西姆营销中心副总经理苑丛乾:西姆主题厨房重新定位 重新出发

2014年11月20-21日，由全国工商联家具装饰业商会主办的“创新的空气“2014 中国橱柜行业年会暨2014中国橱柜行业“创新•责任“年度公益大奖发布盛典在郑州美盛喜来登酒店隆重举行。本次活动旨在通过橱柜行业同仁及各行业专家的思想碰撞，为橱柜行业的未来寻找新的突破。

在2014中国橱柜行业年会上，中华橱柜网作为战略合作媒体对此次年会进行了现场直播，并对西姆营销中心副总经理苑丛乾进行了独家专访

【中华橱柜网】：中华橱柜网的网友大家好，这里是2014年中国橱柜行业年会的现场，今天我们非常荣幸地邀请到西姆的苑总接受我们的专访，苑总，你好!

【西姆厨柜 苑丛乾】：你好，各位网友朋友们，大家好!

【中华橱柜网】：参加今年的橱柜年会，我想请问苑总，感受最深的是什么?对企业有哪些积极的推动作用?

【西姆厨柜 苑丛乾】：参加橱柜年会我感受最深的是，中国橱柜行业年会是橱柜行业的一次盛会。这个盛会给我们橱柜企业提供了一个交流的平台。很多企业在这个平台之外，几乎是没有什么交流的机会。那么在这个地方，可以对我们一年的工作进行总结，对自己和其他一些企业之间的差距进行比较，也可以从其他的企业学到我们自己改进或者发展的方向。同时也可以在企业交流会上碰撞出一些新的火花，包括每年的峰会，坐而论道的峰会，我感觉是我们最喜欢看的，也是从中受益最大的。

【中华橱柜网】：今年橱柜年会的主题是创新，那么在您看来，橱柜企业应该从哪些方面去加强创新呢?

【西姆厨柜 苑丛乾】：创新应该是橱柜人或者说橱柜企业永恒的一个话题。不是说，我们今年市场严峻了，我们就要搞创新。而是一直以来，橱柜企业都离不开创新。今年很多人普遍感到了市场环境的变化，很多经销商感觉到市场带来了阵阵的寒意，纷纷反映说，“不好做了“。但我们静下心来想想，只是以前市场比较好做，无论用什么样的方法都能找到客户，都能赚得盆满钵满。但现在市场变化了以后，则更多需要我们企业练好自己的内功，适应市场的变化。现在市场变化了，客户群体变化了，市场的需求变化了，如果我们继续拿着以前的模式去做销售，满足客户的需求，那我们恰恰是满足不了的，作为企业，需要我们去改变，这种变，实际上就是企业的一种创新。

西姆厨柜营销中心副总经理苑丛乾

面对这种环境的变化，西姆已经提前做出了应对。在2014年年初，我们就和大显进行了合作，对我们品牌重新进行了定位和包装，寻找我们品牌骨子里的DNA，也就是我们的优势到底在哪里。西姆的品牌由来是通过THEME英文音译过来的，就叫西姆。THEME的中文含义是什么呢，实际上是主题、主旋律的意思。这恰恰是我们西姆最重要的DNA。我们对西姆重新进行了定位，叫主题厨房。

那什么是主题厨房呢?主题厨房是为了满足不同阶层的不同消费需求而量身定制的人性化厨房。我们对市场进行细分，研究分析不同消费人群的不同的消费需求，量身定制，满足这种个性化的需求，这种厨房我们称之为：主题厨房。

比如说，在我们消费者人群中，有一种人非常喜欢下厨房。他愿意花一个下午5个小时的时间去煲一个汤，对厨房里的设备更要求加精致。比如说，我要求刀具有切生菜的、切熟食的，专门切水果的，甚至还有专门剔骨刀等等，可能我需要十八把刀，我才能满足日常生活的需求。当然我说的是比较极致的。在电视剧《大丈夫》中，王志文主演的男主人公，恰恰就是这种爱下厨房的人。我们针对这样的人群，专门研发了一系列的产品，来满足爱下厨人生活的需求。我们展品生活曲样柜中的灶具，它是由6个炉头组成的，其中4个炉头是燃气的，它可以炒菜，另一个炉头可以煲汤，还有一个可以蒸米饭，还有一个非常小的炉头是用来热牛奶的。另外，很多消费者家里会有电磁炉，但电磁炉有一个最大的问题是，电磁炉上面是没有油烟机的，它是独立搁在台面上的。那在操作过程中，它的油烟或者蒸汽吸不走，直接留在了厨房里。我们6个炉头的设计，完全解决了客户对爱下厨这种高品质生活追求的需求。

除此之外，我们还有一些其他的主题产品。我们专门有一个专卖店，叫喜盈门主题厨房。这个厨房主要是满足有婚庆需求的消费人群。很多80后马上就到了结婚的年龄，他们对厨房实际上是有需求的。但他们的需求又是和我们这些中年人、老年人是不一样的。这种年龄结婚的人群有着自己的特征。那我们根据这个特征，量身打造了喜盈门主题厨房。为此，围绕我们喜盈门，我们和一些婚庆协会进行异业联盟，进行跨行业的异业营销。

元旦我们以庄园为主题的店面即将竣工。该店面主要是满足高端人群的定制化需求。这个主题厨房就以实木为主，体现的是一种高品质的生活。当然除了这些，还有惠当家、精致等八大主题。西姆的广告语，定位主题厨房、主题生活。

西姆主题厨房品牌和商业模式打造完成后，试销3个月销量近千万。我们对西姆主题厨房进行了整理和梳理。西姆主题厨房形成了四大特点：

第一，相对于传统的品牌，主题厨房具有易销售特点。八大主题厨房满足不同阶层的消费者贴心设计，每个主题厨房都有鲜明的特征，顾客容易直观理解产品，降低导购人员销售产品的难度，新员工也能签多单。

我们今年在7月13日搞了一个盛大的试业活动。这里面有一个非常鲜明的例子，有一个实习员工，在短短的11天里定了11单，收定金五万多。这也是主题厨房产生的第一大特点。

第二大特点，就是成交快。颠覆传统终端展示，直接贴近现实生活，让消费者爱上厨房。顾客根据自己的生活习惯和购买需求，可以快速找到适合自己的产品，从而缩短了客户挑选产品的时间。

以前客户来三次、四次才能成交，现在很多客户来两次就成交。我们对客户的成交进行了对比，发现成交的速度提升了很多。我们刚刚改革完成的时候，下去走访时有一个员工对我说，苑总，你给我们定的任务太高了。我说怎么太高了?他说，以前他个人最好的单月业务是八万，现在给他加了两个员工，考核的任务比他以前做得最好的时候还要高，能完成吗?我说，这个为什么不能实现。他说，这是不可能实现的。但恰恰我们完成了主题厨房的包装之后，他们实现了这个目标。我们分析实现目标的原因是什么，就是客户来店的次数减少以后，成交的机率增大以后，他的工作量没有增加，但是他接待客户的数量增加了，所以他本身的订单值就会有一个突破。所以他们部门在7月13日实现了一个全所未有的突破。

第三个特点，就是成交率高。西姆主题厨房卖得是一种主题，一种生活方式，卖得产品附加值。西姆开启了厨房的主题时代，不仅仅是厨房空间的创变，是创越定制走向设计的裂变。以前西姆的成交率是17%。我们改革完后，成交率在55%。也就是说，进来一百个客户，有55个客户成交，降低了客户做单的难度。

第四个特点，就是单值大。以前西姆的平均单值应该是一万零三百。经过西姆主题厨房模式沿用完毕后，平均单值提升到了一万七。这些恰恰是西姆主题厨房成功的表现。我们对我们的这种模式进行了沉淀和理顺，逐渐的推广到西姆的经销商里去，让西姆的经销商感受到主题厨房这种定位和营销模式，带给经销商最大的变化。

西姆厨柜营销中心副总经理苑丛乾与中华橱柜网记者合影

【中华橱柜网】：那您刚刚详细地解释了西姆的品牌含义。那么西姆在品牌打造上有哪些优势呢?

【西姆厨柜 苑丛乾】：实际上西姆最重要的优势，我觉得是了解客户的需求。所以我们的设计是从客户的需求去出发，量身定制人性化的厨房。很多人可能说，我们也是定制化的厨房。实际上西姆和他们是有区别的。

第一，我们对不同客户群体的生活习惯有一个详细的研究和调研，真正地了解他们在生活中的厨房操作习惯是什么样的，然后进而研发的这种产品，它是贴合消费者的需求的。

第二，我们对经销商和终端消费者有个贴心的服务。这种贴心的服务，恰恰是西姆核心的价值观。我们每解决一个问题，首先要站在客户的角度考虑。假如我是顾客，我们应该怎么去设计，我们怎么去解决它的生产、安装和服务。恰恰是根据这一点精神，我们今年在设计上、产品的研发上面，包括到客户家安装和售后服务上面都做了一系列的调整，我感觉这个恰恰是我们真正能带给消费者的。设计师一个简单的设计，可能只需要花一天的时间，但是用到客户家里，客户需要用十年、二十年。那么一个不方便，就可能会让客户不方便十年。

【中华橱柜网】：非常感谢苑总在百忙之中抽空来接受我们的专访，也预祝西姆在新的一年里更上新台阶，谢谢!