科勒亚太区总裁阮家明:每年全国布局100个新店

每年在全国布局100个新店

记者：科勒在佛山有生产基地，那科勒佛山旗舰店跟其他店有什么不同的地方吗?这里的产品会不会更加齐全?

阮家明：不会，其实科勒每年在中国都差不多开要新开一百个店，所以每个店的标准化我们都很重视。虽然科勒在佛山有生产基地，但像科勒最高档的“纽密“马桶都是在美国进口，其他很多产品都是法国、泰国其他地方进口来，最重要就是我们希望这些旗舰店有一个国际的形象，把产品跟国际同步。所以科勒佛山旗舰店不会因为靠近生产基地就在产品方面有所偏重。

记者：科勒未来重点会往哪些城市发展，重点是二三线还是一线城市?

阮家明：其实现在二三线城市定义越来越模糊，比如说广佛同城之后，很难说佛山和广州明确的交界，包括佛山三水也是。从1995年我们第一次来到三水跟现在的三水完全是两回事。后面大城市与二三线城市的分别会越来越少，这对我们的要求也会越来越高，有一些高端消费人群会选择开车去别的城市挑选科勒的产品。而在佛山的话，大家就不需要去别的地方了，科勒在南海和三水都有分店了。

记者：科勒今年要开一百个店，我想了解一下进展，这些新店的构成，有什么级别?这次在佛山新开的店算是旗舰店吗?

阮家明：三水店应该算一般旗舰店，真正旗舰店就是超过一千平方米，以后我们开的店是偏旗舰店为主，在一百个新开的店里可能有二三十都是旗舰店。现在消费者就是更想看到的是产品，所以大店是更能发挥科勒的优势，现在环顾国际的牌子都没有像科勒一样拥有九大品类，从龙头到浴缸、浴室柜、橱柜。

科勒产品主要的强势就是有很多套餐，我们的设计师设计的时候不能想一个单品。这个浴缸怎样放，浴室柜怎样放，所以我需要更多的空间去展示，这不是很多品牌可以做到的。

贴近市场才能了解市场需求

记者：刚刚听你介绍，科勒在销售上有一个区位布局，就是向传统二三线城市推进，这是一个新的趋势，另一趋势就是你未来会不会继续这样跑全国的市场和分店?

阮家明：我会一直这样跑下去。我等一下三点钟就要去泰国，因为那里会开店，接着去新加坡、印尼。我觉得这应该是亚洲的文化，分店投资者愿意投入那么多钱，如果我不去就不好，另外这也是我个人管理风格，如果不贴近市场，就很难知道发生什么事情，特别是亚洲的市场变化很快，不去看一下很多情况都不会了解，比如佛山三水，一年没有来过这条街就变得漂亮了很多，所以很多事情是需要亲力亲为的。

记者：个人安排都会花时间是市场走访方面?

阮家明：在市场的走访上我会安排很多时间。我基本上70%的在路上，现在有很少坐在电脑前办公了。我觉得亚洲市场更重要就是花时间在市场的理解方面，这与一些先进的欧美国家是不一样的。

因为每个城市都会有不同的情况，需要因地制宜。比如广东地区我们展厅会放很多淋浴产品，浴缸就不是重点。另外，广州的楼盘是50%精装楼盘，我们主打是工程为主，所以我们要将更多的工程在产品在上面，每一个地方都有不同的产品需求，通过我们的同事理解这个市场，要落到每个地方了解每个地方的需要。

科勒在三水市场空间巨大

记者：佛山的很多陶瓷展厅都集中在禅城石湾和南庄，你们为什么把佛山最大的旗舰店建在三水区?

阮家明：科勒不是想做出口的品牌，如果客户想在外国买科勒的产品，客户在中东、美国、欧洲我们都能找到我们的展厅，而在中国陶瓷城等那些地方都是以出口和全国业务为主。另外一个就是科勒在中国是不需要招商的。我们希望科勒的每个店能服务到每个地方的社区，目前我们在陶瓷城、南海、顺德都有店了，那在三水开店也是顺理成章的。

记者：那你们是怎样看三水的消费市场?

阮家明：我个人还是很看好，现在佛山三水的楼价都不低。消费者用几百万买一个房子，想装修好一点，你就可以找一个高端品牌，在附近找不到他可能就是去广州、去陶瓷城。我经常说几百万的房子你装修不用好一点的东西就是一个浪费。把自己的想法，做一个很舒适生活空间，不管个人使用还是投资，我觉得都是很值得的事情。

销售史上最火 9月将建新厂

记者：我想了解一下科勒在中国市场的目标是什么?因为这两年市场变化，几家国际卫浴巨头以前是星级酒店为住，在这方面的市场占优势，但这几年国内的品牌上升比较快，也有一定的优势，你们全国布局分店是不是也是因为这个背景?

阮家明：科勒和其他牌子做法不一样，我们138年历史的企业，我们一般都做5、10年的规划，不会因为短期的波动影响我们的进度，每年开100个新店，科勒在过去三年都在做，在2009、2008年经济最紧张的时候，我们都做。科勒会有一个比较长远的目标，我们不会因为市场短期的波动而有改变。在零售方面，一个成熟的市场是以零售为主的。中国市场处于一个发展阶段，而我们一般只是适应当时的市场步伐，一路多做零售。我们有一个重要的目标就是，时刻准备好市场，因为科勒的产品价位在那里，要等到市场可以使用和接受科勒的产品的我才会去布局市场。

科勒现在在中国有差不多八百个店。每年基本都新开一百间，我接手了的时候是三百多间，现在每年多开一百间。

记者：您认为现在的市场环境怎样?最近我走访一些国际的企业就感觉今年的市场有一些变化。

阮家明：可能大家的做法不一样，我今年最大问题是我的货未必跟得上市场需求。我现在基本上销售超过产能，科勒在美国需要进口很多产品，因为我的需求远远大于我的生产能力。我反而觉得限购让消费者买房有限制，但也因此，消费者宁愿装修好一点，所以今年科勒的生意是历史上最好的。

记者：3月份到4月份就可以看到今年的销售状况吗?

阮家明：是的。现在我们的订单已经排得很紧张，有些订单排到明年三月都不知道能不能交货，产能方面比较紧张。所以9月份，科勒在山东淄博有一个很大的厂要开，比佛山的工厂更大，因为今年市场的需求远远超过科勒的生产能力。我们在泰国都有很多工程单那些基本上已经签了，今年我们的手头上的单都是历史新高。

科勒在佛山没有明显的竞争对手

记者：其实科勒对于三水的市场有没有调研?

阮家明：我们同事是做过调研的。首先我很喜欢看房，我更房地产的老人交流，三水的市场确实不小，三水的工程已经做了不少，本身市场有一定的规模，在消费群体上也有一定的支持。以前有朋友就说科勒很贵，现在就变成说科勒产品很好，所以我们很看好三水市场。

记者：佛山跟其他二三线城市不一样，佛山是陶瓷的集餐地区，有很多知名的品牌在这里，您们怎样面临激烈的竞争?

阮家明：我们不觉得这里有很多竞争对手，我们在做不同的阶层的消费群，如果消费者想买本地品牌他不会选科勒，选科勒就不会看本地品牌。我知道很多本地品牌很努力，去找代言，但做一个品牌不是那么简单的，我们认为做一个品牌要有DNA，我们做每件事要有一个理念，要很实际做进去，而不是简单的广告代言。科勒做了138年，有很多东西丰富的在里面，所以我们不觉得在佛山有很明显的竞争。

科勒的设计更适合国内使用习惯

记者：曾经有一个说法，说科勒属于美式卫浴，TOTO的设计等会更加接近东方人，包括科勒新推的产品“纽密“来到中国，会不会都会因地制宜地作一定的变化，包括在人力工程上、设计上的改变。

阮家明：我觉得美式卫浴更可能接近国内市场需求。其实每个地方生活习惯不一样，我在日本去了很多地方，日本跟中国生活习惯的差别是很大。更重要的是每个公司有一个清楚的流程，目前科勒在中国产品开发能力是所有品牌中最强的，我们用一个法国的设计师在中国，专门设计中国的产品，我们还有150个工程师在中国，产品开发在中国，但我们是全世界的定位。我们跟美国、中国设计师共同开发，所以产品适合不同的地区。更重要的是我们经常思考，到底我们向往美国的生活空间还是日本的生活空间。美国这种很大的房子很舒适，日本很窄的空间，如果人们的生活水平在提高，但我的生活质量没有提高那就没有意义了。所以我们是卖了一个美国的梦给很多中国消费者，让消费者感觉我可以享受高的生活水平，我有一个很漂亮的卫浴的空间，所以在这方面美国会更有优势，日本地方比较窄，人均的面积20、30平米都没有，这这个可能是他们的一个局限性，对产品开发有一个局限性。科勒针对的是中高端人群，他肯定希望卫浴空间能够宽敞舒适，这应该是我们的优势。

上海厨卫展将推出“红双喜“系列

记者：科勒每一次发布新产品都能给行业眼前一亮的感觉。这两年科勒推一些概念的产品，虽然定价非常昂贵，所以我感觉比较关注科勒每年这种的新产品出来。那在今年上海展，科勒会有一些什么新品推出呢，方便在这里透露一下吗。

阮家明：今年是科勒进入中国的十五年，我们国外的设计师设计了一个中国的套间，做一个红双喜，我们希望设计师能够做出突破，要做很传统很中国但又很时尚的产品，这个产品最后在纽约和巴黎都会买。让外国人能要理解文化，这个产品我打70分、80分，还是很不错，让人觉得很国际，但还是很中国风。

另外一个比较新的产品就是我们开发一个很智能的便盖和遥控，在里面可以上网、玩游戏、看报纸和读书。我们也做了调查，中国消费者使用马桶的时间比国外多，我们研究的时候就认为可能他家里面很小，只有这个空间是属于他的，所以大家喜欢在里面看报纸。

“纽密“卖产品也卖实力

记者：科勒把这么高端的产品“纽密“放在三水和佛山，其实三水的消费能力接受程度多高，还是说着只是为了展示科勒有这个实力?

阮家明：两者都有。首先我不认为科勒产品贵，消费者购买马桶的时候要看价值，马桶至少都要用5-10年，那几万块的马桶不是很贵，消费者能买得去几百万块钱的房子。另外一方面就是，我们确实想体现科勒的实力，我们相信有是有高端消费者要试用，所以不能低估他们的消费能力。我们也发现中国的市场有钱的人越有钱，我们要让更多人到我们的店觉得科勒有的产品是别人没有，所以我很看好中国的市场。可能这款产品不会买得很多，但可以体验到我们这些产品很丰富，我们便宜产品一千两千的价格都有，但更重要我还是要明白这个品牌的理念。(来源:太平洋家居)