掌上明珠胡文力：成品巨头的定制转型进阶之路

世界定制看中国，华南定制看广州，西部定制看成都，2021中国(成都)定制家居展将于11月25日-28日在成都·中国西部国际博览城举行。为此特别策划“西部论道——2021中国（成都）定制家居展系列报道”，每期针对一家企业领导深度专访，共探“西&南”两地企业如何相促相成，推动中国定制家居产业未来发展。本期系列报道，带您解读掌上明珠从成品转型定制家居的故事。

（图片来源：全屋定制资讯-公众号，侵删）

【导读】

20世纪80年代初，以“公房出售”为主要内容的住房制度改革开始了，这是中国住宅商品化改革的开始；90年代，历经初步的探索后，中国的住房制度改革显现出市场化特征，住房逐渐实现商品化，中国的楼市开始崛起，借助楼市崛起的东风，消费者对家具及家居的高品质需求呈现井喷之势。彼此的中国西南家居市场，一颗“明珠”正冉冉升起。成立于1989年的掌上明珠，紧握新经济时代的机会，瞄准了电视柜这片蓝海市场，并迅速使掌上明珠成为“中国电视柜大王”。

21世纪初，是中国成品家具发展的黄金时期，也奠定了掌上明珠在成品家具领域中的领军地位。2003年，掌上明珠首创“家具”专卖店形式；2004年，率先在央视、湖南卫视黄金时段投放广告；2005年，率先荣获“＊＊＊＊商标”称号；2008年，引进全球规模领先的德国豪迈生产线，携手美国IBM、德国SAP、米兰理工大学，开拓国际事业……

21世纪初，亦是中国定制家居行业的崛起期，消费者个性化需求的变化，催生了定制家居行业的高速发展：从成品单品家具，到定制家具，到全屋定制家居，再到一站式拎包入住。

站在时代变革的路口，掌上明珠始终“以消费者需求为导向”，历经了从成品，到定制，再到现如今的整家设计·拎包入住的发展阶段。2013年，掌上明珠从成品转型定制家居领域；2019年，掌上明珠开启了家装拎包时代，从1.0的单品迭代至成品类+定制类+全屋软装整体搭配3.0版本，呈现12套精品生活方式样板间，从硬装到家居布局、软装氛围搭配，满足消费者对一个“家”的真实诉求。

从成品转型定制，掌上明珠的优势和难点是什么？转型过程中会遇到哪些“坑”？以下为采访核心内容：

聊趋势：成品转型定制，是大势所趋

Q：作为西南定制家居行业的头部企业，掌上明珠对成品转定制的趋势如何看待？从成品转定制的过程中，掌上明珠做了哪些努力？

胡文力：成品转定制是大势所趋，最主要的原因在于消费者需求端的转变，成品与定制的融合在于全屋需求端的输出，满足消费者整个家的诉求。对西部地区头部企业来说，要顺应和引领消费趋势。

在成品转定制的过程中，我们制定了整体的战略规划：从成品到定制再到全屋，从研发端开始转型。从研发的角度来说，我们以家的需求作为出发点，为消费者提供以家居产品为基础的空间布局与利用、色彩搭配、产品搭配、软装配饰等的整体设计与服务，从研发到供应链，再到实体卖场体验和运营，都按照这样的思路走，让消费者在一站式中享受整家家居的整体服务。

（图片来源：全屋定制资讯-公众号，侵删）

Q：在转型的过程中，掌上明珠呈现出哪些创新点或亮点？

胡文力：简单来说是两点：第一是关于研发的产品，我们的产品并非单品类，我们更多以房间为代号，我们总共有12套精品生活方式的样板间，消费者在选择一个家的过程中，我们以标准化的房间作为输出对象，即输出的是整个家的房间，这样客户在选择整体产品时，其配套性、颜值、色彩搭配等各方面都可以做到相对完整。在整个家确定好后，我们还会有一些关于产品的补充，满足客户的整体需求。

第二关于终端的呈现，我们没有背离全屋体验的路径，针对消费者展现的卖场和实际体验，我们真正做到全屋，即成品与定制的融合，在终端卖场上也会呈现具体的样板间、房间，让消费者真切感受到我们整体产品的输出效果。

聊优势：成品&定制相融，呈现完整的一个“家”

Q：目前掌上明珠店面业态如何？渠道是否发生了变化？

胡文力：掌上明珠的店面业态围绕“家”展开，主要集合了四大功能：样板间、功能区、情景展示区及选货区域。这些销售逻辑都是为了让顾客更好地选择和体验。从全国性的渠道布局来说，我们已经完全融入了全渠道，打通了线上和线下。这种数字化的转型，一是要满足家居行业的重体验的特性，二是要满足不同场景和不同消费者的需求，提升他们对于品牌的认知，线上线下能做到全数字化的展示及产品数字化、营销数字化、售后送装数字化，这样可以进一步满足消费者的需求。

（图片来源：全屋定制资讯-公众号，侵删）

Q：根据先行者的经验，您认为在成品转型定制过程中，企业有哪些必须要避开的“坑”？

胡文力：这个“坑”我们经历过，以往定制更多的是补充功能性，即满足消费者的储物类需求。但迄今为止，我们并非单方面思考定制是怎么样，而是真正去思考客户关于一个家的定制，那就意味着我们必须要把成品与定制相融，从整体色系、风格搭配等都要完整呈现。这样顾客在选择时，就会以一个家为需求，进行全屋的购买，提升成品与定制相融的客单值，我们的客单价平均在五万到十几万，这样有利于我们在经营过程中，为消费者、合作伙伴创造更大的价值。

Q：掌上明珠如何看待定制和整装的区别，对于整装掌上明珠又做了哪些部署？

胡文力：定制，我们以前叫私人定制或大规模定制，但定制的范围是定制到哪种程度，值得我们行业去思考。整装涵盖了一部分的定制项目，更多的采用整体策略，以标准化、大规模化的装配式定制或装配式整装满足消费者，这样有利于最大化满足顾客的个性化需求。从产业角度来说，可以尽量整合整个产业的供应链，升级产业链后输出为产品及整家，让消费者得到最大化的性价比。

Q：作为西南产业带的头部家居企业，掌上明珠如何看待整个产业端的未来？

胡文力：成都作为西部乃至全国最重要的家居板块，掌上明珠作为西部的龙头企业，有必要引领整个行业的进步，包括数字化转型、全屋融合等，这样能够带动西部家居的整体提升，包括消费者对产品、店态、渠道、营销、策略等各方面，从整体研发到最终落地呈现的整体产业带提升。

（文章来源：全屋定制资讯-公众号，侵删）