价格密码——定制家居的价格与价值

企业的运营说到底无非是通过各种营销手段，将产品和服务进行价值的转换，产生更高的利润。而品牌企业的营销除了产生更多的利润之外，还需要让客户在购买的过程中得到愉快的购物体验，以提升品牌的美誉度与忠诚度。如何让客户付出更多的钱，但同时又感觉到开心?价格起到至关重要的作用。

定价

在肯德基和麦当劳，我们经常会发现饮料会有大中小三种规格，所卖的价格自然也是三个价位，在很多餐馆的菜单中，我们也会发现，所有菜品的价格大概都能分成三个档次，“三种选择“具有什么样的魔力？

在麦当劳，曾经出售过两种规格的套餐，大的3.29美元，小的2.69美元，销售情况基本上是一半人选择3.29美元的大套餐，另外一半人选择2.69的小套餐。为了提升销售额，麦当劳改变了定价策略，推出了超大套餐，定价为4.29美元，销售情况得到了非常大的改变，4.29美元的超大套餐几乎无人购买，而80%的顾客会选择3.29美元的大套餐，购买2.69美元小套餐的人只有20%。麦当劳的营销策略中，推出超大的套餐只是为了让更多的客户去选择中档价格的套餐，从而较以往获得更高的销售额和利润。而2.69美元的小套餐更可以成为低价的幌子和促销的武器聚集客户。

在橱柜的消费过程中，“性价比“是我们经常听消费者唠叨的词，他们想要的就是一个物有所值甚至物超所值的感受，如何给他们提供这种物有所值的感觉?从价格出发。

大多数的消费者需要的不是最高档的产品，但往往也不是最便宜的商品，他们需要的是一个能够给他提供品牌感，同时又让他们可以承受价格的商品。橱柜店内样品的价格完全可以分开为三个档次：

一套高档的形象产品，即便是天价也不会吓跑你的顾客，它的存在只会说明你的品牌能够提供如此高档的精品，让消费者感觉到品牌的实力；两到三套低价的普通产品是必须的，当然你的导购必须用一个美丽的故事告诉亲爱的顾客我们的低价产品只能满足“普通消费者“的，然后导购需要做的就是让站在她面前的顾客相信自己比“普通消费者“要高级的多；最重要的是中档价位的产品，他们是利润的最主要来源，而这部分产品无论是材质还是设计都必须是完全符合当地消费者需求的。

价格信号

顾客不喜欢最便宜的东西，但是同时他们更不愿意平白无故的付出更多的钞票，所以，消费者在消费过程中会先设立一条价格的准绳，超过这个准绳就是高价。当我们走进便利店看到易拉罐装的饮料，大部分人都清楚它的价格应该处于2到4元，10元一罐的饮料无疑是高档的。

而90%的消费者都很难对店中摆放的某套橱柜的价格给出较为精准的估计，无法估价自然不知道贵还是便宜，所以，橱柜消费者的心智中是没有价格标准的，也就是说他根本不知道多少钱 一米的橱柜是便宜的，多少钱一米的橱柜是贵的。

这时，消费者会用一些能够暗示价格的信号来判断，比如环境的摆设，工作人员的穿着等等。如果你的导购人员穿着一件看起来值20元的圆领T恤在凤凰传奇的音乐声中给消费者推荐一套总价二十万的橱柜，其结果可想而知。

舒适柔软的真皮沙发、古朴深色的木地板、晶莹剔透的水晶红酒杯以及身着三件套西装的导购人员，在这个环境中买下一套二十万的橱柜显得是那么的轻松自然。

当然不是所有的品牌都有这样的定位，不是每一个终端都需要给消费者高价信号。定位中低端的品牌总是希望消费者能够感受到他那低人一等的价格并为之打动，我们需要给消费者一个低价信号，比如尾数是9。

实践证明39元一瓶的红酒比34元一瓶的红酒更加好卖，消费者非常自然的相信这个价格是经过精心制定的，当尾数是5或是0时，消费者会认为这是个四舍五入的结果，而不是商品本来的价格，以1为价格尾数让价格看上去如此的扎眼，折射出一个斤斤计较的品牌形象，还有以00为结尾的价格数据更容易让人想起那该死的交通违章罚单。

当然我们更提倡将二者的结合使用，在高价信号使得客户获得良好的体验后给他一个超出预期的价格“*999元/米“，制造一个物超所值的完美幻象，客户会觉得今天是多么美好的一天啊。

价值与价格

价格是死的，价值是活的，同一件产品对于不同的消费者可以体现出不同的价值，价值的体现可以让产品发光，价值的体现也可以让价格黯淡。

42寸的索尼电视机售价为5000元，而同样尺寸的康佳电视机价格只卖4000元，而他们的生产工厂都是同一间中国工厂，你会选择哪一台？从纯理性的角度衡量，相差不多的产品自然是挑选便宜的为好。但从另外一个角度出发，电视机是装在客厅中最显眼最中心的位置的，看电视的也不只是家庭成员，还有亲戚和朋友，他们会直接通过电视的品牌衡量主人的品位和社会地位，在房子出租时，那台索尼的电视机更可以让你的房租比别人高。

中国的厨房是家庭的女主人体现个人价值的地方，是一个妻子或一个母亲为家庭操劳的地方，这么重要的一个地方，为什么不可以有一个更好的环境?为了家中如此重要的妻子和母亲购买一个健康环保、整洁整齐、能让人心情舒畅的橱柜不应该吗？一个家庭厨房的好坏直接反映出这个家庭对妻子对母亲对女性的尊重和关爱。这就是橱柜价值的一种延伸。

客户眼中出价值，但客户有时候看不到价值，导购必须要跟客户解释价值，所以，一定要成为专家，对于橱柜能给客户提供的价值了如指掌，对产品的价值进行总结和研发，然后表达出来，用价值打动消费者，再谈价格。

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