家居聚焦:南北厨房文化差异与厨房家具市场开拓

    

      随着生活水平的提高，作为家庭生活中心的厨房，已经从昔日见不得人的“丑小鸭”摇身变为光鲜亮丽的“白天鹅”。

　　与厨房相关的一切消费，也逐渐烙上了文化的印迹，并且越来越成为一个集中展示主人生活品味、情趣和文化的一个窗口。

　　中国地域广阔，厨房文化在不同地域有不同的特点，这极大地丰富了我国厨房文化，但也为厨房家具生产企业带来更多的思考。

　　本期家居聚焦，将讨论中国南北厨房文化差异，以及针对这些差异和地域特征，厨房家具企业如何更好的开拓市场。

　　欢迎嘉宾和网友参与讨论。

　　论坛主题：南北厨房文化差异与厨房家具市场开拓

　　讨论话题：

　　一、 南北厨房文化差异的体现

　　二、 厨房文化在市场营销中的作用

　　三、 南北厨房家具企业在异地市场开拓中的问题谈讨

　　论坛时间：2006年7月25日 14：00—17：00

　　论坛地点：搜狐网中演播室

　　（北京海淀区中关村东路1号院威新国际大厦12层）

　　主持人：焦点装修家居网主任记者 李燕玲

　　主要嘉宾：　　 

　　北京珊嘉木业有限公司市场总监梅奇    

　　北京欧韵诺威家具公司董事长周友恒    

　　北京柏丽德宏经贸有限公司市场总监蔡克洋 

　　广州欧派橱柜企业有限公司北京分公司副经理熊宏海

　　厦门建潘卫厨有限公司北京分公司副总经理赵良 

　　德比盛家具有限公司 董事长特别助理范松清

　　论坛实录： 

　　主持人：各位网友下午好，今天非常高兴我们请到了几位厨房家具企业几位资深老总过来。我们今天的主题是，南北厨房文化差异和厨房家具的市场开拓。

　　首先介绍一下嘉宾。北京欧韵诺威家具公司董事长周友恒、北京珊嘉木业有限公司市场总监梅奇，北京柏丽德宏经贸有限公司市场总监蔡克洋，广州欧派橱柜企业有限公司北京分公司副总经理熊宏海，厦门建潘卫厨有限公司北京分公司总经理赵良，德比盛家具有限公司 董事长特别助理范松清。

　　周友恒：各位网友大家好，很高兴有这个机会通过搜狐家居焦点网跟大家做一些交流，我的公司是北京欧韵诺威家具有限公司，我们在这个行业做得比较早，但是做得不是很大，所以希望各位以后多多支持。我们公司是在，主要这个公司的发展实际上跟我的经历有关系，我以前做美国富美嘉中国区的产品推广，整个跟厨房工业比较有关系，所以我的公司也是跟这个历史有关系。
   
    现在主要是我们底下有三个品牌，一个是欧韵，还有一个诺威是比较高端的设计品牌，还有一个是维肯，是美式厨房，我们对厨房个性化做了一个细分，根据客户需求的一些特点，是这么一个情况。

　　范松青：各位网友及焦点装修家居网美丽的主持人，大家好，我是德比圣的老总，很高兴有这个机会跟大家交流。我们公司是从德国在1985年的时候，引进德国的技术，还有台湾省工业水平，从事了20年这个市场。在2001年的时候我们到了北京，有一个自己的发展基地。在台湾省有比较大的差异，台湾省是以多默斯以及巧居为主的市场，台湾省和中国大陆有很大的差异，最主要的我想说市场上消费的习惯，文化上面不太一样。一会儿再跟大家做一个分享。

　　梅奇：各位网友大家好，非常高兴有这个机会跟大家交流，我是来自北京珊嘉木业销售总监，我叫梅奇。珊嘉在北京，我们做这个行业做得比较晚，我们在1983年做家具，一直做这块服务。我们在2000年的时候开始做整体厨房。做厨房这块时间不是很长，在这块我们主要还是延续了以前在做家具方面的一些优势，可能做一些古典类的、实木类的、油漆类的产品多一点，这几年的发展算可以吧。

　　熊宏海：各位网友大家下午好，今天有机会坐在焦点家居网站跟同行业的朋友们一起来分享和探讨橱柜的一些问题和知识。作为欧派橱柜从1992年开始就从事中国厨房家具制作的一个企业。到今天我们无论从规模还是从生产量，在国内已经有了一个档次。在以后的日子里，我希望在北方的市场能够和广大的消费者一起把我们的产品做好，把我们的服务做好。

　　赵良：各位网友大家好，今天很感谢搜狐网举办这个论坛，我们在厦门是建潘卫浴到今年已经有7年的时间，算比较老一点的品牌，我们的产品一个是橱柜，一个是卫浴，我们到北京来也遇到了一些困境，正好今天借这个机会可以和北京当地的，包括国外来的品牌一起探讨如何在北京市场操作，我们也是很感兴趣的，感谢搜狐给我们这样一个好的机会，刚开始谈的时候大家可能有南北的PK，我们在PK的过程中可能会迸发一些火花，对整个行业的发展我们可以慢慢的找出自己的劣势和优势，希望对这个行业能有更好的发展。

　　主持人：希望今天大家能够各抒己见，有一些观点的碰撞，像赵总说的，我们能够PK起来，希望把这个行业内真正的问题梳理出来。接下来我们就正式开始今天的整个流程。首先我们有请欧韵诺威的周总，请您谈一下您对厨房文化的认识，因为我知道您在最早的时候，应该是在90年代就已经开始研究厨房文化了，而且写过一些著作，所以想请您先来谈一下厨房文化这一块。

　　周友恒：谢谢主持人，这个课题坦白讲是比较大，我觉得在座都是对厨房的精英企业，对厨房文化都有一定的理解，我只能说谈谈我个人的一些见解，这个范畴比较大，说到哪儿就到哪儿，大家有不同的意见，大家可以来补充。

　　谈到厨房文化，因为这个东西对中国来讲，厨房文化实际上是一个舶来文化，大到一个比较大的范畴，中国的浴室是最悠久的，一个文化跟一个地域，跟人们这种生活习惯是有关系的。在欧洲，我觉得现代的厨房工业能够像现在的汽车工业通过现代化、工业化生产进入到千家万户，也就是几十年的事情。谈到文化这块，不同的餐饮文化可能会带来不同的对厨房设计的要求或者说对厨房功能上的一些要求。

　　现在整个世界，就像因特网把世界连在一起，世界的趋同化可能会多一点。当然这方面也会保留很多的特点。大到欧洲来讲，我觉得厨房文化，如果从工业的角度，德国和意大利，要从意大利和德国来讲，因为它整个国家也是比较重要的支柱产业，尤其是意大利，他们对设计这块是非常领先的。我总结一点，我觉得意大利的设计很多是为设计而设计，他做的确实很漂亮，那种线条都是非常的漂亮，谈到德国，大家认为它是一个工匠式的文化，做的东西很精致，它除了设计上之外，加了很多更人性化的功能。

　　如果你到北欧，跟它那种文化又有关，我觉得北欧非常遵从那种清净、自然的感觉，他用的材质很多是他的森林公园比较多的林木。如果到了英国，英国是一个大的帝国，他有这种帝国文化，他做的可能比较厚重，尤其是真正的豪华的古典橱柜确实带着帝国浓厚的气息。这个世界文化，虽然大家现在看整个中国厨房工艺跟欧洲是有关系的，但是实际上真正的厨房这种文化传播者还是美国。

　　虽然美国的产品不像欧洲产品那么追求时尚和时髦的东西，但是它是比较实用的，是为生活而设计的。谈到这儿，我觉得这是一个中心，我一直在推广我们的产品的一个概念，就是厨房是生活的中心，这种中心要通过什么样的，厨房肯定是要达到它的功能的要求，除了它最基本的功能职责是做饭，炒菜做饭满足人的衣食住行的食的这块，另外一块我觉得美国把这种文化带过来了，是一种开放的厨房文化。

　　把厨房变成一种开放的布局，就给人们创造了一种沟通的桥梁，家人或者朋友之间，这点文化是比较大的，大到整个世界。中国因为舶来的文化确实是短短十几年的工夫，从我1992年到富美嘉推广这个产品到现在也就是十几年的历史，当时在南方有欧派，深圳有几个厂家都是我们的客户，在北方最早应该是康洁这边，后面有海尔，很多其他的企业。在台湾省可能比较早一点，这是我们在中国推广的过程。

　　在中国来讲，中国的范畴，从地理位置来讲大到可以跟整个欧洲相比，从我们的北方，我估计相当于北欧，但是这种文化会有一些差异，到我们的南部，甚至到台湾省，这个都有很大的差异。第一，它的地缘广阔，这种世纪的交替应该是不一样的，包括人们的性格，包括人的身高都是有变化的，这个肯定会带来南北文化或者甚至东西南北不同地方，包括西部，最后都会存在一定的差异。

　　到每一个厂家可能也会对每一个自己的定位，对每个自己的客户，或者对厨房文化的理解会有自己不同的一些地方，这是很宽泛的一个话题。总的来讲，南北的不同，我觉得跟地域有关系。南方可能做的会比较精致，南方用橱柜的习惯可能会比北方人多一点。从设计的角度，各地都有各地的亮点。

　　从第一个角度，南北的厨房应该说满足功能需要的同时，环境是不一样的，厨房的材料，最重要的是它要应付厨房这种恶劣的条件，因为它是整个家居产品，我一直讲一句话，厨房家具是家具中的皇帝，我觉得是两方面的，第一它难伺候，因为它是整个家居里头，把厨房放到一个家具产品的话，它是最需要人去伺候的，这是一个，所以它是一个皇帝的身份。再一个，正因为它这种恶劣的环境，所以对它提出了严峻的挑战，它的用材、加工、做工、安装、服务也是最需要皇帝级的服务。

　　从这种成本来讲，我觉得橱柜是一个家具当中比较贵的产品，在欧美买一套橱柜跟买一部车的成本是一样的，甚至针对一套橱柜卖的比劳斯莱斯还贵，最贵的卖到150万美金一套橱柜。我先做个引子，大家可能有比我更高的见解。

　　主持人：谢谢，谈得挺精彩的，从国外厨房的文化和国内厨房的文化都做了一个高屋建瓴的概述，还有一个比喻，厨房是家具产品当中的皇帝，把它的难伺候，要求很高做了一个形象的比喻和概括。接下来各位有没有对厨房文化想发表一些见解的，大家在实践当中，在市场开拓过程当中肯定是积累了很多对于厨房文化的认识。

　　范松青：刚才听了周总讲的那么精彩，感触很深，德国的橱柜重视人性化，这让我想到德比圣让您得心应手，其实印证的就是周总刚才讲的，很重视人性化。但是这个人性化在一个文化的引进过程中，确实历经波折。这怎么说呢？1985年的时候，德比圣从德国引进了自产的设备到台湾省扎根，台湾省的消费习惯、使用的习惯是有一个循序渐进的。
   
    刚开始是以女人、女孩子、妇女走进厨房，男人也慢慢走进厨房协助，有这样一个过程。但是当2001年德比圣到了北方开拓了市场，发觉北方的市场是一种跳跃式的成长，跳跃式消费的习惯，它的消费习惯在变化，这种变化让一家20多年的台资公司在这个过程中感受到很大的竞争。消费习惯的改变让我们感受到除了讲求人性化以外，还有便利化，还有简单化，赋予的是橱柜和电器的完美的结合，这种Image是造成厨房文化很大的改变，以前单纯的橱柜就是橱柜，电器就是电器，但是现在是要一体化，不但这样，还要求里面要有舒适感，还要有音乐、CD、电视，一边炒菜还要一边看电视，这是很大的一个改变。　

　　主持人：您刚才谈的很好，就是说南方市场很了解，到北方来了以后发觉这种跳跃式的变化，消费习惯的巨大的改变，能不能概括一下北方给您最大的冲击是哪几点？

　　范松青：北方的冲击他们是集成式，包括电器、设计是集成的，过去单纯的买几套就是几套，电器就是电器，橱柜就是橱柜，现在要求一体式，要求一个单纯做橱柜的企业在提供这些部分的过程中必须强化其他的技术，因为这是整体性厨房世界的一个装修，那是不一样的。

　　梅奇：我简单说一下，我看到这个论坛的题目是厨房文化对市场营销的重要作用，我一直战斗在市场的第一线，实际上现在在我们这个行业做得相当不错的像欧派、科宝、建潘，是三家不错的，我们在厨房文化这个点上做了一点点，我们觉得这个提升是非常快的。但是我们从这个行业做这么多年，一直希望厨房的文化成为百花齐放的形式，实际从我们这么多年来看，这个行业特别缺乏人才，特别像周总这样亲历亲为做设计，对我们的文化宣导这块非常热，我们只是不断的在拷贝一些东西，对自己自身文化的理解应该是非常差的。

    对顾客的把握应该是非常重要的，我们也希望我们这些企业更多一些坚持的东西，因为舶来的东西是不是完全适合于我们中国的文化，这么多年的发展我们不断的去应对这些东西。简单说我个人的看法就是希望厨房文化应该是百花齐放，我们做设计这一块，因为我记得前两年米兰展会，从北京、外地，基本上所有的展厅展示效果基本上天下一片黑色，这种跟风是我们这个行业内非常危险的，我们想把这个行业做得更大，更成熟。像意大利的橱柜厂家很多，他们都有自己的绝招，他从各个领域，从生产各个角度有非常强的方面，要想综合做到这一点，因为术业有专攻。我就简单说这么多。

 

　　主持人：我觉得梅总挺谦虚的，说珊嘉在文化上只是做了一点点，但是有一个很好的愿望，就是希望能够更加百花齐放。我觉得您说的是不是更多的是设计、款式更加的多样化一些，有更多原创的东西？

　　梅奇：对。我觉得我们很多企业一直在推广自己的设计理念的时候永远都是国外的，实际我们最希望这些企业里面有中国主流的设计师，影响力也不一样，为什么我们都需要到米兰去参观，主要是我们整个设计队伍现在暂时还是不够的，感觉还是有差距的。

　　主持人：待会儿我们会就厨房文化的具体体现再做一个展开。现在请熊总，刚才多次提到欧派，请您谈一下对厨房文化的理解。

　　熊宏海：刚才周总、范总和梅总的想法我是非常认可的，橱柜，我作为欧派来讲，我在这个行业时间不是很长，客观来讲橱柜是一个新兴行业，时间不太长，不管是设计，还是开发、研发这些人不是很专业的培训出来，有很多可能是学电脑的，学CAD，这方面转化过来的。再一个，在中国经济快速增长的时候，需求量增大的时候，企业研发的精力，可能不能花更多的钱投入这方面，他可能参加一个展会回来，拿回来的东西让客户短时间内能够满足一些需求，作为欧派企业，今年也是在改变以前的策略，在慢慢培养自己的人才。

　　我们从去年开始在中南文学院开了一个专业，培养我们的专业人才。另外我们把我们的精力分一部分出来，放到学校的教学当中去，我们的高层，在我们认为比较专业的人士参与教学，毕业以后可以提高跟我们企业的对接力。第三，我们有一个比较负责任的企业，我们设立了一个奖学金，对优秀的学生有奖励。这样的话，从零开始培养我们橱柜的一些专业人才。

    刚才梅总和周总都讲到，国外的都是拿过来是不是正确的，当然从欧洲的一些橱柜行业，他们的企业，他们的制作工艺，包括他们的设计理念确实值得我们学习，改革开放20多年来，有些东西确实对我们是有所帮助的。但是我们更加清醒的认识到，根据我们中国人的生活习惯要有一些改变，比如我们中国主要是烹饪，跟国外不一样，我们在油烟机的考虑也要有一些改变，包括我们厨房在设计一些标准尺寸的时候是不是也得考虑进去。

　　包括相关行业，我们的基础工程建设，基础建材，这块谁管，包括煤气管的走向，这对我们厨房也有一些制约作用，特别是南方和北方这块设计方面是深有体会，我们南方的管道全在墙里面，到了北方，什么管道都在外面，对我们设计和制作都带来了一些麻烦。这一点我是深有体会的。我希望在以后，我们不管从文化的角度来谈，还是从我们这个行业来谈，我们在一起多交流一下，探讨一下找我们中国人特色的厨房文化道路，我们大家要一起探讨。

　　主持人：刚才熊总谈到了比较具体的几点，像烹饪、油烟机设计的高度、标准、尺寸，这些都是南北市场应该说是跟房子的结构相关，直接给橱柜安装带来的一些挑战和难题，也是一些差异。现在请建潘卫厨的赵总，您刚才在发言当中谈到了过去几年确实遇到了一些挑战和难题，您先概括讲一下厨房文化，您对南北市场厨房文化的认识。

　　赵良：刚才几个老总已经谈得很全面了，我的理解，它的文化应该是舶来文化，并不属于真正的符合中国当地习惯的一种文化，厨房文化从国外带到国内不断受到消费者实用的冲击、使用习惯的冲击和产品链配合度的冲击，现在有一些苗头，比如说南方的管道都在里面，北方的管道在外面，没有办法从东西南北有一个普及量的销售，我们有可能提到厨房文化就离不开中国的元素，像韩国和日本以前在发展经济的时候，最开始由于国外跟国内的差距特别大，最开始都是舶来文化，舶来的技术，慢慢在这期间我们培养我们自己慢慢成长的技术力量或者我们的意识力量，当达到一定成熟程度的时候，我们就要考虑属于我们自己国内产业的生命力在哪里，要考虑这个问题。

    我们今天能够大家坐在一起讨论这个问题，无非是说到了目前为止对于我们这个橱柜，或者说家具这个行业在国内发展现在来讲已经到达了一个交叉口的位置，下一步该如何来走，其实我们南北方的PK也好，我们来讨论厨房文化也好，这种文化是否在全国具有单一性，还是说在一个主题之下，它分别根据不同的地域具有不同的特点，我们应该从这个方向着手。如果单单从中国国内厨房文化来看，我们可以从很多方面，从功能性，从它的复杂性，从搭配度，包括人们的娱乐性，厨房文化涉及的面太广了，正常在一个家装当中最复杂的无非就是厨房和卫生间。

　　这里面为什么刚才周总提到的世界上最贵的一套厨房比劳斯莱斯还要贵，因为它把娱乐性、生活性，包括身份的体现已经达到高端的水准，对于我们国内市场只有十多年的时间，我们自己自力更生，自己刚爬完开始走路，我们刚在这个阶段，这个时候我们应该讨论，应该学习的东西很多很多，在各个厨房文化下面的各个分支，我们还需要一步步来走。我是这么看的。

　　主持人：各位今天都谈的非常好，我从一个外行的角度来听，觉得各位真的是非常的有见解。接下来大家一起来做一个开放式的讨论。我来提一个话题，刚才谈到了厨房文化作用也好，或者是重要性也好，这个是勿庸置疑的，文化本身就是一个很大的、很宽泛的概念，实际上我们今天讨论的应该是穿着文化的外套，里面更多的是和产品相关的东西。首先提一个问题，各位在跟一线市场接触的过程中，发现厨房家具在南北市场当中的一些重要的差异，就是说由于文化的不同所带来的差异主要体现在哪些方面？刚才周总也谈到了一些，比如说设计、款式、格局，我们再做一个详细的分解。

　　范松青：我先提几点看法。橱柜的设计理念始终还是在人性上面，我想南方是相当重视汤的料理，各种汤，北方相对来说是小笼包这种蒸的方式，蒸的设计，一般我们炉灶就是两个或者是四个，这是欧式的设计，也许未来南方有煲汤的设计，北方有蒸笼的设计，能不能这样。这是一个建议。

　　赵良：从南北方厨房的格局性，它会有一些不同的差别，不同的差别体现在什么地方，一种格局其实现在在北京来讲，它除了在6平方左右的公寓房，剩下的就是别墅，虽然别墅现在已经停止审批了，但是比较大的格局大概在14平方左右或者超过14平方，在设计这两种不同房间的格局变化的时候，它需要在里面填的内容，消费者想要我在厨房体现的内涵是不一样的，如果涉及到厨房文化来说，在6平方左右的公寓房，目前无论是北方还是南方，很多消费他要求的文化是什么，北方可能是锅比较多一点，南方可能是煲锅比较多一点，包括碗的实用性是厨房的第一要求，我要很顺手，也许我的厨房很大的时候，厨房文化各种不同的功能性就发生转变了。

　　最主要是让我在路过厨房门口的时候，突然间转目一看，我的朋友一看你的厨房真的很漂亮，对真正的实用性上他已经不需要考虑了，因为他家里有保姆，保姆在那里干活，擦干净就行了，也不是他在那里做饭，这个按照厨房的大小，因为按照消费心理的变化可以这么区分，我补充这么一点。

　　主持人：大小户型应该各个市场都有的。但是南北这种差异可能更多的是体现在消费习惯上，比如刚才说的饮食习惯不一样，所以他在结构上、功能上也可能是不一样的。我没有在广东待过，像那种煲汤的东西，在厨房家具里怎么来体现呢？

　　熊宏海：这个我补充一下，我在南方待了六年时间，刚来北京的时候我也不习惯吃面条，北方吃面食多一点，但是平常三餐里面吃的东西可能在设计的是要考虑多一点，比如在南方做米饭、煲汤需要的材料就多一点，我们在抽屉和拉篮的时候就要考虑，是不是更人性化一点。北方做面条，肯定要有很大的操作台，要宽一点，我们台面的宽度是不是要做宽一点。

　　第二个，从消费者买东西的时候侧重点不一样，南方可能比较实在，也比较注意细节，它的功能可能比其他的形象，设计外面的这种款式、风格方面可能要求更高一点，北方他可能要求的是一种档次，可能形象上、设计上、搭配上要求高一点，这是北方的一个特点，这也决定我们在给客户设计的时候，其实说心里话，一个产品能不能真正满足客户要求，这是一个方面，第二个方面，客户需要的功能，需要体现差异化的时候还是需要我们设计师满足客户的需求，根据当地的生活习惯和消费习惯满足他们的要求。

　　主持人：概括刚才大家谈到的几点，有一个消费习惯带来的差异。还有一个是南北人文环境的变化，南方人可能更加注重实际，更加细腻，它的设计对色彩这些东西可能要求的更多一点，北方的人文环境可能是更加的注重功能。

　　熊宏海：南方注重功能，北方可能会注重形象设计。这是相对的。

　　梅奇：我觉得这个主要还是跟人的性格和习惯决定的，我们以前看到一个小品，朱时茂和陈佩斯吃馄钝，那是典型的差异化。我前几年到上海和广东他们做的橱柜，橱柜的小吊阁、转角做的非常好，在那个年头很少能看到1.8米的大料柜，很少，在北方可能顾客由于性格各方面，比较认可这种东西，可能实际它的使用功能并不一定那么好。但是随着这么多年的变化，北京的橱柜出去到外地，我们的产品也在不断的做调整，适应人的习惯，产品还是有一些变化的，跟以前有很大的区别。

　　我们看到很多企业进北京做厨房很快就死掉了，这个还是要有人性化。

　　主持人：南方对细节的东西要求就比较高，像小拐角，我也经常去市场上看，有的时候很大的，一个大开门，很大的，里面也没有分格，功能性可能不是特别实用，但是外表看起来是很粗放的，但是实际上功能的东西并不多，这可能也是跟人文环境相关。

　　周友恒：我觉得这恰恰是南北厨房文化的差异点，是比较有代表性的体现。厨房第一对我们来说是舶来文化，第二，我们做市场肯定是适应客户的需求，这是最根本的，但是作为我们厨房行业，我们有一种责任也是要引领真正好的厨房文化，这是做企业的一种社会责任，这也是给客户带来附加价值的地方。但是我们不主张把国外的东西照抄、照搬过来，他们好的东西，上次采访我我就讲到，他把防火板很好的材料说成是最次的，我们作为橱柜行业有责任去讲，不能因为市场把这个打乱，我们就说防火办不好，我们应该说真话，把真正客户应该认识到这些，你应该了解这些东西。这是两方面的。

　　北方的厨房，当然大的来讲，北方人比较讲面子，尤其东北人，但是他是满足心理上的一种需求，人的健康有很多方面，不仅仅是身体上的，心理上也是很重要的。随着社会的进步，那方面的需求会慢慢增加，因为大家衣食住行都不愁了，为什么说我们到了搜狐设计感很好，有这么一个场地大家交流，在黑屋子里也可以做这些事情，但是大家的心理是不一样的。我一直讲做家居，不管是橱柜还是什么，这是一种时尚的行业，要带来很多额外附加的东西给消费者，这块最根本的就是设计，厨房的质量、功能这是最初级的层面，必须得满足客户。

　　作为企业来讲，或者培养我们的设计师，我很赞同欧派赞助一些企业，赞助一些学校培养一些设计师，应该不叫设计师，应该叫测量师，把客户家的厨房量好，跟客户交流你的生活习惯，用什么样的烟机。总的来讲并没有达到设计师这种东西，这些层面的东西是需要一个企业的高层或者是研发这块，把这些东西纳入进来。

　　我跑到国外看一趟好象我们就把东西学回来了一样，国外有它的好处，但是适不适合中国这是两个方面，从生活品质这种东西，我觉得中国有些还是领先的，比如说电子设备或者是手机，我们还领先于欧洲。这个并不是说我们法律的不对，但是我们要真正的了解它。我们一直在推广厨房交流的作用，我们应该推广客户，因为客户说我们家小，人多，不敢做开放，他把厨房的功能局限在做厨房而已，厨房应该是一个延伸的舞台，应该做成这样。这是我们的责任，实际上是给客户额外的东西。

　　可能客户开始体会不到，或者我们设计师没有体会到，这是一个额外的，这应该是我们去做的，不是说客户要求了我们才做。

　　主持人：周总其实是从更高的层次来看待我们今天这个话题，要用创新，要用原创，不光要去适应市场需求，而且我们要去引领市场的消费习惯。

　　周友恒：正确引领，把一些真正的概念、文化带进来。

　　主持人：这是一个更高的要求。我们今天还是在谈市场到底有什么差异，我们怎么能够更好的适应市场的差异。刚才谈到，一个是饮食习惯，一个是人文环境，这都是有差异的，所以带来功能，还有消费需求的不同，还有风格、结构各个细节的差异。刚才赵总好象还谈到一个房子的结构，这个南北也是有差异的。

　　周友恒：这是南方比北方做得好的，中国的建设部门或者是建筑设计部门是不是有统一的规划，我们不知道，这实际上也是我们一直呼喊的东西，我们一套好的厨房在工厂做的很好，到客户家会裁的乱七八糟，客户花了很多钱，最后剩下半截柜子，焦点网有这个影响力，应该影响到建设部，这个从欧洲到美国，墙体管道都是内置式的。

　　主持人：就是说房子的标准不统一，上次我们橱柜论坛大家也谈论了这个话题。

　　周友恒：我们的互动应该互动到建设部、规划部门。

　　熊宏海：还有电器这一块，有些东西应该给我们厨房规范化，现在不是说国外的东西不好，我举个例子，有一次我带着我们的安装工去给客户安装电器的时候，因为客户家里的电器是进口，是内置的五角螺丝，我们一般是一字、十字的，那就没办法，拧不开，还得跑一趟，这就是侧面反映出来的问题。包括我们电线的长度、插座的长度，包括烟管的长度，牵扯到很多。他们弄完了以后剩下就是橱柜安装，最后的收尾工作是我们做的，最后出现问题他们一般找我们，比如下水问题，我们可以给他接下水，可以，没问题，但是你作为非专业的安装工来讲，你接出来的是不是有保障，对我们来讲这是给客户的一种承诺。

　　刚才我非常赞同周总的这个想法，是不是能呼吁一下，最起码引起相关部门的重视，把我们这个行业更加的规范化，对我们行业将来的发展也是非常有帮助的。

　　主持人：厨房的结构的不标准给厨房家具企业带来的难题是比较致命的吗？

　　周友恒：不是说致命，但是就是说标准化造成了很多问题，管道，正常的柜子没办法放进去，对质量、对成本造成很多问题。如果南方都是管道内藏可能比较好推广产品，现在北方的管道，我们比南方多了一个暖气，这可能是一方面的原因。

　　主持人：赵总您来谈一谈您的切身感受，有没有遇到这些问题？

　　赵良：我最早的时候在北方做的，我习惯于各种管道给我做麻烦，后来我发现做管道我是很驾轻就熟的，后来到南方做的时候，相对于南方的质量，包括各种管道的规律现象，我觉得很简单，处理起来。包括像我们公司的一些设计师，有一部分人直接从厦门调到北京，在厦门做的时候一天可以出六七份图纸，每天出很多图纸，到北方以后他们回来说脑袋都大了，我说为什么，他们说这边一根管子，那边一根管子，煤气管还要改来改去，很头大。

　　我在南方看到一个厨房下水管也是放在下边，但是总体感觉来说，对一套厨房来说有一些常规需要放在外边的，这个南北是一样的，只是针对北方的寒冷条件，像暖气这个比较突出，煤气表，我在北方做的是经常改一个煤气表，价格是270多元就可以改来改去，煤气主管说花5000块钱可以让整栋楼的煤气管道到他家的时候改过，两边在关于煤气的处理上北方有很大的游刃有余性，客户的主导性占有很大。

　　周友恒：你觉得哪边的合理？

　　赵良：从正常的安全性来讲还是不要改，因为中间改煤气管道有很复杂的接缝问题，对于美观性来讲，对于整个厨房的美观性，布局有更好的方式。因为我们现在很多房地产商盖的楼，他的下水管、煤气管所在的位置，按照正常的厨房设计来说，很多地方都是很不合理的，明明这个地方很不错，这个墙很漂亮，可以放在这边，他非不放在墙角，还要出来四五十公分，当你的橱柜做完之后，人造石的台面会多出来一块，跟墙面还不一样。如果不是这样，厨房可以看起来比较舒服，就不需要三四个橱柜都挖一个洞。

　　主持人：刚才说的比较具体。刚才我们已经把厨房家具企业遇到的市场的差异，还有各自的问题也给引出来了。我想增加一个小小的PK的环节，我们现在时间进行了一小半了，我们进行一下PK，南边说南边市场的好做，北边说北边市场的好处，各自说对方不好的地方，我们说市场，不说品牌，不说产品。

　　蔡克洋：我是来自柏丽德宏的，我迟到了。在座的各位老总可能对南方和北方各有不同的认识，大家可以就共同的问题相互探讨，因为实际上我们主要的方向是这样的，柏丽德宏最开始在北方，但是现在主力方向是南方，原来在北京，现在在上海，对这两部分来说其实我们都有不同的认识，但是这个不是说好与不好，因为北方的东西到南方不适合，南方的东西到北方也不适合，各自的土壤各自生存，北方的市场有一点它的优势，南方的优势又不可能进到北方来，南方的优势北方接受不过去，各有优势，但是不可能互补，我是这么看的。

　　主持人：您的南方市场做的比例更大一些的话，我们就暂时把您放在南派吧。我们现在就开始，蔡总刚才说了，说各自市场的优势，优势是什么，北方比如说珊嘉，梅总可以谈一下，因为您在北方这个市场做得比较久，优势是哪些，感觉在异地开拓过程当中有哪些是难以适应的地方，或者说是不太好适应的地方。

　　梅奇：优势，我有一点自己的感觉，感觉北方，特别在北京，北京人对品牌的认同度应该比南方要高一些，南方比较细腻，他可能追求价格，追求这种东西更重一点。南方的企业到北方来很少迅速在很短的时间内做得非常好，这个跟品牌的积累也有一定的关系。第二个就是说在市场开拓中遇到的问题，这个问题非常多。

我们在南方主要做代理商，一直都在做。我们直营店中主要的问题就是说我们在实际调查中发现一些问题，就是产品定位的问题。第二个就是人才，我们陆续在太原、重庆推出分公司，人才给了我们很大的压力。我就简单谈这么多。

　　主持人：您刚才说到市场对品牌的认知度，感觉到北方市场更认品牌，南方市场好象对品牌的认同度不是特别高。

　　梅奇：因为有个很奇怪的现象，我前几个月在太原待了很长时间，它虽然不是一个很中心的城市，但是也算一个省会。我在那个地方开着车为了找一个报摊，我能开20分钟找不到一个报摊，并且我坐在出租车里面没有人听交通台，听广播的，结果在北京，老头老太太拿着收音机，报摊满地都是，这种对品牌的宣传也有很大的问题。这个差异非常大，在北京你找个老太太出来，不管政治或者什么，他可以跟你说很多东西，并且相对是比较专业的术语都能表达出来。

　　主持人：赵总，您认同梅总说的观点吗？南方市场对品牌不接受。

　　梅奇：南方可能对价格的敏感性更高一些。

　　蔡克洋：我来说一下，本身柏丽德宏定位是高端，一直到现在它应该是属于在橱柜当中的高端，我们自己认为整个全国的比例来讲，从深圳，从武汉到江浙一带，宁波、温州、杭州、上海一直到青岛、大连这部分来讲，其实在江浙这一块，对品牌的认知，包括它对品牌所带来的服务这种诉求远远比北方高的多，他对品牌的认知，一方面是由于消费人群不同，他是高端消费，他有钱，他要买的是生活品质，背后要求你给他提供服务，服务的依赖是你有欧洲成型的标准，他对进口橱柜的认知上首先有一点信任。

　　这一点不论在上海、南京、杭州、温州、宁波都有体现，但是在北方就不太一样了，因为柏丽德宏最早从北京起家，它当时的客户就是有钱，我有钱，我需要用钱衡量家族的文化，当时柏丽德宏橱柜也是最贵的，当时一套是五六万，对于1998年来讲五六万的橱柜都是很贵的，他对橱柜的理解仅仅认为这是最贵的我就买了，后来因为各种进口橱柜进来之后，由于产品、品牌、品质进来存在竞争以后，这种细化慢慢显现出来对品牌的认知，我喜欢他这个特点，我喜欢他那个特点。慢慢的改变了关于钱的问题。

　　这个问题说实话到现在也存在，有些客户就认为贵就是好的，实际上有很多二次消费橱柜的，他的选择会变得非常的丰富，他会有非常多的比较。这块跟我们当时进入上海的情况不一样，上海一开始他选择你的时候不是贵不贵的问题，他是看你品牌后面带来的品牌服务，还有本身的品质，跟北方完全不一样。江浙一带他们对品牌的认知和理解可能比北方要成熟。我们的产品定位不同，客户群不同，对于普通的家庭，那个层次可能会非常混乱，没有清晰的品牌的概念，相比较我们的客户里头，江浙南方一带对品牌的认知程度比北方要强。

　　梅奇：如果我只是作为一个承包商，可能我在整个市场买别墅的房子，3％、5％这样的人群的话，因为钱对他来说不是关键的东西。如果我一年做一个亿、两个亿的话，必须做中高端市场，而中高端市场在北方和南方很容易出现这种问题。因为实际上我们在南方开了很多代理商，对南方的文化和环境的了解还不是很透，如果只是做经销商，我们在北方做10万以上的橱柜，北京也很多定单，我们操作起来非常顺手。但是从整体的中高层来说，对品牌的认知度还是相当高的。

 

　　主持人：刚才我们讨论这个问题有一点基础不一样，纯高端的可能对品牌有要求。

　　赵良：我蛮赞同刚才蔡总说的，当一套橱柜的价格超过一万五以上的时候，我们可以把现在市面上见到的常规的产品，这要取决于南北不同消费者对于品牌各自生活区域的特点，对品牌的认知产生不同，北方有可能相对有比较好面子一点，比较喜欢看一些大大阔阔的东西，他关注的是这个品牌在当地的一个知名度，是否大家都知道，或者大家都认可这个品牌是比较高端的，他可能比较关注这方面。

　　在南方来讲，他们可能说你的品牌是否到位，它的口碑如何。这里我打一个比方，我们建潘卫厨大约在2001年在厦门的市场比较下滑，当时有几家跟我们一起竞争，那个时候我们这边出了一个举措，就是我们在3、4月有一个客户回访，当年推出的客户回访，到年底我们销售的业绩上涨三分之一，跟同期相比。在北方提出服务的概念有很长时间了，在南方我们落实，几乎给每个客户都打电话，都上门服务，我不论你的厨房当中是否产生问题，我都主动给你打电话，把这种售后服务落到实处，所以说在南方那一年，我们开玩笑说那一年打了一场翻身仗。我们到了北京以后，我们的老总说这种服务的理念是属于当你做一个品牌更深入认识的时候，服务的理念慢慢提到日程上来，北京必须细致的做下去。

　　我目前认同蔡总的观点，就是说这是由于地域性，消费者对于品牌，组成很多品牌不同因素的时候，有可能北方这边大部分的消费群体认同的是品牌宏观的几个方向，能够体现他们个人身份、地位的一种东西，才认可这个品牌。南方更多是关注这个品牌所赋予我们生活的便利性，到了出现问题的时候及时的解决性。体现在这些方面。

　　主持人：赵总把市场对品牌的需求又进一步细化了。说到北方的市场可能更注重的是品牌给消费者带来的身份、象征。

　　周友恒：南方的客户在这方面比较成熟一些，我同意他们的观点。如果以我做企业，我喜欢到那边去发展，因为在北方我感觉到，现在的品牌还谈不上真正意义上的品牌，因为大家才十几年，因为厨房真正的寿命是十到十五年，甚至到二十年，对你的品牌忠不忠诚，比如说他淘汰了第一批厨房，第二套厨房是不是还在选你，品牌忠诚度是最终定义你是不是一个品牌的最重要的标准。

　　在北方，我一直很少打广告，我认为我的产品做得不错，但是我错了，我在北方实际上做得不够成功，从我的专业度，从我企业的发展来讲，我感到一个很困惑的地方就是说北方太信广告，他认为广告做得好，产品就好，他宁肯多花20％、30％的钱买广告做得好的，并不是说广告做得好的橱柜就是不好的，但是不能反过来说广告不做的，或者缺少自己的鉴别力，到南方，柏丽德宏到那边去，客户会仔细去品味，去看，会跟你交流，看你的服务条款，他买了之后会关心这些问题。南方的客户群体相对比较理性，我觉得北方可能比较感性一点。

　　如果我们回到我们的主题来讲，设计上我是喜欢北方的那种，因为我本身是喜欢设计，不是说南方的设计不好，可能南方人个儿比较矮，广州实际上是中国建材家具起源的地方，因为改革开放之后现在是家具的集成地，相当于米兰，意大利北部这一块，珠江三角洲这一块。我从进这个行业，每年几乎都去广州、深圳、上海，我都看一下比较，我觉得广州整个的发展来讲跟它的经济发展，从设计的角度，从品质的角度，设计品质广州是落后的，也许广州是很关注，真正吃到嘴里的是不是很香，但是从一个城市的面貌包括家居的设计，也许是广州那种对比例、色彩有不同的地方，这可能是一些不同的。

　　但是从我自身的角度，还是喜欢北方比较大气这一点。但是我觉得大并不会损害功能，我是这么认为的，做的很细，很零乱，比例、线条很零乱，这个我是不喜欢的。因为我到广州很多小橱柜厂，包括现在用的五金配件还是拖底的滑轨，都很沉，价格打得很低。我不知道厦门是不是很潮湿，那种橱柜我不知道真正装到家里能用几年，我担心一年都扛不住，从我自己对这种产品的品质的了解，那种潮湿的环境扛不住的。

不好的铰链肯定会生锈，生锈之后门都关不死。这个谈不上是品牌的橱柜，这是小橱柜厂。这是南北有一些很大的差异。

　　熊宏海：刚才周总讲了很多，他的很多观点我也很认同，因为我在广州待了六年，广州跟深圳相比看一下，深圳非常有综合性，既有北方特色，也有南方特色，你开车走过去给人的感觉像北方的四四方方的房子也有，也有南方的带飘窗的大户型的也有，但是到广州看这种情况就没有。第二个从品牌的认知度来讲，刚才梅总抛起这个话题，对我们这个行业来说我们还是比较自卑的，在整个消费者心目当中品牌认知度都不是很高，在全国性来讲，你在全国某一个地方，你说你是No.1，这个没有，只能说区域品牌，这个是有。导致我们在推广的时候有些地方不一样。

　　在北方可能认广告，这个说的很实在，我也有这个感触。在南方，刚才蔡总讲了，在服务方面，南方更有话语权。因为从改革开放开始，服务的概念在南方，我在北方去肯德基，服务员根本不会理你，在南方不管在哪儿，欢迎光临是他的第一句话，这个不是说北方人不会做服务，这就是一种观念的问题，可能主动服务这一块，刚才赵总讲到的，主动服务的意识可能比北方要强一点，这个更加先进一点，走在前面一点。这也是本身的一个差异。

　　另外一点，就是品牌竞争驱逐小品牌的时候，刚才周总讲到差的品牌，我们对他们是非常痛恨的，但是他们也有他们的生存之道，也有他们的生存空间，第一本身是这个产品的特性，个性化的需求，安装，包括运输成本这方面，包括你在人才，你在外地招商的时候人才的选择，可能你是非常好的品牌，但是你在选人才选不好的时候对你这个品牌的损害比其他的价值的损失、精神的损失更要大一些。这导致我们企业对外扩展的时候遇到很大的阻力。

　　我们要解决这些问题的话，咱们坐在一起也是把这些问题抛出来，咱们一起想办法解决。

　　主持人：我来总结一下，刚才说到一个是品牌的需求不一样，就是中端这部分市场需求。北方市场可能对品牌产品的认可更高一些，南方相对弱一点，这是一个差异。另外一个差异就是说对功能的需求可能也是不一样的，南方的市场更加注重功能、实用性，北方市场更加注重面子上的事儿，设计、外观，这是一个差异。还有一个就是服务，对服务的需求也是不一样的。这个可能也是跟市场的整体的环境相关，南方的市场的服务相对来说更加成熟一些，南方市场对服务的需求更高一些，北方市场更弱一些。

　　范松青：也许地域性，城与城之间的距离可能是彼此之间，南北方市场上销售方面的差异性。南方，厦门、广州地域性跟北京、北方是不一样的，结构是不一样的，这个地域性就会影响到市场上面的销售情况。这是我做的小小的补充。

　　主持人：就是北方市场含盖的更广一些，所以说它的差异性更多一些。我再问一个具体一点的问题，刚才梅总也谈到了，就是说过去珊嘉由于市场调查做得不是很充分，曾经在产品定位上有一些误区，或者是刚开始的时候做错了，产品定位不是很清晰。这个能不能具体谈一下，因为这个例子可能从一定程度上能更好的解释企业在开拓异地市场当中遇到的一些难题或者是一些误区。

　　梅奇：这是在前年的时候，那个时候是一个产品的定位，因为我们一直在做实木，做油漆这类产品。从我们对生产这方面投入也很大，我们用的油漆的质量应该是行业内相当不错的，而我们在外地做的实木类和油漆类产品，客户的认可度并不是特别高，因为我们的价格远远超了太多了，没有可比性，这就是一个原材料的控制方面，因为我们是做这块的，那个时候我们对防火板之类的产品我们其实投入非常少，做的非常少，可能在这个城市里面，它的需求量，可能这类产品会更多一些，产品的定位可能有一些问题。简单的就是这些。

　　主持人：这个和异地市场有关吗，产品定位不够清晰，是因为对异地市场的了解不够透彻，跟这个有关系吗？

　　梅奇：有可能。

　　蔡克洋：这个关系还是非常大的，我可以举个例子，在柏丽德宏的沿海城市，大连、青岛、杭州、上海，包括深圳，实际上相对于沿海城市来讲，我们那种比较奔放的风格，比如说波尔多红，包括冰蓝、冰绿，相对有奔放概念，但是是现代范畴，比如说高光的古典，这种产品在沿海城市非常受欢迎，它的销售比率上一直是靠前的。

　　但是往内地来讲，包括成都、武汉、北京，相对来讲我们销售最好的往往是新古典，我们定位是不一样的，这些内陆城市观念上往往更保守，但是沿海城市来讲，因为海洋性气候培养海洋性人群，他们对奔放性的东西感觉更好，尤其像在杭州、青岛这种，在北京地区波尔多红，就是红酒那种红大家并不是非常喜欢，在图片上有很强烈的感染力，他会表现出来我喜欢，但是购买的时候他不会购买。因为在国内来讲比较好的房子的风格，尤其在北京地区，我想米色，包括灰色，包括胡桃木色、红桃木色，这是北京地区的方向。在沿海地区他们房间会用玻璃、金属，很开放的材料和收视空间，他的家具就能够适应奔放的色彩，他能去选择。

　　在这一点上来讲，整个地域的差异还是有非常明显的差别的。上海不一样，可能就是几个传统的比较有优势的东西，但是在其他沿海城市非常明确，高光的、亮的、红的、绿的，而像北京来讲就偏于保守，是浅色的系列。或者说实木的樱桃木色或者是橡木色，他们对家具的印象就是这个才是古典，这个才是高档，但是在沿海就不是这样，这只是一个表象，我相信在各地域不同市场来讲肯定有不同的风格需求，这是很大的话题。像成都、青岛，哪儿哪儿都不太一样。

　　周友恒：我补充一下，刚刚蔡总谈到色彩来讲，我们今天的话题可能过于大了一点，因为南北跨度太大，对于在座，除了从广州、厦门过来的，对当地比较了解，柏丽德宏也在当地，我们对北方是比较了解的，只能说对北京比较了解。北京这个城市跟其他城市不一样，这一点是它的文化性，而且这种文化并不是说北京固有的一种，因为都是外来的一些精英，我觉得进入北京读大学的精英都留在北京，有使领馆，有国际化的企业，北京的文化性会高一点，我觉得是这样。

　　这就牵扯到他对精神层面的，比具体某一个市场或者实用层面的需求，尤其大家认为我们是做品牌的，我们的产品还算是比较高端的产品，客户群我估计都是比较有文化性的。这一点来讲，我觉得这是不一样的。如果跟上海来比，我不知道会是什么样的区别。总的来讲，北京人跟上海人人文的特点是不一样的，上海人大家都知道是小资情调，北京我不知道是怎么定义，因为我本身也不是北京人，我也是外地到北京，北京还是一个包容性的城市。

　　这点来讲，只能说北京和其他地区的文化是不一样的，可能到了东北，大概追求一种更外在的东西，那种性格可能更需要一种东西代表自己的身份、地位。从蔡总刚才谈的这几个色彩的角度，我觉得北京是比较文化面，比较含蓄，或者说把握的色彩是比较稳的，不像那种，因为大红大绿那种东西可能很容易流行，但是也很容易变得不流行，但是米色、灰色永远是流行色，如果做得好永远是流行色，因为它是可以包容其他一些新的元素进来。这是不同的一些区别，从消费市场面的需求来说，我觉得是这样的。

　　主持人：我们可以再说具体一点，北京和上海，因为南北确实是地域太大了一点，北京和上海这两个城市来比的话，当然广州也可以加进来，这三个城市来比，由于消费者文化的不一样，带来的对厨房家具具体的色彩的需求、款式的需求、设计的需求还有一些功能的需求是不是都会存在一些具体的差异？

　　周友恒：对，一定会的。

　　蔡克洋：首先是这样，广州我们不了解，广州这个城市有非常多的代理商跟我们来谈代理的概念，但是我们对广州市场一直没有清醒的认识，包括它本身房地产市场、装修市场，包括广州本地品牌橱柜的成长，我们自己认为我们对这个选择非常慎重，我们摸不清这个市场，我们对广州市场没有什么发言权。但是就北京和上海这两个地方来讲，我觉得有相似的地方，也有不同的地方。

　　相似的地方，如果从我们客户的高度上来讲，他们在选择的时候实际上没有太大的区别，实际上针对于他的房间给出他所需要的一定的概念，这种概念实际上很模糊，只要你设计充分了，体现了我认为的风格，他就会满意，这是我们的高端客户。还有一种我们认为是大众客户，我拿这个厨房是居家过日子，每天要用，在这点上，在上海跟北京这块是这样，北京比如说你如果卖给他非常贵的一个拉篮，他感觉很好，他很快就会把它买下来，在上海他会问你这个东西怎么放，那个东西怎么放，质量怎么样，最后你给他解释清楚了以后他最后买下了。最终反映了消费观念的不同。

　　贵的问题你先不用跟我谈，是否适合我。北方可能是贵不贵，形式上我一看我就知道怎么用的，在上海就不一样，他们会拿一个东西试一试，锅有几个，到底能不能放得下，上海人很精心。

　　周友恒：外地在上海的人也会变得这么理性吗？

　　蔡克洋：真正那些居家过日子使用的客户，北京也存在，像我们低端的客户，五六万、三四万，他是用这个厨房炒菜的，这种客户非常重视我的产品是否适合居家，上海人要比北方人细致非常多，有可能这个图纸他要反反复复很长时间。北方可能觉得OK，你给我解释明白了，结构上明白了，我清楚了就可以了。上海人他会比较，提出很多问题让你解决。这个反映了生活方式的不同，最终还反映了他自身的适应性和价值的不同，这点还能反映出来。

　　赵良：打一个比方，原来我在上海做意大利橱柜的时候，我在上海感受最深的是这样的，一套橱柜客户看好了之后，他走了，过了两三天，他会把他的哥哥、姐姐叫过来，之后他问了一遍细节之后，他又不放心，又过了大约两三天，又把他的爸爸妈妈伯父伯母，整个一圈子，刚开始我很不适应，我刚开始去的时候，后来发现他拉的一大家子来全部是参谋。这种现象在北京来讲，包括北方很难遇到。

　　上海来讲，上海本帮人他们那种细腻度真的是特别细腻，全国其他各个地方慢慢进入，他有一点同化作用，在对品牌认识的时候，上海人对于品牌的认识应该是特别深刻，他首先不看你价格的，知道你的品牌是国外的，看你的东西，不看价格，这个东西是不是好，是哪个国家的，他比你都很明白，考察完之后为什么这么设计，他觉得自己看不准，把七大姑八大姨一块来参谋，最后汗流满面他满意了，特别细致。不像北京这边有的时候会说这个牌子很小，两个人来看觉得差不多，父母会只要你喜欢就可以了，朋友说这个很漂亮了就可以了，上海就不一样了。

　　他会说你这个不行，你是德国的牌子不如那个牌子，要换成那个，我当时在上海的展厅经常会看到这样的现象，这是比较大的差异性。

　　主持人：我听出来了，上海的消费者消费太理性了，太精明了，北京的消费者好糊弄。

　　周友恒：不是这么回事。

　　赵良：上海特别高端的客户其实跟北京，他们是类似的，大概超过15万以上的定单，我在上海曾经做过一个定单，是一个船务公司驻亚洲的总负责人，比较年轻，大概35岁左右，我跟他聊了很长时间，他是一个别墅，我直接按照他给我的图纸画出来了，17万的预算，过了几天他把钱就汇过来了，那个时候我连房子都没量，他认可你的品牌，OK，他就交钱了。实际上如果真是上海的当地人，他绝对不会交钱的，高端来讲，都会有这种情况，只是说再往下细分的时候，从中端，我估计上海有一部分被同化的外地人加上一部分上海人，再往下一点，上海同化的厉害一点的，上海人比较多一点的地方，才会有那么明显的购物心理。

　　主持人：高端的可能没有那么多时间跟你去了解这个细节那个细节，可能有那个时间他早就挣了好几百万。开个玩笑。刚才把北京和上海这两个城市的差异我们做了一个比较具体的分析。广州这个市场谁比较了解，说一下。

　　熊宏海：我刚毕业就在深圳，后来因为工程发展调到北京，以前做市场，我对建材市场不是说了解，听到的信息是比较多的，广州这个城市有一定的传统性，但是它也有一定的包容性，更还有一定理性。广州人，现在整个城市里面，它也是有一定的移民在里面，其实在我们南方人的心目当中，创业，你如果没有太多的社会实践，没有太多的学历，去广州创业是比较好的，环境比较宽松。从这一点来看，那个城市消费者大部分是比较理性的。

　　我们之前从上海到深圳，再杀回广州的时候，当地很多企业老板在我们开会的时候就讲，如果你在广州能够做起来，只要能够在这里立足，你是非常不容易的，因为大家知道广州本来就是一个建材基地，刚才周总讲了，他有很多的企业，很多的物流基地，很多批发基地相当多，竞争非常激烈，在全国来讲那是非常激烈。

　　这要求企业在开拓市场的时候，你不能说非常夸张的怎么去做，你可能要一步一个脚印，非常理性去做，包括你的价格，你的产品选择，包括你的服务，这些东西要非常细致的跟客户去讲，一步一步做到位，客户才能认可你。打个比方，客户要这套橱柜，他看你样品的时候他了解得很多，他可能比你更专业，你想在其他方面，夸大的说其他的方面你不可能说服他，你只能非常真实的跟他谈你是怎么样的一个公司，有的时候可能还要听听他的意见，根据他的意见去更改。

　　第二个，在南北方企业到广州以后，文化的差异非常之大，可能我从广州过来到北方有一些阻力，但是北方企业到广州阻力更大，广州人可能开口会骂人，但是他的心不坏，这一点要求你的人员在服务的时候，包括安装、设计，可能要有人员的本土化，这些方面的因素在广州这个市场上，它的特点跟其他城市又不一样，包括北京、上海、深圳都会不一样，虽然广州到深圳距离不远，完全是两种服务习惯。包括深圳的消费习惯，深圳是快节奏的，每个人至少两份工作，他非常忙，他没有时间跟你谈方案的探讨，在北京他们有时间，做个方案我看一下，再改一下，深圳的人不会，你把方案告诉我，行就行，不行换另一家，他不会跟你探讨这么多问题。他没有时间。

　　两个朋友见面以后请你吃顿饭马上就走了，不会说请你到家里做做饭给你吃。我们在推广市场的时候要结合当地的习惯，做不同的市场有不同的侧重点，这是我们一些老总需要注意的一些问题。

　　主持人：熊总把我的话题自然的过渡下来了，刚才熊总已经谈到了，比如说像广州这种，它对于外地的人，因为橱柜是服务型的行业，人的这种需求，本土化的这种需求，企业做一些服务人才的本土化这种对策，我想问其他企业的也是这么一个问题，异地市场开拓当中遇到的一些问题和差异，能不能举一个例子谈一下自己的企业在实际开拓的过程中怎么来解决这些问题的？

　　梅奇：我们在去年的时候，在太原，我们开了一个分公司，这个肯定跟江浙的区别还是比较大的。我们在去那儿的时候，明显感觉到，我刚才说了，像报纸这些东西基本上很少有，我们在头几个月一直日子非常难过，并且我们产品的定位，山西人应该是很有钱的，我们对准高端市场定位不准，他们喜欢大红大紫，我们一看特恶心那些玩意儿，他从来不跟你谈延米基价，你给我看看多少钱，十万就完了，他从来不跟你讨论这些东西，没有细节性的把握，没有这些东西。从我们自身的思路来说，你像在2003年、2004年的时候，2005年在北京有大量的别墅，我叫研发部开了两款美式厨房，不是完全美式的，就是大立柱，去年在北京销售非常好。

　　但是同样的东西，因为山西人很有钱，我们搬到那边去完全不受欢迎。我在北京销售排行这么好，在外地不认可，自己找问题，我觉得太原肯定是户外、公交这个是最吸引人的，因为太原人很有钱，也很懒，他不愿意看报纸，不愿意听收音机，太原的价格比北京还要高，非常高的价格，我们可能会上公交，从产品上适应他们口味的产品进行调整。非常有效果，至少我们现在在那儿肯定是不赔钱了，能挣点钱了。

　　主持人：这个用了多长时间？

　　梅奇：也就用了两个月就可以了，这个很快，前端的市场调研还是非常重要的。这种调研并不是局限说你在这个市场溜达溜达就可以了。

　　主持人：珊嘉用了两个月的时间了解太原这个城市高端市场需求，把颜色变了，变成了红色、绿色或者很大很亮的颜色，然后是广告投放，可能在北京投的比较多的是广播或者是报纸、网络，在当地就变成了户外，还有别的改变吗？

　　梅奇：别的改变也不大。主要就是色彩，我觉得在那个地方就是色彩，没有别的途径。

　　主持人：相对来说色彩是最容易变的。刚才梅总谈了一下珊嘉异地开拓过程当中怎么针对当地市场的差异做的一些调整。接下来赵总您来谈一下。

　　赵良：拿建潘卫厨来讲，去年到北京，整个上层管理者都是从厦门直接调过来的，下面铺了四个展厅也都是从厦门过来的，主要人员都是厦门要过来的。当时的主要想法是把原先在厦门做的属于公司精髓的东西，在这边建立出一套流程。去年在做完这个的时候发生了一些事情，由于女孩子年纪到了，逼不得已非要回家，还有一般很少出来，北京待一段时间水土不服，经常有一些问题出现，迫不得已就回去。去年半年时间发生了一些比较搞笑的事情。这边展厅的主要人员有事情回去以后，厦门那边马上有一个人过来，建潘卫厨很多的资金大部分贡献给航空公司了，在北京一直没有完成一个很完整的展厅，包括展厅的各个架构的组成。

　　去年年末的时候我们如何改变本土化问题，为什么提到本土化，就是说南方企业到北方，你必须知道北京当地的消费群体他愿意跟什么样的人沟通、交流，能让销售员直接知道消费者喜好什么样的东西，这是我们最根本的目的。所以说我到这边来，我大概过完年已经四批招聘了，在主要的人员上，我大力培养当地的人才，然后把在北京当地招的，经过加强培训，我们称之为魔鬼训练，再送到杭州，建潘卫厨来讲在杭州做的冲劲是很足的，展厅做的很奋发，然后去厦门感受总部的风气。文化的融合这块需要的时间比较长。

　　后来遇到一个问题说金牌橱柜怎么这么麻烦，我们金牌做的是特别特别细的，他有一个感觉不太适应，我们花费很大的精力告诉他这么做的合理性，为什么这么来作，能够在各个方面达到你自己的价值，今年到6月份整个本土化的问题我们已经解决了。现在北京金牌60％都是工作不超过半年的新员工，从这两个月的业绩相比来看，上升的势头是非常明显的。我这个月刚又派了两个人到杭州，月底就到厦门，再回来。我只能这样。

 

　　主持人：现在北京本地人才在北京这个公司里占多大比例？

　　赵良：北京当地的不多。北京这个城市特点就是东南西北的人都有，这是一个会聚地，我们一般选择销售人员至少在北京待过两年到三年，有销售相关经验，知道一般的消费特点。但是像独特的部门，像售后必须找北京人，给顾客打电话，使用北京方言，知道顾客特点的，其他的部门不需要是北京当地人，其他人也都同化过来了，可以满足当地的要求。因为他毕竟还要回去，去年就遇到这样子，去年我们展厅经理都是女孩子，接连发生，一个相亲，另外一个要结婚，人生大事公司肯定不能阻拦，他一走完就发生梯队整体的危险。

　　主持人：有没有像刚才梅总谈到的颜色、产品上面的调整？

　　赵良：产品也有，因为最开始我们在北京是在蓝景丽家开了第一个店，当时总部把在南方认为比较好的产品，认为某些产品会比较合适，搬过来之后我们有几套几乎是一年都没有卖，后来我们在今年又调整，当然这个套数来讲，大约就是一套到两套这个现象。北京和上海全国这两大城市市场比较复杂，它就是有不同的展厅，摆放的产品都是不一样的。我们现在在北京两个居然之家（查看地图），红星美凯龙，这几个展厅摆的都是不一样的，除了拿手的。

　　我们拿手的一个是罗马时光，欧式的，还有一个西曼迪克，我们用的是宝马的烤漆做的，销售特别好。

　　主持人：赵总刚才提到的是人才的问题，怎么把人才顺利的培养起来，应该说成功一大半了是吗？

　　赵良：刚走完一小步。

　　主持人：熊总谈一下在具体的开辟异地市场的时候有哪些对策？

　　熊宏海：其实我跟赵总，在这一点上我们深有体会，在人才方面，譬如我们4月份从广州调了26个人过来，现在剩下3个，全部都回去了。我们发生很搞笑的一个事情，我们一个设计跑到外面上厕所，他是广州人，普通话讲得不好，发生一些笑话。他讲的那些问题也有，包括文化的差异，对客户的理解，我们所讲的跟客户所听的不是一样的，你跟他讲细节上的产品他不喜欢，他可能跟你聊一些家常更实在一点，我们去年6月份就意识不对了，把人全部改回的就回，该走的就走，包括我们安装设计这块也是这样做的。这个对他来讲也是体会最深刻的。

　　从产品方面我们也做了一些调整，从展厅的装修到样品的定位，也是有差异性的，我们有一款产品在南方卖得非常好，我们老总非常看重，板材是水晶板，到北方以后基本上没人喜欢，去年销售了两套，一套是卖了一个样品，另外一套是深圳的一个老板买走了，还不是北方的，也是南方的。我们马上进行策略上的转变，产品上面也是要对接才行。

　　另外北方有北方的一个特性，北京来说，这个城市虽然说全国各地的精英，都是非常有档次，有水平的。有的时候也注意产品质量上的问题，也注意服务上德问题，在这方面要求我们综合能力高一点，在北京，有的客户对你提出的要求也是非常高的。在营销策划方面，我们也做了一下改变，北方人，第一个，新广告这个是肯定有的。第二个，他们喜欢打折，我们也经常碰到，砍到五折好不好，三折做不做，他可能是开玩笑，但是可以反映出来折扣对他们的影响，这方面关注比较多一点，在促销的时候要注意一下营销方面的计划。

　　不能每次都打折，企业在策划的时候是不是改变一些方式，今年第一季度做什么策划，第二季度做什么策划，包括五一和十一的时候可能会不一样，侧重点都不一样，这些方面我们也都要想出一些办法，通过不同的方式进行促销。在一定程度上对我们品牌的提升有一定的好处。你必须适合当地人的消费习惯，当地人的爱好，这样把企业做好。

　　主持人：蔡总谈一下，因为您是北方市场和南方市场都做过了，现在主要的精力放在南边，您可以谈一下您个人的一些体会，在产品上怎么来调整？

　　蔡克洋：实际上这个问题是各位老总都非常困惑的，在新生市场怎么适应本地特点的问题，有人才的问题，人才本地化的问题，我们自己最大的难度实际上是在品牌推广，对于高端品牌或者奢侈品牌，它等于说把一辆捷达和桑塔纳的厨房概念是否在当地能让人们接受，这不是靠一两个小的技巧，或者靠营销广告能够短时期内解决的，它需要一个爆炸性的窗口展示，我们在进入一个新的市场的时候，首先会对当地市场有一个展示，我们会做非常大规模的，它本身是依托国际性的展厅，像大连、上海、广州经常会有国际性的家具展览，实际上我们可能会在这个展会上有非常大的声势。

　　本身是依托于国际的展览，依托国际品牌，对当地的影响是比较大的，作为展会来讲往往是一些专业人士或者对我们感兴趣的人士，如果在本地的专业市场形成影响力的话，可以让人批评你，喜欢你，表扬你、骂你。我们总结了经验，通过国际展会的形式树立品牌形象是非常重要的。

　　再有一点就是广告宣传，这个非常复杂，它的投入产出比很难计算，有的时候要找感觉，好比像太原，他不看报纸，不听广播，我们可能就朝着公交的概念。像我们在成都的时候也遇到这样的问题，实际上什么样的方式能够在广告上有切入点呢，我们就在机场旁边弄了一个顶天立地，这样一个大的广告牌，因为成都有钱人经常要　　坐飞机出去玩，当然这个非常昂贵，也是因为代理商共同的分析，共同的投入这个事情。

实际上在当地市场，各个市场来讲遇到的问题都非常多。像我们来讲是没有调整产品的余地的，因为我们本身是从德国生产，都有固定的形式，我们不是工厂，不可能随意让设计部做这个事情。这块我们也会对面板的不同的特点，针对不同的市场会提炼不同卖点，这一点也是很重要的。比如说你在展厅展示的重点是什么情况，依照以前我们对各个城市不同的特点，各个城市都会分析相应的形成，什么东西适合我。

　　另一方面，作为品牌来讲，价格稳定是非常重要的事情，我的价格没有大起大落的问题，没有清仓大甩卖的问题，可能会有一定的促销，这个促销实际上只是面子上的，只是一个吸引性的，并不是实质性的降价。有的时候，像在成都市场、武汉市场和深圳市场，他们是非常喜欢搞价的，不给他折扣的话，他面子上过不去，他买东西就是这种传统，在这个时候对当地市场在价格政策上要给他们一个松动，或者说在价格上做一些调整，给予他搞价的模式，要适应他们。

　　在北京来说，我就可以说我不打折，很多人也接受，因为他们觉得你不打折不见得不是个好事情，在那边你就得给他那个空间，那是很重要的，最后会形成情绪上的问题，这个在成都、武汉都遇见过，因为你卡得太死，也许九五折有可以了，如果死死咬住肯定是不行的，就要给他留出一定的空间。

　　主持人：这个对品牌也不好吧，在成都是九五折，在北京没有折。

　　蔡克洋：越是沿海城市越具有成本优势，这是必然的道理，越往内陆走必然成本会上升，这个大家应该是非常清楚的事情。作为老百姓来讲他也应该有这个意识，尤其像北京的生产厂家，在北京买的话就应该便宜，节省了很多它的运费、仓储还有其他的各个经营层次的费用。实际上像我们在北京集装箱到青岛以后，在北京来讲客户直接享受了这个价格，但是实际上如果到成都的话，他还有三万块钱的整体运费的问题，价格必须要上去，本身在内陆上，它的价格就要比沿海城市要贵一点，同时你还要留出一定的空间来，这是没有办法，要适应它的购买习惯。

　　这个实际来讲是双方牺牲的东西，不是说我给客户一个高的虚价的问题，我要适应他我可能要牺牲我的利润空间，是这样一个问题。

　　主持人：我们中途再插一点儿，您坐一下自我介绍。

　　李伟明：各位好，我是好太太集团的。

　　主持人：我们今天做一＊＊上台下的交流，您准备明年开拓北京的橱柜市场，刚才我们谈了这么多，各地企业的差异，还有各个企业处理的方式也做了很具体的展示，您也可以在这个机会当中问一下，有哪些问题让大家做一个回答。

　　李伟明：其实我今天是带着学习的态度过来的，必然我们的衣柜已经进入北京，我们正在摸索，我们明年肯定橱柜要进入北京，在座的每一位，有北京本地的企业，也有从外地过来的，都会面临着很多外地企业到这里本土化的过程，我们现在衣柜本身就在适应这么一个过程。今天大家谈了很多文化的东西，好太太是南方的，跟欧派基本上是属于同一个城市，同样一种文化，同样一种发展模式，南方的竞争，刚才熊总也讲了很多，客户不看太多的品牌，他可能进欧派和好太太两个店面，同样的产品他就看到一个价格便宜，拿着双方的图纸对比价格，最后决定选哪一个品牌。

　　北京也存在这个问题，我们明年进入北京，我也想向在座的各位提一个问题，就是如果当我们进入北京，我们首先是需要在产品方面进行一些调整，但是我们在人才的本土化的时候，刚才赵总也讲了很多，带来的人员的不适应以及各种各样的原因导致再退回去，只能寻找本土化。我觉得定位作为一个品牌，我们定位应该是比较高端的，可能橱柜行业在北京来说属于中档定位，在这种情况下，我觉得外地企业进入北京首先是一个知名度的问题，我想问一下咱们这几位外地进来北京的，你们在这个品牌运作方面是怎么处理这种本土化的问题的。主要是想了解这方面的问题。

　　主持人：作为一个中高端定位的产品。

　　赵良：你想说的是品牌本土化，按照一个品牌到一个新兴的市场，你首先要解决几个问题，第一个，你要解决产品方面，针对这个市场你肯定要做一个调查，有哪些产品适合北方，北京东南西北城有不同的说法，根据不同的房地产，消费群体也是不一样的，这个你肯定要做调查。第二个，在装修的布局方面，因为大部分南方企业来讲，在展厅的布置，包括样品的设计方面是比较细腻的，这种细腻的感觉如果放到北方，会给人感觉比较精致，因为我们这边很多消费者会说你的展厅看起来很欧式，感觉好象里面很多都是欧式的橱柜，其实我们烤漆都有，他们以为我们全是欧式产品，你们过来的时候在展厅设计装璜方面要注意一下。

　　还有一个人员快速本土化，你们好在什么地方，已经在北京用另外一个产品介入北京的实质销售，利用这个机会可以前期在北京进行招聘，把人员送回到总部加强培训再送回北京，你们人员本土化的时间包括效率肯定比我们要高的多，因为我们前期来讲确实没有什么其他产品在北京，直接就杀过来了。如果这两样东西做好了以后，剩下比较关键的是你的知名度在北京如何拓展，最开始展厅跟人员是最基本的，前期如果这两项工作没有做好，哪怕市场宣传特别到位，但是消费者到你的展厅很不满意的走开了的话，也是不行的。

　　我给你的建议，最开始拿着钱要慎重。

　　熊宏海：我这边还可以给他一点小的建议。当然说我们觉得品牌越多，对我们本身会有冲击，但是我希望这是一种很良性的竞争，很自然的市场经济。还有一个重要的给你补充的就是价格的调查，你的价格定位很关键，如果你觉得你的产品主要针对的消费群体是哪一种，假如你把一个公司产品分为三个档次，你的高端品牌树形象，和中端、低端产品价格上怎么对接要做好。还有一个体制问题，因为橱柜是个性化的产品，设计上有很多个性的东西，你采取什么方式，你是经销商还是直销，这个也很关键。作为当地的老板他可能对市场比较熟悉，很多东西可能他比你更了解，如果你直营，你对这个市场是不是很了解，包括一些学费肯定会有的，都有一些小问题。这两个方面给你补充一下。

　　范松青：我再补充一点，综合赵总刚才提的人才这部分，我有一个小的建议，其实我们在定位品牌的本土化，这是基础，可以分几个阶段，第一个是品牌本土化，第二个是品牌国际化，第三个阶段是品牌的全球化。品牌本土化是必须的，因为你要了解当地的消费市场，消费习性，以这块来讲，我们现在德比圣也是一个国外品牌，它到了北京市场经营了这么多年，现在他要打入国际经营的管理系统，包括连锁的系统，经营策略系统，还有经营策略的确立，还有市场前期进入的分析调研，还有内部本身的资源重新再做一个目标的确立。这块是可以提供一个建议，你在阶段性可以做一个区分，三五年做一个本土化，要当地化。

　　但是到五年之后，你要做一个调整，国际化，像欧派，欧派已经是一个国际的品牌，未来还要往海外，慢慢就是全球化了。这是一个小小的建议。

　　主持人：各位刚才都回答的很精彩。最后我再抛一个问题出来，让大家能够辩一辩，争一争。刚才谈到南北厨房文化的差异，也谈到了各自的对策，我想问你们如果让你们去选择南方市场和北方市场，你们更愿意去做哪个市场，为什么？可能这个答案并没有什么指导意义。

　　赵良：如果说按照金牌来讲，南北方的感觉来讲，从我对金牌产品深入透彻了解来讲，我更喜欢在目前情况下我们的产品去南方销售，为什么现在到北方呢，我们目前这个行业发展还不成熟，北方市场终归有成熟的时候，对于北京独特的位置，它相对于任何品牌在全国来讲是战略要地，它直接辐射东北，我们知道目前北京的市场的利润空间，相对我们拼这边的市场会比较麻烦，过来第一个是想孕育这边的市场，使北京消费者对品牌的概念，慢慢把服务的理念，对品牌的深入的认识慢慢强化，通过为我们北方的布局做好最深入的准备。现在我更愿意到南方，为了我将来活得更好，先到北方，到北京。

　　主持人：您把北方市场的战略作用表达出来了。

　　赵良：这个战略作用根据我金牌产品的细节，金牌产品的细节是属于做到特别精细，其实这个产品来讲，单单从生命力来讲，每个细节上都具有很深厚的生命力，如果按照我产品的每个细节每一个点进行概念炒作的话，我的点会特别特别多，为什么在北京没有这样做呢？主要根深蒂固的原因是在厦门操作的时候，本着南方可能有这么一个原则，南方消费者有这么一个喜好的原则，我要深究你产品的质量，很多东西围绕我身后的产品质量，再加上我们叫售后服务体系，我们从这两方面着手，所以我们现在愿意到南方，将来辐射到北方，我们再慢慢做。

　　主持人：梅总，您听了赵总谈的有什么感受？

　　梅奇：您刚才提这个问题的时候，我第一个感觉是肯定是南北都要做的，从二选一首先来说肯定是我得先做北方，因为根在这儿，但是从我们这么多年在北京的市场，包括现在销售额、地位这些东西，反正做得也不是特别好，但是企业的目标不一样，总要提升，我们可能要有更大的市场，包括南方也会来做的。北京刚开始做，为什么想到北京，因为老窝就在这儿。

　　主持人：您刚才说北方市场做得不太好，您是谦虚还是什么？

　　梅奇：对自己的要求比较高。

　　熊宏海：这个问题确实比较难回答，作为欧派这个企业现在不存在南北市场的问题，全国都得走，它也得面临拓展的问题，从我个人爱好，抛开公司的层面，我可能更适合于在南方生活，因为怎么样讲，我在深圳待的时间也长，生活圈子、同学、朋友基本上都在那儿，但是为了公司的发展，最后还是舍弃了，还是在北方。但是我到了北方以后，我也看到这个市场确实难做，对于欧派不但在北京，从北京的战略地位，北京的市场，我是深有一点体会的，对我们公司来讲也有一个问题，那样旺季的话一般在9月份以后，基本上3、4月份，南方是清明不动土，没有太多装修，但是北京3月份、4月份还可以，这就是一个差异性的问题。

　　我们接下来围绕这个问题从三个方面进行入手，第一个是我们企业整体竞争力，刚才梅总讲了，老巢就在这里，科宝都在这里，我们竞争力要提升上去，提高我们产品质量。第二个，把我们的工序进行细分，细节做得更好。第三个就是规模化，降低我们的成本。还有一个信息化，我们在全国各地，如果你不信息的话，靠人力做的话成本太高了，我们从设计到生产到营销要一体化，全面信息化，你定了之后几秒钟就到公司，马上下定单，形成一条链。欧派作为全国性的大品牌，在全国这么多经销商，经销商的利益关系到我们欧派的生存问题，我们欧派每个经销商都是我们欧派的董事，他的每一个想法，他做的所有事情不论大小对他来讲都是大事，所以我们在这方面有一个体制问题，这也是欧派的优势，在网络这一块，在这个行业来讲还算是做得比较可以的。

　　一个是经销商和我们企业双赢，第二个是企业和消费者的双赢。包括我们今年3月份我也回去开了一下经销商大会，经销商提出了很多问题，也报怨了很多问题，不同的声音都有，我们今年作为整改的重点是从经销商的一些关系和反映出来的生产当中的问题要逐步的改进，对我们2006年的目标实现20个亿非常有信心，我们报表上反映和去年相比也是百分之百的增长，在其他地方，但是在北京差一点，这是比较惭愧的。我也希望在座每一位老总在网络这块这个体制问题，我提出几点建议，第一个要本着双赢的基本概念，不能说你是厂家，什么都是你说了算，要听一下经销商的意见，碰到什么问题企业要帮助他。

　　第二个是供应支持，软件和硬件都要支持，这个经销商他以前可能是做电器的，做糖果的，他加入这里面可能对这个行业不懂，我们会告诉他们怎么运作，这个很重要。硬件方面来讲，我觉得在产品的选择，展厅的装饰，包括团队的培养，打个比方，选什么产品，公司应该给经销商很多信息反馈，帮他去选择，帮他装修，橱柜有橱柜的装修，你要给他一定的建议。你要给他培训，给他培养人才，给他提供一些保证。包括广告的支持，这个行业他刚进去的时候，投入非常大，作为经销商来讲，他肯定比公司弱很多倍，我们要给他们一定支持。

　　第三个方面是有效的竞争机制和激励制度，作为一个公司不管是经销商来讲或者员工来讲，激励制度很重要，做好了应该怎么样，做不好应该怎么样，应该区分开来。竞争机制也很必要，你怎样要求他做，做不好了就要整改。我们每年经销商也会做一下变更，做不好的肯定要砍掉，引进一个更有市场操作能力的人来做，这样就形成良性循环，不会形成恶性循环。对于欧派来讲，经销商是欧派的老板也是欧派的董事，每个员工的每个想法都可以提出来，提得好的一样可以给你提供奖励，这是我们比较自豪的事情，对员工的忠诚度也是比较好。进入这个公司他觉得他的价值体现就体现出来了，他非常愿意为公司做服务，也是欧派销售网络的保证，无论从产量和质量方面都有一个保证，这也是我们做的比较好的。

　　主持人：熊总对欧派很有感情，谈得非常全面。

　　周友恒：我曾经在国外公司做过很多年，如果让我选择，我到现在没的选择，如果说二选一，我选南方市场，跟我自己的性格可能有关系，我的产品比较适合理性客户，我做这么久企业很少做广告，但是不做广告肯定是很难做大。我觉得给客户最多的价值是最重要的，但是怎么客户能理解，如果你的客户群，他会比较理性的分析产品，或者比较产品的话，我觉得我们产品是比较适合在南方市场，我是这么认为的。

 

　　主持人：比较看重南方消费的理性。

　　范松青：让我选择南北到底哪个市场，前提讲是在于消费市场的未来。我举个例子，我今年年初到美国一个城镇，卡布奇诺，它是美国非常有钱的前三大城镇，在卡布奇诺几个朋友家，我发现他们的厨房以及客厅的连接整体化就是一个四方，已经看不出来厨房区格开来，已经变成这样的形式。这个风吹到了台湾省，台湾省现在流行的是丁克族，我不结婚，或者两个夫妻不生小孩，在台湾省看到厨房反而是不明显，跟客厅连在一起，瓦斯炉在旁边，不明显，但是他需要的是一个吧台，这是一个变化。

　　如果说未来南方、北方市场上的变化也朝着这个方向走，或者说其他的方向，都可以，我就会朝着那个方向去选择。这是我的选择。

　　主持人：没有答案是吗？

　　蔡克洋：让我来选择，实际上作为我们来讲，我们会代表德国人对一些中国市场的认识，因为德国从2000年以后每年都会有大批的CEO或者售货部经理到中国来考察，他们自己本身认为上海是一个非常成熟的市场，实际上上海在橱柜的发展，包括橱柜发展的结构，包括市场上的一些运作方式包括产品定位，他们自己从各个方面来讲，认同上海市场应该是整个中国市场橱柜发展最健康的。另外一方面他也总结出来中国人需求橱柜的一种方式。

　　他可能要意大利的设计，德国的品质，中国的价格，这实际上是中国人对橱柜的需求方式。通过这样的长时间的了解，本来在2006年柏丽德宏把管理总部放在上海，还有一个更深层次的原因，如果德国人把它的工厂进入中国，长三角地区是它最好的位置，本身这个地区的经济非常发达，客户群的质量非常高，本身也是中国最重要的对外出口的地方，另外一方面在人才上、经济环境上，包括对现代化工厂要求的一切环境里面，他认为长三角比珠三角要好，而且从地理位置上来讲，他送长江还有送北京，辐射中国的角度来讲，他也认为长三角是最理想的位置。

　　本身它是一个港口城市，整个欧洲货物的自由安排，包括国际化的工厂，还有对全国的辐射，包括对人才的要求，他认为长三角是最理想的地方，这样来讲柏丽德宏把它的管理总部放到上海，打了一个基础。从这些表象上来看，现阶段，从橱柜市场的健康发展，包括未来这样一个要求，我们认为柏丽德宏橱柜也会选择在上海。

    主持人：看来PK的答案就出来了，南方市场目前来看，从现在这个阶段来看南方市场是更有吸引力的，但是从未来来看北方市场的潜力。

　　蔡克洋：当时考虑南方市场的时候，其中有一个很重要的问题，就是在非常地区工程市场成长非常快，我们的工程项目也会拿的比较多，非常可怕的是实际上在全国我们拿到最大的定单并不是在江浙地区，而是在青岛，这个反映出北方开发商的魄力，他要一次性交付四千套，后期还要一次性交付六千套，是一次性的，比如青岛有将近一个亿的合同工程，他一次性的交付4000套，可能北方的房地产市场比我们南方更有魄力，而且后期在青岛还有6000套以上的房子要一次性交付，这个挺可怕的。但是这个项目要柏丽德宏做出来，规划也是我们做的。

　　当时我们最大的一个工程项目在南京，一次性交付两千套，也是全国当时最大的一次性交付，这次跟青岛这样的一次性交付4000套，也是挺可怕的事情。所以我觉得肯定在市场这个角度上来讲，从工厂发展的角度上来讲，上海是最合适的地方，但是我觉得各个地方的市场都有它自己的魅力，而且北方很多东西是出乎我们意料的，不是说成熟了就一定是有魅力的，别忘了，不成熟还存在更多的商机。

　　主持人：您总结的很好。确实是这样，南方的市场相对成熟一些，但是真正的机会可能是在一个不成熟的市场，或者是有待于发展的市场。有待于发展的，有空间的地方也是机会更多的地方。这也是今天我们请大家来探讨的一个目的，希望更多的外地的好的企业能够在这个市场上竞争，其实对整个市场的消费环境也是很好的一个促进。当然，前提是可能压力会比较大。

　　好，那我们今天的论坛到此结束，谢谢各位积极的参与和踊跃、精彩的发言，谢谢，再见。