欧派、顾家等企业的差异化营销干法及产品卖法

无论新装或换装市场，定制家具都是家居家装的风口型主材之一。但定制家具终端内卷化程度也高，一是头部与非头部品牌之间的终端门店数、营收及净利润差距大，二是因为定制家具品牌厂家对终端的赋能差别也大。

(图片来源：家居最前瞻-公众号，侵删)

通过上表可看出，欧派门店数最多，渠道深耕能力强。索菲亚和志邦家居的门店数分别是4410和4231，但索菲亚的大商群体更多。尚品宅配虽然门店数在缩减，但其单店产值颇高，主要是其直营体系营收贡献度高。

今天，我们来看看欧派、顾家、索菲亚、志邦、尚品和百得胜的差异化营销。

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通过对比可看到，截至目前，欧派的营销策略提出与调整，每每都具有行业领头羊位置。

2015年推出欧派整装大家居，2020年推出欧派整家定制，2021年升级迭代为欧派高颜整家定制。

回顾过去十五年，唯有其它定制家居品牌的“差异化”营销策略先行，并能更强有力落地执行到位后，才能对欧派等头部品牌形成一定的区域影响力与威胁。

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比如以下三个营销动作：

2007年尚品宅配率先提出“全屋定制”的概念，并且从广州开始践行“免费上门量尺及免费出图”的服务，2009年开始把圆方设计软件、尚品宅配和新居网打通，尝鲜线下实体店与线上商场的O2O模式。2007-2014年是尚品宅配发展的黄金期。

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举个例子，从2010年开始，尚品宅配推出对于行业有代表性影响的引流场景，比如“10000套设计”内容站，以及短视频内容小程序“一分钟懂家装”、问答知识库“家装问一问”等。

2008-2011年的志邦橱柜主动营销，比如2016-2018年的百得胜的小家居产品卖法及终端干法，都在彼时彼地形成一定的区域影响力及经销商口碑裂变效应。那些年是志邦的高速发展期。

2017年开始，百得胜因势利导，推出“小家居”战略应对行业头部品牌的整装大家居，在华东、华中和西南等市场形成一定的区域影响力，终端营收增长明显。

欧派索菲亚的极致颜价比干法，是为了不给友商后来居上机会？

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有人说，传统线下渠道场景中，快消品、耐用品行业比拼的更多是渠道深耕能力，而到了移动互联场景下，各行各业的市场营销更多是在比拼运营能力。

欧派从2012年开始祭出的橱柜终端价格战，2015年强力推行19800的衣柜终端价格大战，2020年的高颜整家定制，都是不给后来者居上的机会，也不给互联网模式的跨行业、跨品类者机会，包括全屋优品、顾家整家定制等。

家居家装行业重视人力资源的特性，决定了品牌营销干法，需要终端千千万销售团队，有经得起考验的系统产品卖法、终端干法，形成内容营销资源库。为线上线下内容营销赋能。

终端的底层内容生态更坚实，越有利于终端销售团队的引、育、用、留、安。

(文章来源：家居最前瞻-公众号，侵删)