在商言商，2012年中国"橱柜人"集结励志录

橱柜在中国，如果按照“整体橱柜“的涵义去理解，虽然这个行业已经发展了近二十年，实际上在中国只是走过了起步期，迎来了发展期；中国房地产放缓了脚步，整体橱柜在中国的发展期并未显示出它的“高速“，反而震荡不安，这多少让业内人士焦躁、失望。

在这个节点，橱柜这个细分行业的品类市场出现了两极分化现象：一边，高端品牌继续在一线市场拼搏；另一边，低端品牌不断地向二三级市场推进。可以说直至现在，中国的整体橱柜行业都还未具备成熟的市场发展环境，以及认可它全部价值的人文环境，一直以来，都只是少数富有阶层的“奢侈品“。

橱柜人，这不是一个绝对的概念，可以是现从事这个行业的所有人，也包括已经离开这个行业或是即将被吸纳进来的各类人才。总之，这个行业需要一大批忠实的“橱柜人“的推动，包括：企业家、设计师、安装工程师、培训师、导购员、销售员等等。

不妨将这些人都定义在三大类“商人“范畴：源头制造商、中间渠道商、终端销售商，这三类商人应该是分工协作，分配科学，既独立存在又有交集、紧密联系串在一条线上的。 

源头制造商：以企业家的领袖气质，坚定不移铸就品牌

如果是橱柜企业家，他能为这个行业深谋远虑，不仅仅是办厂、生产，他为了铸就品牌，为一个品牌的声誉奋斗终身，从而使整个企业的素质不断提升，并影响到世界。

『仁义于刘备，＊＊于孙权，天下于曹操，就如他们的项上顶冠，是开疆辟土或保卫家园的鲜明烙印;品牌于企业，就应是旗帜上代表权威、象征深远，不容轻视，不可轻易抹去的“LOGO“.』

关键字：深谋远虑 

品牌、品牌化在中国橱柜行业宣扬很多年了，可是将品牌这顶帽子戴得规范、戴得稳妥，当之无愧，至高荣尚，还尚须时日。

中国橱柜企业家或称企业主们，还是一支比较年轻的团队，缺乏经验是一方面;起初，橱柜企业可以凭借国外经验，照搬进中国市场赚快钱，慢慢根据市场反馈回来的信息就发现这是个累人的行业，最累的不是市场开展困难，而是处理不好与设计者、装修队、培训师之间的利益关系。

把橱柜引进来，一般人只看到“这是个好东西，可以卖个好价钱“，企业家却能看到这个舶来品背后国外无数企业家的素质和努力，能够看到在国外是如何运营好“买方市场“，而不是一直以卖方市场自居。 

『商届的辛酸苦辣，除了自己回味，没有人比他们自己更懂，个人的荣辱与事业进展总是扣人心弦;如果忘记那些个人的荣辱，这个社会都在依靠他们的推动。』

关键字：开拓进取

品牌是企业家的勋章，认真对待买方市场，就是让更多消费者为你佩戴上这枚勋章，从而就奠定了一个品牌的地位。

中间渠道商：发扬中国传统商人精神，经营橱柜业丝绸之路 

制造商不得不承认，正是许多渠道商的努力和开拓才使得产品得以流通，品牌文化得以传播。

回顾历史，国外有著名的威尼斯商人，中国有十大商帮，这些商人及他们的故事在历史特定阶段可谓可歌可泣;可以说如果没有进入信息网络时代，这样的商人就是“枭雄“。所以，中国很多行业的制造商和经销商的关系都很敏感，是有渊源的。

『像胡雪岩这样的中国商届奇才(中国古代的企业家)仍是现代商人经常拿出来颂扬的榜样。他们从商的智慧成为一笔非物质文化遗产。』

关键字：灵活多变

鉴于此，制造商应该改变过去对于渠道商过于依赖的想法，制造商被渠道商控制无非两个原因：一是橱柜品牌制造商图方便，想只要收了经销商的钱就完事，这样的不是品牌企业，这样的企业从一开始就放弃了做品牌，做企业的目标，自然受制于人；二来，你的产品缺乏竞争力，品牌力弱小，很容易被其他牌子取代，渠道商毕竟是纯粹的商人，他在变幻无常的市场面前不灵活地变更品牌就无法长久生存下去。 

中间渠道商在网络信息时代，面临被压缩的困境，但是如果始终本着对“商品“的正确观念，本着开拓商路的坚持精神，他们仍然是品牌与终端间不可或缺的纽带。橱柜行业是一个时尚产业，更应成为众多渠道商的事业。较之品牌制造商、终端销售商，中间渠道商敏锐的目光更善于发现和培育市场。

『无论哪里的这些优秀商人的成功，与其说是他们的商业智慧，不如说是他们对商品权益和商品价值的捍卫。』

关键字：坚韧不拔 

中华橱柜网“快乐工作 乐享生活“人才频道全新改版，橱柜行业独家·专业·权威“HR库“，敬请期待！

终端销售商：以飞黄腾达为目标，助力地方旗舰店

橱柜企业一直以来对这一部分比较缺乏足够的认识，当渠道扁平化之后，制造商一方加强了目标市场的人文特点的调查研究，在选人经营方面更加慎重了；作为制造商，他们其实本来在市场营销、全局把控方面就有优势，所以选择终端销售的时候更注重周期性的培训，希望吸纳更多人完成橱柜品牌的终极事业。 

『寻找财富是一次痛并快乐着的人生旅程，置身物质世界这是男人和女人、老人和年轻人都无法回避的现实，在这躺旅途中我们经历着不同的风景，只是如果有缘遇见，还有一句，“喂，朋友，还好吗!“。』

关键字：在路上

但是根据部分企业对待终端销售的，最直接的表现就是选人和培训人方面，太过于遵照国外的一些评判标准，这样一来，如一叶障目，企业拿着本八股文选人，好的人才其实都被遗漏了。因此，橱柜企业对终商销售员要重新认识，注重人文管理。

有橱柜业内人士总结了这个行业的终端销售规律：坐商→学会促销的坐商→小区活动→电话销售→…，在家居建材行业，终端跑销售的就如那些国外商业题材片中描述的，一切以金钱为目的，花样百出，手段高明。

笔者亲临几场家居产品社区活动，先是一场鄙俗的歌舞秀、脱口秀，把人流吸引过来，然后是长达半小时的产品说明会，基本上都是说产品科技如何先进，价格如何优惠...且不论场面和销售额，后来这些活动越办越起劲，逢周末必来，结果被社区居民控诉扰民，就再也未见其身影。 

『销售中的智慧角逐充满火花，有多少赢家就有多少输家，能以“胜败乃兵家常事“的气度笑到最后者为数不多，尽管如此，参与者争先恐后，而其中最大的赢家当然是企业，因为他们赢得了21世纪最贵的“人才“。』

关键字：创智赢家

作为终端销售，他们对某一区域市场并非持固执的观念(当然也有例外)，也能接受现代化商业理念和实战，他们可能都是《推销员之死》、《学徒》、《当幸福来敲门》等商业文化的忠实粉丝，他们有着迫切的愿望，同时也对国外商业环境比较向往。然而，终端销售一方面需要发挥国外销售员的特点，另一方面也须重新认识身边的、地域性销售环境，毕竟国外与国内的差别还是很大的，更何况是从事十分讲究品味和档次的橱柜行业呢。

推荐阅读： 

浅谈橱柜经营中的一些“旧商“陋习

橱柜招商强势抢驻或精耕细作的对比

 橱柜品牌终端商业形态选择的纠结

期待橱柜与消费者全方位互动营销下美好生活

中国橱柜企业向社会化的品牌企业“飞奔“

中华橱柜网“快乐工作 乐享生活“人才频道全新改版，橱柜行业独家·专业·权威“HR库“，敬请期待！