厨电+橱柜形式迅速向全国扩张

行业内流传着这样的故事：广东某厨电企业跨入橱柜行业后，以“厨电+橱柜“的形式迅速向外扩张，一年多的时间里，在全国发展了一百多个加盟经销商。其老总曾开玩笑地说：我们每个月都不计算生产多少套橱柜产品了，而是计算发展了多少个经销商，出了多少展品。

谁曾想到这个品牌的加盟经销商的数量在锐减，有的纷纷倒闭，有的改弦易帜转做它家或独立运做品牌。这时该老总开始疑惑：那里出了问题，其实，问题的答案很简单--没有正确地选择目标市场，没有强有力的综合服务能力来保障加盟经销商的运营。

目前，橱柜制造企业发展扩张有三种选择，以科宝、金牌为代表的这类橱柜品牌，主要在一二级市场发展加盟经销商；以雅迪尔、欧卡罗为代表的上海橱柜品牌则热衷与建材超市的合作，它们的主要目标也是一二级橱柜市场；以欧派为代表的广东橱柜品牌则四处出击，没有确定主攻的市场目标。

由于选择了不同的方式进入了相同的目标市场，这三种方式扩张的结果也不同。科宝和金牌则位居一二级市场的产品高端，产品的利润空间高，其加盟经销商日子相对好过；雅迪尔、欧卡罗凭借着上海橱柜一贯优异的性价比，随百安居的发展而发展，产品的销售量很大。

从传统意义上讲，广东企业一直注重产品量的批发，所以欧派、韩丽.宅配等广东橱柜企业很早就开始重视发展加盟经销商，但是近两年来，由于广东橱柜产品定位的问题，使得广东橱柜在一二级市场日益萎缩。

橱柜行业的很多专家认为，广东橱柜形象上做不过北京科宝，产品品质上做不过上海雅迪尔，所以三四级橱柜市场才是广东橱柜制造企业的主战场。其实，橱柜制造企业的老板们静下心来，好好分析一下市场，就会主动地规避市场竞争的风险，对目标市场做出正确的选择。

我们发现，很多橱柜制造企业在发展加盟经销商的意识上存在着缺陷，没有重视提高自身的综合服务能力。橱柜制造企业单单向加盟经销商配送柜体的加盟经销制已经失去了竞争优势，制造企业与经销商应该建立起战略联盟伙伴关系。

加盟经销商如果是前线拼杀的战士，制造企业就是兵工厂，为前线输送武器＊＊，但是决不能在两军对垒中给前线送去大炮；加盟经销商如果是求医的病人，制造企业就是医院，既能诊断出病因，又能配方开药；加盟经销商如果是蹒跚学步的孩子，制造企业就是呵护孩子的父母，时刻伸手拉住将要摔倒的孩子。种种的假设，只用来说明橱柜制造企业在发展加盟经销商的时候，自己首先要具备勇气、智慧和爱心，并且要把制造企业与加盟经销商之间的买卖关系，变成服务与被服务的关系。