“弱肉强食”家居卖场中的连锁扩张战

“快鱼吃慢鱼”时代，最先在家居卖场中体现：不实现连锁，不实行“野蛮式”的扩张，就注定会被“吃掉”。不扩张，对于企业而言，就意味着原地踏步，意味着会被对手赶超，被吞并。

2010年，广东知名企业表现抢眼，如索菲亚、好莱客、史丹利、欧派、顶固、百得胜等，集体出击，开拓新市场，抢尽风头。与广东企业相比，北京企业显得有点势单力薄，表现“低调”。

2011年，北京企业欲突破困局，开拓新市场所面临的困难比广东企业大。北京企业如何摆脱现状?笔者认为，北京企业要突破困境，要做好实现规模化生产、突破人才瓶颈、注重品牌建设三个方面。

规模化生产，迫在眉睫

2010年7月，在广州举行的“全国工商联家具装饰业商会衣柜专委会成立大会暨中国衣柜行业发展论坛”上，有专家指出，未来3到5年内，整体衣柜市场很给力，规模将扩大500亿元左右，接近5000亿元。而随着今年“首届中国衣柜展”成功举办，对整体衣柜行业将起到提振作用，行业面临整合扩张及迎来“井喷”期。

我国持续大规模的城镇化建设，以及金融危机影响逐渐消退，整体衣柜行业正处于红红火火的发展期。因此，会吸引越来越多其他行业企业进入，分享整体衣柜市场的大“蛋糕”。

扩张——现已成为泛家居行业发展的主旋律。无论是卖场，还是企业，规模扩张成为热门话题：未来5年要扩张到百店。而今，规模制胜已然成为卖场坐上霸主宝座必经的“独木桥”。“快鱼吃慢鱼”，最先在家居卖场中体现：不实现连锁，不实行“野蛮式”的扩张，就注定会被“吃掉”。不扩张，对于企业而言，就意味着原地踏步，意味着会被对手赶超，被吞并。现如今谁的“地盘大”，谁就是“老大”。

整体衣柜行业扩大的基础，是企业规模的扩大。而企业要破解规模迷局，就必须解决规模化生产问题。在行业高速发展，消费市场不断扩大的时代，产能成为“紧扼”在企业脖子上的绳索，规模化则成为企业乃至行业发展不得不跨越的一道坎。

实现规模化生产的目标，一方面需要企业增大产能，通过生产线、厂房等建设实现规模化;另一方面，则需要企业提高生产效率，从产品体系的规划、产品的设计阶段入手，应用和深化ERP系统，甚至数码化定制系统等先进手段，达到规模化效应。

人才瓶颈，企业面临最大难题

整体衣柜行业人才不足已经不是什么秘密，随着“试水者”的不断增多，问题愈加突出。人”在行业内扩散，整体衣柜企业面临的人才缺口越来越大。一方面，整体衣柜是新行业，人才本来就不足，定制化的特性让人才培养周期加长;另一方面，大量“试水者”进入行业的首件事就是召集人才，人才缺口愈扯愈大。人才培养跟不上发展需求，整体衣柜行业发展进入人才瓶颈期。

作为新行业，人才，特别是高级人才不足，是困扰众多企业发展的一大难题。长期以来，除成品衣柜企业培养的人才外，行业人才大多来自橱柜、家具、木门等行业。然而整体衣柜行业作为流程复杂的定制化行业，目前还没有专门的院校及对口的专业来培养这类行业人才，而跨行业进入的人才也需要较长时间熟悉本行业特性。因此，整体衣柜企业要解决人才不足问题，除了自己培养外，就是相互“挖角”。人才争夺，成了整体衣柜企业之间另外一个看得见的战场，且硝烟弥漫。

有业内人士讲，未来几年，随着整体衣柜行业市场的继续“膨胀”，以及企业数量的增多，人才不足问题必将成为企业发展中所面临的重点难题。如何挖掘人才、培养人才?如何留住人才?如何为企业的长远发展进行合理的人力资源规划?这一系列的因素都将成为北京整体衣柜企业必须考虑的问题。

品牌建设，助力破局

面对国内，尤其是北京房地产新政对房产市场的影响，作为下游的泛家居行业进入了深度调整期。受到来自市场萎靡及消费者更加谨慎的双重压力，众多北京整体衣柜企业都在思考，如何“破局”。“旺季做销售，淡季做品牌”，在岁末及初春这一传统销售淡季，品牌建设成了厂商不容忽视的一环。北京整体衣柜企业如何做好品牌建设，助力破局?笔者认为，企业要做好三点。

1.宣传要立体。传统媒体、新媒体、展览招商、口碑一个都不能少。

淡季，企业有更多时间和精力进行内部深挖整理。作为宣传的渠道，媒体的选择也尤为重要。如何创造强大的宣传攻势，让品牌被更多人接触，立体化的宣传是不二选择。

目前，除了电视、杂志等媒体以外，通过展会做招商宣传，是最有效的传播方式。优点表现为：周期短、传播快、互动性强、关注度高、目标明确。今年的“广州衣柜展”、“北京门博会”的壁柜门区，就为衣柜企业提供了一个展示自我的平台。

另外，口口传播作为成本最为低廉的宣传方式，也起着相当大的作用。这种几何级的传播方式，往往能收到事半功倍的效果。但是，把握口口传播更需要企业做好自身的修养，这种潜移默化的影响，实际是对企业本身功力的一种要求。

2.品牌需要炒作，但不是浮夸。

面对竞争激烈的市场，很多厂商都认识到了品牌建设的重要性，纷纷加大了宣传力度。但是，仅仅宣传还不够，如何提高品牌附加值，则决定了消费者对宣传结果的认知。充满浮夸而没有实际价值支持的品牌建设，就好像一堆泡沫，当气泡纷纷破裂之后，留给消费者的只是对企业更加的不信任，这种宣传的反效果往往是致命的。

因此，保证产品质量，并不断提高品牌附加值，才是品牌建设的基础。只有打好基础，才能为企业的长期发展铺好财富大道。绿之岛家居品牌总监王念东说：“品牌建设，是将好的东西让更多人知道，而不是将不好的产品说成好的。”

3.品牌要升华深入人心，首先要易区分，可标识。

相对于快消品、IT等行业，整体衣柜行业仍然处于发展的初级阶段，这给企业创造了良好的品牌建设环境。在行业里，品牌众多，集中度很低，谁能第一个被消费者接受，所取得的优势将难以被超越。

品牌建设的重点，多数企业还停留在品牌美誉度和覆盖面的营造上，而对于品牌本身的可标识性，并没有太多的考虑。于是出现了这样的尴尬局面，当打造一个品牌时，大家往往对消费者表达的是，产品质量过硬，环保性能达标，是一个负责的品牌。这样的品牌诉求，消费者或许会看到品牌的诚意。但如果所有人都这么说，那么品牌特点在哪里，众口一词是很难做到“金鸡独立”的，难以收到良好的效果。

纵观世界知名品牌，不难看出，每个品牌都有自己独特的故事，都有自己的品牌诉求，从而吸引相应的受众，进而成为众人仰慕的佼佼者。整体衣柜企业想打造一个成熟的品牌，从而跟其他企业区分开，这也是不可放松的一个方面。