家居巨头频繁“换经销商”，是拉升业绩的“速效药”吗？

近日，网上曝出顾家家居沈阳市经销商“跑路”消息。我们注意到，含顾家家居在内的几个龙头家居企业，均在实施较强力度的淘汰制。以顾家家居为例，去年营收183.42亿元，在6531家经销店的基础上，关闭1998家，新开1721家 。

不仅顾家家居，欧派家居和志邦家居也在对经销店大力关旧纳新。业内经销商表示，关老店再开新店，新店的重装费能迅速拉升业绩，以500平店为例，重装费需200万，这能抵老店数月的营收。

保守预估，按一家新店重装需100万，顾家家居去年对1721家店“更换”，能带来17.21亿元营收，约占总营收10%，以此类推。需要说明的是，家居企业也有经销店数量较为稳定的，譬如喜临门和金牌厨柜。两者去年的营收分别为77.72亿和34.48亿，关店率分别约7%和4%。

9月下旬，某家居企业负责人表示，“虽然关店率没有固定标准，但这和企业及运营团队的管理水平密切相关。”

（图片来源；拍信创意，侵删）

顾家家居30%关店率

近日，网络上曝出顾家家居股份有限公司沈阳经销商“跑路”的消息，我们注意到，在黑猫投诉【投诉入口】平台，有消费者留言称：其9月份曾获取消息，沈阳市多家顾家家居门店突然关闭，经销商去向不明。

据了解，家居企业一直对经销商实施“淘汰制”，此次沈阳市经销商“失联”和淘汰有无关联，目前不得而知。沈阳市涉事经销商和顾家家居的历史合作情况如何？相关问题，截止发稿前，顾家家居也未能回复。不过，可以确定的是，近年来，顾家家居营收逐年剧增的同时，对经销店的“换血”力度也越来越大。

2018年，顾家家居在3078家经销店的基础上，关闭295家，新开1232家，关店率9.58%。这一时期，顾家家居显然还是以扩增新店为主，同时伴随10%左右的淘汰率。不过，到了2021年，顾家家居的关店率则出现剧增，从10%增至30%。

2021年，顾家家居营收183.42亿元，同比增长44.81%。同年，顾家家居在6581家经销店的基础上，关闭了1998家，新开1721家。简单来说，顾家家居每100家经销店中，就有30家被关闭，然后以接近关店的力度再重开新店，也可以说是进行了大力度“换血” 。

对经销店大力淘汰的，还有欧派家居。欧派家居2021年营收204.42亿元，同比增长38.68%，

在家居行业内，欧派家居是当之无愧的营收状元。（由于家居企业只在年报中披露经销门店数量变化细节，因此，我们对去年及更早时间的年报数据进行了梳理。）

经统计发现，2021年，欧派家居实体门店主要分为7个类型，合计经销店大约是7000余家，综合来看，关闭了大约1250家店，关店率约为18%。其中，欧铂丽全屋定制和欧铂尼木门的关店率比较突出，大约分别为27%和28%。

除顾家家居和欧派家居外，营收稳步增长的志邦家居在对待经销店的淘汰上也十分果断。

我们注意到，2021年，志邦家居在3203家经销店的基础上，新开1248家，关闭742家，关店率大约为23%。

需要说明的是，家居行业内，也有部分企业的经销店相对稳定，譬如喜临门。2021年，喜临门实体门店在3643家的基础上，新开1109家，关闭了257家，关店率7%。而金牌厨柜的经销店相比前述几家龙头家居企业而言，是最为稳定的。2021年，金牌厨柜在2462家的基础上，新开659家，关闭90家，关店率仅4%。

9月22日，一位家居企业的高管表示，“淘汰可能是立威，也可能是（品牌方）通过管理上的手段去达成自己的目的，有点‘顺我者昌逆我者亡’的味道，如果淘汰率30%，那确实是太高了。淘汰率没有绝对的数（标准），这和企业的管理水平及运营团队的管理水平，有很大关系。”

更多业内人士认为，家居企业频繁关店再开店的“换血”动作，不仅会给消费者带来困扰，对品牌口碑也是一种削弱。高淘汰率，使得经销商缺少归属感，也缺乏稳定性。

高淘汰率的压力下，对经销商来说，拉升店内业绩就是迫切需要解决的问题，相对而言，售后服务问题也就显得不那么重要了。记者在黑猫投诉平台看到，相关家居品牌多数被投诉问题指向“售后服务”。

某家居品牌经销商表示，家居用品的使用周期比较长，有的家庭几年甚至十多年才购新。因此，对于经销商而言，能把货赶紧卖出去冲业绩，是首当其冲的问题，毕竟“谁又知道自己某年会否被淘汰呢”？

（图片来源：拍信创意，侵删）

关旧纳新能迅速拉升营收？

在采访中了解到，如果关店再重新开店，这对拉升企业营收有很大助力。开新店就要重新装修和上产品，这些收入来得比较快，数目也比较可观。一位业内人士透露，这是最快也是最直接弥补业绩缺口的方式。

9月22日，某家居企业的负责人林岩（化名）表示，“新开店和重装店能够迅速地拉升营收，譬如重装一次，几十万的营收就来了。”

家居企业什么情况下会选择关闭经销店？

9月21日，林岩表示，除去不盈利的“死店”需要被关闭，还有一些好店（盈利的店）是在品牌方（公司）和经销商博弈的过程中被关闭的。

对于具体的博弈过程，林岩解释，“品牌方（公司）要求盈利的经销商增开新店，但这会给经销商带来新的资金压力，所以有些经销商就不愿意再追加投资。此时，品牌方就提出不投资、不重装，就取消经销商资格，或者品牌方再开一家新的店，让原经销商在经营区域上缩小范围。在这种情况下，有些经销商就会选择放弃，而品牌方也认为不做就不做，重新再开（新店）。”

业绩差的经销店无法逃避被关闭的命运，业绩好的经销店也会被要求增开新店。“如果经销商做得比较好的情况下，那工厂或者品牌方也会强制（开新店），为啥，你赚了钱了，你赚了钱就应该在这个品牌上继续投资，持续投资，持续做大。”林岩讲述。

对于家居企业来说，优胜劣汰，取消和经销商的合作，这是“商道”。不过，对于不少身价单薄，拿出百万、几百万甚至上千万来做经销商的人来说，被淘汰后，不少人很难翻身，有些人很难接受现实。

(文章来源：中国木业网，侵删)