，就说明我们得了10%的量，你花了90%的经历去做，我们现在去把定制做大，消费者知道有一个行业，我不会用家装做，我可以定做，我相信这个蛋糕会更大更快，现在增长本来就迅速，我们可以再烧一下。

去年开的会展会议，争论整体衣柜或定制衣柜，站在行业来讲是很好，站在各个企业的角度，大家推广不一样，我觉得我们立足把这块做深做透，家具这一块，就像我刚才讲的，如墙有尺寸的限制，他完全可以做成成品化推广，当然有特别高端的时候，整套配套，这个就需要定制，我觉得在这方面的量是比较少一点，如果从整体行业的规模来讲，我是欣赏索菲亚的概念，它完全可以超更大的规模去做，我们以前做厨柜，这么多年欧派一般都是打欧派厨柜，很多小的牌子打的是厨房的概念，你把这么大的概念说出来，反而消费者不知道到你哪买什么好，所以你要明确告诉他，厨柜的概念，我们把定制衣柜的概念做大，这样消费者都来买，随着这个行业成长，慢慢过渡到定制家具，那个时候就有高端的消费，比如说定制汽车也可以，现在是初级阶段,我觉得我们应该把行业先做大，这样大家的精力不够分散，标准尽快出台，这样规范好行业，随着行业的发展，我们都成长很快，再去根据每一个人资源的情况，在行业中分门别类，这个是我的概念。

来源：中国建材第一网