图腾宝佳：南方橱柜北上蚕食市场 整合需量力而行

北京图腾宝佳家具公司因在整体橱柜和个性化设计领域的不断创新和领导地位而闻名国内外。

嘉宾：北京图腾宝佳家具有限公司常务总经理 黄剑平

时间：2010年8月4日 11:30

记者：庞晓宇

【记者】黄总您好，很高兴今天能够采访到您。2010年4月以来，房地产新政调控给家居市场带来了很多波动。从图腾宝佳的感受来看，今年的橱柜市场表现出了怎样的新特点？

【黄剑平】目前，橱柜业整体的消费导向还是“随着商家走”。尤其是今年米兰展以后，很多有实力的厂家都推出了新的概念，客户“随着商家走”的市场运行趋势，跟以往比变化并不大。但是今年我感觉各家在环保上强化的力度比较大，E0级板材的标准也正在被客户广为接受。

 
以前我们要给客户着重去介绍环保的等级和区别，今年我接触的客户，包括我看的定单，E0级板材的占比很大。这表示，消费者通过这几年环保概念的推广，对环保板材的接受度提高了。目前厂家在推E0级环保的概念上力度很大，促销活动、包括一些优惠措施，都会把“E0级”这一项放进去。北京客户的消费比较理智，而且在消费上面的精力投入还是蛮大的，所以我们现在在推E0的概念上，不光是在橱柜方面，图腾宝佳现在也做一些衣帽间，会在这些相关的区域里发展。

【记者】图腾宝佳也要跨域发展整体衣柜了？

【黄剑平】今年的运作是在闽龙店，在9月初开业。橱柜和衣帽间本身对生产环境、生产设备、包括生产人员的配置，共通性都很强。虽然图腾宝佳一直是做橱柜，没有强推这个，但是在橱柜消费中，很多的消费者，也会把衣帽间考虑进去。实际上我们一直在做，在公司也是一个考核指标，只是今年我们把衣帽间这个作为一个单项，单独一个项目部立出来。

【记者】应对这种现在市场出现的新的这些变化，图腾宝佳在产品研发、营销策略、还有品牌推广等等方面做了哪些事情？

【黄剑平】为了推新品，今年图腾宝佳扩大了设计部门的编制；另外随着竞争的激烈化，在设计产品的过程中，我们的上游供应链也会开始提供一些超出以往的服务。

以前，产品质量是双方合作的主要基础，而目前我们与菲德耐板材达成的新的战略协作，就绝对不是简单的供求关系，而是致力于寻找我们在市场上的共通点，去影响这个市场。作为供应厂家来说，他们有自身的优势，他们对产品的花色、产品的组合，甚至对市场的调查，都能够提供很好的意见；从最终的产品设计方案上，我们能提供有建设性的建议。

在上半年的时候，在产品研发中，也更多的跟其他的一些供应厂商，包括门板、五金，加深战略合作，我们的产品不管从工艺的角度、专业性的角度，还是对市场投放的效率回报来说都更有保障。现在市场的变化很快，消费者的个性化需求不断增强。从去年开始，就是倡导一种个性化家居的概念，而且现在目前从产品研发上，从终端销售，从品牌建设上，应该强化这个概念。

【记者】我想请您谈一谈现在整个市场的大环境。您是否认同“房地产市场的波动导致整个家居市场波动”这样的说法？

【黄剑平】单纯从北京角度讲，橱柜市场还是增长的。目前来说有几个趋势，首先品牌集中的趋势，这里面科宝和南方的欧派，在这新的一轮竞争中比较突显，尤其是欧派通过自身的发展抢夺了很多原来属于北京橱柜企业的市场份额。行业内的人士，甚至消费者都能感受到北京目前橱柜市场的变动。

北京是中国橱柜的发源地之一，十年前只有北京、上海、成都这三个地方可以说是中国当时橱柜市场三面旗帜，很多的原创设计，包括现代的一些理念、经营理念和现代橱柜的展示，都源自于这三个地方。但发展到2010年，我的感受是北京橱柜本土的橱柜品牌，在这几年中呈现一个衰竭。

【记者】受到以欧派为代表的南方橱柜企业的影响，北京品牌的市场总额在下降？

【黄剑平】北京品牌的市场所有的总额是在下降，但也不是铁板钉钉的事情，对北京橱柜的品牌企业来说只能叫预警。市场每年都在喊“要重新洗牌”，但由谁去洗？怎么去洗？实际上最终还是市场检验一切。

目前从主流橱柜的市场来说，南方的企业正大举进入北京。比如红星本身是南方起家的家居卖场，把一些南方的这种风格放在一起进京，就像居然往南方发展一样。橱柜行业的市场总量还是在增大，但我刚才提到的这几家品牌，他们的增长率远远超过市场的自然增长，品牌的增长超过了市场的增长速度，在呈现一种垄断，或品牌集中的趋势。我觉得综合分析起来，真正决定这个格局，决定企业的发展和衰退，还是由市场来检验，由消费者说话，消费者用买单决定他的投票权，他选择谁，就是表示投你一票。

【记者】消费者的消费心态和行为有什么变化？

【黄剑平】消费者心态的变化可以说有两点，一是终端竞争的白热化，二是展厅的成交量在下降。各个展厅在天热的时候人很少，而目前的客户定向消费的趋势越来越小。真正在展厅成交的客户目的都很明确。另外各个厂家目前围绕建材城开展了多渠道的业务拓展，搜房就是很好的一个载体、平台，你们每年搞的家装大学，各个品牌都在上面推广自己。而且现在目前精装房的增加，都是消减了展厅的成交量。

【记者】也许是因为自身有这方面的优势，有一些企业认为，将来“整合”会是一个趋势。我觉得从我们图腾宝佳这块来看的话，假如我们曾经从橱柜走到了儿童家具，再从儿童家具扩展到定制衣柜，这也是一种整合的方向，从您的角度来看，您觉得整合会不会是发展的趋势？

【黄剑平】这个话题就比较专业了，我先声明只代表我个人观点。

说句实话，“整合”这个概念，应该说是一种趋势。但是大家首先要先了解，为什么他形成一种趋势？要从两个方面去分析。第一是从厂家、品牌的角度，第二还得从消费者的角度，因为一个是生产方，另外一个是真正的需求方。从品牌角度讲，进行整合资源，可以把利益最大化；因为本身大家做的都是一个产品链上的东西。企业目前对客户资源的争夺是白热化的，都在追求对客户的潜在消费力进一步挖掘。但是我们也要说，组合资源，势必扩大生产线，增加生产成本，做多渠道、多品牌的家居系统，还是要还要量力而行。

另外一个是从市场来说，品牌自身也需要这种模式来支撑。因为大家都知道，目前的家居卖场，以红星、居然为主，他们的扩张态势可以说是白热化了，对于我们这种厂家来说，也有一定的压力。厂家要开大的多品牌的家居卖场，势必意味着你要“建大店”，因为一般来说，家居卖场提供不了这么大面积。现在现在已经有一些品牌在建，它都是用这种大店，那图腾目前咱们也是这种模式，这是从企业自身这种发展的需求。

任何一种这种业态模式，达到一个量的时候，势必会出现新的一轮竞争，大家对这个要考虑清楚。我不认为说只有走这种模式，这个厂家才能生存下去，我想尤其是橱柜，因为今天我们代表橱柜企业来讲这个话，从橱柜的家度讲，目前国内应该说有这种分工的、定制的有这种趋势，就是说橱柜本身也可以做得很专业、很精致。

【记者】再次感谢您接受我们的采访。