经销商：总代理的命运三部曲

总经销、总代理，对于绝大多数厂家和经销商而言，是一个越来越陌生和疏远的词汇。在厂家近些年来势汹涌的渠道扁平化、渠道精细化的滚滚浪潮中，总经销商、总代理就像个濒临绝迹的珍稀物种。总经销、总代理，是以前厂家渠道管控能力，终端直控能力不强时候的产物，待厂家发展壮大后，对渠道的争夺权、对渠道的把控权，越来越放在至高重要的位置，大到外资企业的宝洁，小到发展中的民营企业，都逐渐把以前的总经销、总代理逐渐取消，或者砍掉原来的总代理或者把总代理转换成小区域的零售代理商。

对于经销商中的总代理、总经销而言，难道只能坐以待毙，被动向厂家“缴械投降“吗?如果要继续生存和发展，总代理、总经销的未来之路在何方呢?

对于总代理、总经销而言，只要积极应对这种渠道格局的变化，顺应渠道发展的趋势，积极转型，就能走出自己的新路。

第一是转型成为物流商。这在快速消费品行业和一些家居建材行业，很多老的总代理、总经销都向这个方向进行了成功转型。物流商对厂家的核心价值，顾名思义，就是通过自己的资金实力和仓储运输、货物配送能力来实现厂家要求的物流、资金流的流转。厂家通过物流商的资金实力和物流配送能力，来实现对渠道网络的深度覆盖，并能较好的规避厂家在资金和物流上的不足与风险。

对与物流商，厂家一般在当地设立分公司或办事处，由厂家的业务人员常驻物流商所在地，帮助物流商开拓下线网络，帮助物流商进行日常管理，帮助物流商进行品牌宣传、品牌推广、促销活动的开展。厂家对终端一线有较强的把控能力，厂家主要倚重的是物流商的资金实力和仓储、物流配送能力。

第二是转型成为渠道商。因为很多新兴的品牌或实力不强的品牌，在发展过程中还会用零售商和总经销商“两条腿“走路的渠道模式。对在一省或多省有较好的渠道开拓能力、渠道覆盖能力的经销商还是给予总代理的授权，目的是利用总代理的渠道优势，迅速开拓出下线网络。对于这种总代理，经销商要迅速地、成功地向渠道商转型。

所谓渠道商，不但是一个名字的变化，要求渠道商对下线网络要有较强的控制能力，下线网络对渠道商要有一定的忠诚度，这种忠诚度来自渠道商多年积累的当地商誉、良好口碑、个人魅力、合理公平的利益分配机制等等。对下线网络的控制力的强弱，是渠道商与物流商的最大区别之一。渠道商的下线网络是牢牢地抓在渠道商手里，而物流商的渠道网络是抓在厂家手里。渠道商对厂家的核心价值，就是有一批对自己忠诚的、听自己指挥调度的下线网络。这是渠道商与厂家博弈和谈判的最重要的砝码。

第三是成功转型为品牌运营商。能做到这个级别的经销商可谓凤毛麟角。这是总代理转型的最高境界。品牌运营商与渠道商最大的区别就是，渠道商是本地活，异地死。品牌运营商可以跨区域异地经营，也就是说，品牌运营商，离开自己熟悉的当地市场，到一个陌生的异地市场，凭借自己的团队与品牌运作能力、市场开拓能力，也能在异地把一个品牌的渠道经营的有声有色、风生水起。这要求品牌运营商有非常强大的经营团队和良好的团队管理能力，非常成熟的品牌经营运作能力。

一般这种阶段的品牌运营商，对厂家议价和博弈的能力更强，厂家会采用入股、合股的形式，与品牌运营商深度绑定，实现风险共担、利益共享，让品牌运营商成为厂家的长期战略合作伙伴，在重点市场深耕经营或在新兴、空白市场攻城略地，实现厂家的渠道网络战略，配合厂家的渠道网络布局。

从物流商到渠道商，从渠道商到品牌运营商，每个阶段对想转型的总代理、总经销商而言，都是极大的挑战。不管是经销商老板，还是他(她)的团队都要做好打硬仗的充足准备。与其被市场趋势淘汰，不如积极地应对市场环境的变化，未雨绸缪，积极成功地向上述三种模式转型，打破总代理、总经销的魔咒，谱写出经销商华丽蜕变的新篇章!

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