营销的思想、方法与行为

昨天，我与为太阳雨提供营销咨询的公司就2011年度的合作进行了沟通。我在营销的思想、方法和行为三个方面，对他们提出了相应的要求，希望他们在营销战略、营销模式和营销落地三个层面，都能有一定的突破。

思想决定营销战略，要保持前瞻性

前不久在网络上看到捷克摄影师米罗斯洛夫·提奇的作品，大吃一惊。他用从垃圾堆里捡来的各种废弃物拼装而成的照相机，拍出了进入纽约国际摄影艺术中心展览的作品。新锐摄影师陈曼评价说：“器材不重要。“我赞同这种说法，摄影也好，营销也好，最终比拼的都是思想。在职业生涯中，我先后在国企、外企和民企工作过，深深体会到：企业与企业最大的差距，就是管理者思想的差距。

思想来源于脑力激荡。去年，我在一次与媒体朋友的交流中，碰撞出了“永久经销商“的概念。经过与同事们探讨，将这一概念细化、落地，最终“打造永久经销商“成为贯穿太阳雨2010年乃至2011年的营销主线。我有一个习惯，在参加各种培训时，从不在笔记上写别人的讲话，而是把听讲时自己冒出来的想法记下来。我认为，重要的不是别人讲了什么，而是自己想到什么。在与别人一起进行脑力激荡的过程中，新想法会不断涌现。久而久之，自己的思想水平自然就会有所提高。

针对营销思想，我对咨询公司提出了第一个要求：写咨询报告。这个报告不仅要包括行业内的大事件分析，也要包含其他行业值得借鉴的营销理念，另外还要有时下热门的人文类资讯，以便帮助企业更好地把握时代脉搏。

方法决定营销模式，要具有先进性

企业的发展大都经过了三个阶段：第一个阶段，输出产品，用实物打天下;第二个阶段，输出模式，用方法抢资源;第三个阶段，输出资本，用资源占据高位。目前太阳雨正处于输出模式阶段。研究杠杆时间术的本田直之说过，成功人士的时间管理都是模式化的。我觉得可以更进一步讲：成功人士行事都是系统化的，有章法，有套路;失败的人行事都是碎片化的，无论哪个方面都不成体系。有没有自己独特的模式，直接反映了企业的竞争力。从“斩首行动“到“城乡联动“，从“大联动“到“小联动“，太阳雨一直在积极探索和实践新的营销模式。

方法来自于持续创新。创新分两种，原创型与整合型。百分之百原创固然好，但少之又少，很多时候都是可遇不可求的。因此，整合创新就显得尤为重要。这个世界其实什么也不缺，只缺少整合。现代社会，太多人感慨信息爆炸，有效信息无处寻觅。其实，爆炸的从来就不是有用的信息，而是垃圾信息。因为有效信息需要长时间萃取，无法量产。从浩瀚的资讯大海中甄别对自身有用的信息，加以整合创新，才能形成自己的方法。

针对营销模式，我对咨询公司提出了第二个要求：研究先进的模式。在行业内，研究大品牌的新动向、小品牌的新手法。小品牌因为资源有限，反而容易产生奇思妙想，对它们来说可能收效甚微，倘若已经有了一定规模的品牌，能够学习吸收，肯定能发挥几倍的作用。在行业外，可以借鉴家电等成熟行业的做法。如果能总结出一套先进的渠道模式，对客户对自己都是一笔巨大的财富。

行为决定营销落地，要加强约束性

甲午战争前，北洋军阀的士兵将换洗的衣服晾晒在甲板上，炮台上积满灰尘。敌国见此情景，断定这是一支没有前途的海军。后来，清军果然战败。同理，营销落地也讲究强大的执行力。我在听大区经理述职时，看他们搞促销时样机摆放的整齐程度，就能对他们的市场操作水平判断个八九不离十。整齐划一的样机，本身就能透露出一股势。这种股势正是来自于营销落地过程中的执行力。

行为来自于纪律约束。我常说：下属从来不做你安排的事，只做你检查的事。去年国庆节，我预感到市场没有充分动起来，于是召开了一次紧急动员的电话会议，对市场促销活动提出了明确要求。会议当晚，立即将要求下发到全国市场。然后，安排专人给一线业务人员打电话，检查文件的知晓状况。最终，国庆节促销战取得了圆满的胜利。事后想想，不由感到心惊：如果当时不煽这把火，整个黄金促销期可能就这么浪费了。我一直坚持强硬的作风：制定销售目标要列军令状，完不成主动请辞，无须多言。一次又一次辉煌的业绩，就是这样通过约束组织成员的行为得来的。

针对营销落地，我对咨询公司提出了第三个要求：约束行为。要求他们与客户付出同等的工作时间，注意自己的仪表形象，而且要深入市场研究模式，走上讲台为业务人员培训，将咨询工作落到实处。

唯有激荡思想、创新模式、约束行为，才能在营销战略、营销模式和营销落地层面始终保持竞争力。这一点对企业、对咨询公司、对个人营销职业的发展，都适用。文：陈荣华(太阳雨)