橱柜导购“同质化” 如何应对

无论什么产品，只要是经过系统的培训，导购讲出来的内容肯定是大同小异。就拿我们橱柜行业来说，就那几块板材，无论导购如何让讲解，我相信讲来讲去万变不离其中，不是说什么材质，就是说环保。

在这种同质化导购的时候，我们应该做些什么，才能刺激客户的购买动机，这是我很迫切希望得到的。昨天给大学好友窦之光电话，他现在在太平保险做培训工作，昨晚跟他们聊了一下他们公司行业内前端培训--TOP2000的培训，他粗略给我讲了一下，非常好。

其中，有一点就是要比别人多一点，他说比方你要请对方吃饭，我们一般都说今晚我请你吃饭，或者今天我们一起吃饭吧等等。但是，精明的人或者说是用心的人，在邀请人家吃饭的时候，是这样邀请的，今晚我想请你个饭，并且真诚邀请你的女朋友参加，或者是爱人等等。这样的邀请看似很平常，但是很多人往往没有做到，你做到了，你就别比人更用心一点。

我们公司加盟商，有一个是很典型的用心的老板，他是我们首都北京的加盟商，今天我在发货组，华北片区，包括我部门的设计师都收到他从北京寄出的手镯礼物。我相信，这是我们全国加盟商没有多少人能够做到的，平常邮寄礼物表示感谢。我们试问，如果是发货组接到这位老板单是不是会很用心去处理，订单片区是不是要帮忙去跟单，设计师是不是应该更用心去帮他设计。在乎的不是礼物，而是他迈出别人没有做到的一步。这一点小小触动会更让人感动。

我们再回到我们导购的话题上，那导购应该怎么做才能比其他店的导购更用心一点呢。我举个例子：我们大家都知道，现在客户只要进入品牌专卖店，一般的导购都会去给客户倒上一杯水或者是茶，有些做得好的点能够用心的是，夏天的时候给客户喝上冷冻的冰水。这些都做得非常的好。可是大家试想一下，这些如果大家都在做的时候，我们又怎么能突出我们的比别人更用心一点。其实很简单，客户如果喝水后，应该做那些动作，冰水的话手上肯定是有水滴的，所以，我们在客户喝完水后，如果能够送上一张纸巾，我相信，我们就比对手的店更用心一些。肯定得到客户不一样的心里感受。

当然，这个只是一个简单的例子，我相信还有更多的导购内容要我们一些的导购去观察提炼。

我们西北一个加盟店的导购做得非常优秀，上次我们前任区域经理已经对她如何导购成功做了一个精简的提炼，但是我觉得还是不能本质说明一些东西出来，我感肯定，这位大姐肯定有成功的秘密所在，即使是很普通的作法，那也是秘密。这位大姐是这个店的唯一一名导购，这个店老板也不是很用心管理，但是这个店每年都能销售额达到100万以上。你说，她能没有成功秘密吗，我有理由相信，她的某些作法触动了客户。

值得说明的是，这位大姐是从保险行业里出来的，我肯定，她是某一点做得比别的竞争品牌导购更用心。我决定找个时间出差这个店观察一下这位大姐是如何成功的将我们的产品销售给客户的。请相信。凡是成功的人，绝对是比别人更用心一点。