橱柜企业：挺进2012 须重执行

临近元旦，郑州、南京、常州、武汉、广州等多地的建材家居市场生意都显得冷清，众多品牌营销总监和经销商朋友普遍的感觉是“今年家居行业的冬天来得非常早“，厂商需要积极寻找应对措施。

家居行业经营环境发生了前端的巨大改变，让企业的订单急剧减少，导致一批家居企业和经销店面陷入惨淡经营的困境。冬天来了就要准备好过冬，帷道经过实战研究得出企业过冬的三种方法：觅食、找棉衣、蓄能冬眠。对橱柜企业而言，最好的过冬方法是主动觅食和添加棉衣。冬眠不可取，一不小心就再也醒不过来了。

广开源 把生意做到店外去

销售额是最好的阿拉伯数字。企业在投入资金后，肯定希望有所斩获，一个最重要的过冬良方就是四面开源，提高销量。既然卖场内人烟稀少，那么我们就应该把生意做到店外去，实现店面内外销售相结合的方法。根据帷道深度管理知名品牌的实战体会，总结出以下几种做法：

1.成立直销小组

店面可以抽调精英组成直销小组，开展店外销售。人员构成一般由店长、资深设计师和销售员组成。制定销售任务，明确考核指标，做好政策支持，监督执行推进。

2.走进小区，展开贴身服务

直销组最重要的工作就是走进小区，走到消费者的身边去，开展服务销售。通过搜集确定当地新开盘和已经开盘的楼盘，提前跟物业联系好进场事宜。包装好活动主题、活动名称、活动政策、活动礼品，策划好直销销售道具，做好活动氛围物料，提前预约新老客户，由组长带队深入到每一个小区，地毯式推进执行。

3.与楼盘联合实施活动营销

与当地最畅销或者今年滞销的楼盘横向联系，开展联合营销。如承接楼盘样板间小工程，将产品植入到楼盘的样板间去，既做客户体验，又做品牌推广。与楼盘一起做宣传，借助楼盘的庞大营销物料资源，为自己做推广，实现销售联动。

4.加强回访中介客户力度

认真关爱新老客户是企业持久发展的重要原则。橱柜企业要在这个冬天加强回访中介客户力度。制定好老客户、横向关联客户、纵向关联客户的回访政策和口碑返点政策，要在进行客户维护的同时实现二次销售。回访形式有定期信息、不同内容、上门检测、免费维修、寄送新资料、举办旅游联谊活动等。

抓执行，双“线“作战

1.狠抓执行力

线下销售能否达到预期，最重要的就是执行力，执行力决定着橱柜企业的生死。执行力要量化到每一天的任务指标，同时及时给以纠正和帮助指导。如店面销售人员每天要画多少户型方案图纸，每天要完成多少次上门量尺，每天要做多长时间训练，直销组每月做多少场活动，每次活动销售目标多少等等。橱柜企业老板和店主要和士兵一起杀到战场上去。

2.开设品牌网上设计店

现在是互联网时代，尤其是80后的新生代购买家具，互联网是他们了解信息、进行互动体验的重要平台。橱柜企业要拓宽思路，开设品牌网上设计店，做好在线推广，提供网络黏性的设计体验服务，获取网上的销售订单。

3.在其它家居网上也开店

这是一个整合的年代。橱柜企业如果重视线上销售，除了在自己的官网开设服务平台外，还可以在行业的垂直网站如搜房网、新浪、搜狐家居频道、淘宝网等领域做推广、开网店。

搞训练，打造市场铁军

业内有个行规：淡季做培训，旺季做销量。今年，整年都是淡季，所以培训即使在年终冲刺的时候也不可忽视，尤其是以提高销量为主题的各种技能、方法和标准动作的训练，是重中之重。

橱柜企业要打造一支市场铁军，才有可能在低迷、激烈的橱柜市场获得过冬的能量。具体方法是督促企业各个部门的主管走到一线去，从自己专业的角度为员工训练贡献力量。

帷道公司通过实战积累一系列有针对性的课程，已经得到了一些企业的运用并收到了实效，为橱柜企业的市场铁军注入专业能量。

定战略，蓄势赢来年

战略是企业最高级的竞争力资源。目前橱柜行业中小企业普遍缺乏战略，都是跟风式经营，有的一线橱柜品牌也因战略迷失而导致持续发展乏力。在这个寒冬里，橱柜企业可以将战略制定和优化当作一件重要的大事来抓，不必等到年底和来年年初去规划这些事情.提前与专业的战略合作伙伴进行深度合作，为企业来年多赢的局面打下坚实的基础。

冬天并不可怕,可怕的是我们没有准备,不知道它有多长，多寒冷。机会面前人人平等，而灾难面前更是人人平等!谁的准备越充分，谁就越有机会生存下去。

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