四面楚歌 传统橱柜经销商路在何方?

在橱柜行业发展早期，传统的经销商从厂家方找到产品，然后加价2-3倍出售，那时，不少经销商都赚得盆满钵满。然而，时过境迁，面对成本迅速上涨、利润逐渐降低、市场急剧萎缩的三重压力，传统经销商坐收渔利的时代已经一去不复返。

四面楚歌 传统橱柜经销商路在何方?（图片来源网络）

外因：竞争加剧 定制与电商双重夹击

从宏观层面来看，2015年宏观经济迈入新常态，市场消费疲软。与此同时，位于家居行业上游的房地产业，存在去库存的压力，供给侧存在着很多的不确定性。对于传统经销商而言，还有一个值得警惕的现象是“去中间化“。橱柜企业通过缩短品牌商、代理商等中间环节，增值服务来获得赢利。与此同时，个性化定制精装房发力从源头抢占市场。当个性化定制精装房变得普及，那么对于相对下游的经销商而言，无疑将会雪上加霜。

除了竞争加剧、利润下滑，以及“去中间化“和跨界抢食，还有两个被忽视的竞争对手：定制和家居电商。在传统经销商举步维艰之时，2015年定制家居却保持40%的左右的高增长。定制的崛起，将进一步压缩传统经销商的生存空间。此外，对于传统经销商而言，家居电商的崛起带来的除了冲击，还有到底要不要拥抱互联网的焦虑。

内因：同质化竞争 运营成本上升

首先，严重的同质化经营，使得不少经销商在面对竞争对手时，大多采取低价策略，将整个市场带入了“不促不销“的恶性循环，无形中把经销商的利润空间给摊薄。其次，随着商铺租金的水涨船高以及人工工资的快速上涨，经销商的运营成本越来越高。再次，从厂家的角度来说，虽然经销商目前依然是多数品牌最为倚重的终端渠道，然而消费人群和消费习惯的变化，却在倒逼厂商快速实施渠道扁平化。为了协调厂商与经销商之间的利益冲突，不少橱柜厂商采用多产品线策略，以拓展O2O、F2C等新兴渠道，这种表面上的“错峰出行“，其实并不能完全避免经销商的利益受到冲击。此外，虽然经销商单纯依赖独占性资源坐享其成，只做简单配送、粗糙服务的时代即将过去。但是不少经销商，尤其是小经销商，依然既没有团队建设的意识，也没有互联网时代的营销思维，除了指望卖场的促销活动来带动人气和销量，面对困境不知道如何去契合上下游的需求，找到自己的核心价值，只能随波逐流。

随着橱柜行业竞争的加剧，经销商面对不断上升的运营成本，以及不断下滑的销量和利润，只有找准经销商难以经营的内外双重因素，从中反思自我，才能让传统橱柜经销商突出重围。