橱柜加盟商如何应对厂家直营店的冲击

回到橱柜门店经营的这个问题上来，无论是厂家自己开直营店，还是仍然放给加盟商做，关键点无非两个，利润最大化与成本问题，厂家自己开直营店，必然是利润最大化。想赚更多的钱，诸多引领市场，提升品牌，规范管理等等理由，无一都是为了利润最大化服务的，同时，还得考虑，使用那种方案的成本更低。厂家开这么多直营店，必然是算过帐的，从成本的角度来说，应该是比加盟商模式有更低的成本，当然，可能更多是建立在理论的基础上进行计算，也许实际运行起来后，厂家会发现，自己开直营店的实际综合成本要比加盟商模式高多了……如果橱柜加盟商想劝劝厂家老板收回成命，比较有效的办法就是算帐给厂家老板看，从实际运营的角度，综合各方面成本因素，来证明加盟店模式的更低成本优势，可参照以下几点作为重点对比分析:

1．新店开业，需要更长时间的暖店期，远不如加盟商的现成熟店

2．厂家直营店，在处理地方关系方面，灵活度有限，毕竟，我们现在更多的还是人治，不是法治。而加盟商绝大多数都是本地人做本地生意，社会资源深厚，灵活性强，出现问题的解决成本要低很多。

3．加盟商的门店在当地已经有较长时间的经营历史，与竞争对手之间已经有过磨合，也取得了相对稳定的竞争环境，而新店刚开，需要耗费较长的时间来处理与竞争对手的关系，还不敢保证在竞争对手的打压下能挺过来。

4．厂家直营店的管理权不可能是全部放在店里，有些决策还得上报到厂家，市场反映速度肯定赶不上加盟商的店，再加上远程管理导致的信息传递率和执行力问题，经营的灵活性不如加盟商的店，老板天天在店里（至少在本地），可以实现当即决策。

5．厂家直营店的硬件投入和门店房租投入是一笔巨大的开支，当然了，厂家有钱，且从理论上来看，这笔投资未来也能收得回来，但是，什么时候收得回来，是否能确保一定能收回来，这一切都是未知数，在越来越多的企业开始追求轻资产的时代，传统的实体投资是否还有必要？

记住，这个时候千万别谈什么感情，诸如当前刚启动市场市场，我们多辛苦云云，感情在利益前面，也就八毛钱左右一市斤，商人之间的感情，只是些锦上添花的东西而已。

【专题推荐：国庆橱柜促销活动】

若是橱柜厂家老板态度无比坚决，枪顶在脑袋上都要坚决开厂家直营店，加盟商就得赶紧另外想办法了。首先说明，笔者不认为加盟商能有如此宽广的心胸与厂家的直营店和平共处，不用155的＊＊炮轰厂家的直营店就已经很不错了，和平，那只是个遥远的传说。

那么，面对厂家的直营店，加盟商还能怎么竞争，怎么保护自己，发展自己，捎带着打击下别人。打仗要先看战场环境，商业竞争自然也是如何。目前，在国内的常规消费品市场，同质化的趋势越来越严重，虽然每个厂家老板或是营销总监都把差异化竞争挂在嘴边上，但实际实施的，绝大多数还是高度同质化的市场策略和竞争模式，首先就是产品的高度同质化，后来大家纷纷去搞品牌建设，用品牌来区隔竞争对手，不过，品牌专家很悲哀的发现，品牌这个东西居然也开始高度的同质化了，没事，咱们还有营销模式和地面活动呢。于是，促销，新品搭赠，特殊陈列，特价，十八般兵器逐一使出来。可是（好多事情就坏在这个但是上），你在玩这些套路，别人也不傻，大家一起玩，结果，又是高度的同质化。消费者早已习以为常，为了吸引消费者，各老板只有增加投入，质量上很难突破，那干脆就砸钱做数量。在厂家开设直营店之后，作为加盟商必然要面对与其的竞争，那么，那什么出来与之竞争？砸钱，这条想都别想，单枪匹马的加盟商与财大气粗的厂家对抗，无异于鸡蛋砸石头，再说，加盟商所玩的那些促销，活动，推广，宣传等等，还都是厂家玩剩下的，更是高度同质化的。

那么，加盟商自己的核心竞争力究竟在哪里，品牌？那是厂家的，产品？那也是厂家的，营销模式？已经高度的同质化了，要玩，就要玩有差异化的，有技术含量的，并且让竞争对手在短期内难以模仿的，产品会同质化，品牌会同质化，营销模式会同质化，但有一点一定不会同质化，就是人，人是不会同质化的，每个产品，每个品牌，每个营销活动，都有可能会同质化，并会被竞争对手迅速模仿跟进，并且给消费者的感觉也差不多，但人不会，没有两个一样的人，每个人带给别人的感觉都是不一样的，这也就是加盟商可以发挥的优势点所在，利用本土沟通优势，建立充满本地人文特色的客户服务体系，强调人的特色，运用人性化服务措施，结合本地的风土人情特色，突出温暖温馨，舒适得体，回避产品的特色，而突出人的特色，尤其强化对老客人的跟进与管理，实现让客人进店有如浴春风的感觉，让老客人每次进店有回家的感觉，让店员与客人成为熟人，朋友。这才是加盟商的核心优势所在。也就是说，厂家直营店突出品牌，大店，标准服务，加盟商则打出亲切，营造轻松氛围，沟通融洽的优势点。这是内部的小环境，再加上加盟商多为本地人，在当地有着多年的生意经历，相关的人脉积累较为深厚，方方面面的关系相处融洽，乃至竞争格局也都相对稳定，这个外部环境总体上也较为稳定，而厂家新开的直营店，将要耗费非常大的精力和相当长的时间，才能稳定自己的外部环境，在这段时间里正是厂家直营店内忧外患的时期，亦是加盟商发动攻击的最佳时机。

加盟商虽然单店规模小，员工数量也少，这恰恰是进行人性化服务的基础所在，越是大店，越是充斥着一堆规章制度标准流程的大店，越是无法堆积和营造出来的人文氛围，最后给大家举个简单的例子，lv的手袋，很多消费者明明知道飞到香港去买，价钱也比内地便宜很多，即便是加上往返机票酒店，还是比内地便宜，可还是有很多消费者选择在内地商场购买，难道他们不知道香港便宜吗？知道，但是，顾客更愿意与本地的店员沟通，在得体温馨的购物氛围中，把钱包掏出来，而把香港更便宜的理性分析扔在店外。（来源：中华品牌管理网 潘文富/文）

潘文富，私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究。

【专题推荐：国庆橱柜促销活动】