公司化运作：经销商突围之路

公司化运作对于很多经销商并不陌生，在近年也颇受经销商的重视，虽然如此但真正理解这一概念的经销商并不多。很多经销商认为注册个公司就是公司化运作，事实上经销商的公司化运作并非如此简单。 

那么什么是公司化运作呢？经销商的公司化运作就是要经销商转变观念，树立强烈的发展的意识、竞争意识、管理意识、投资和风险意识、利润意识，按照有限责任公司的运作模式建立起完善的制度和理念先进的高效运作机制的组织。随着市场竞争程度的加大，公司化运作已成为经销商发展的必然趋势，这对经销商而言具有很大的重要意义。  【专题推荐：2010上海厨卫展】

首先，有助于经销商更新观念和提高素质。我国多数经销商往往是夫妻店和个体经营户，靠的是经销者个人单打独斗和辛苦地工作发展起来的，因此坐商思想、小富即安的小农意识比较严重。随着市场竞争的加大经销商已经不适应市场发展的需要，并已感到生存压力和困难，所以经销商要发展必须改变以前的做法，来规范经营和管理。因此，若按照公司化的运作，经销商就必须学会不断学习和提升自己，改变原来观念，向管理要效益，向市场要利润。 

其次，有利于经销商的竞争力提高。个人和组织本身就给合作者印象是不一样的，个人力量毕竟是有限的，而组织力量是无限的，公司化运作就是组织行为，这无形中就提高了经销商的竞争力。经销商进行公司化的运作随着其管理水平提高和实力的壮大，合作伙伴与其合作会更加紧密，对市场的控制能力也会增强，市场竞争力自然也会大大提高。今天的市场已进入一个微利经营的时代，市场竞争越来激烈，各行各业获利就会越来越低，经销商就必须作好这种心理准备，再靠那种粗狂的管理手段进行经营，是很难生存下去的，这就要求经销商必须进行规范化的运作来提高自己的经营管理能力、竞争能力和抗风险能力，去迎接挑战。 

第三，有利于经销商提高利润、降低成本。为什么有些经销商销售额很高，但到头来还赔钱呢？其它方面暂且不说，就经销商财务管理而言是十分混乱的。多数经销商的财务管理缺少合理计划性、严谨性，资源流失十分严重。若采取公司化运作，财务管理规范，其经营成本降低了，风险减少了，效益自然就会提高。 

另外，公司化运作还有助于经销商提高决策能力、销售掌控能力和服务管理能力等。 

公司化运作很多经销商也早已意识到，也有很多经销商已经付之行动，但多数经销商由于对公司化运作的理解不够深刻或受一些理论的误导，便注册个公司招一些职员，认为这样就是公司化运作啦，结果几年下来效益还不如以前甚至很快倒闭。那么作为新时代的经销商应该如何进行公司化运作呢?下面笔者根据多年的研究，谈谈几点自己的看法。 

一、改变思想、经营创新 

我们常说:思路决定出路。经销商在其经营的过程中往往比较迷信于自己的经验，这所谓的经验恰恰又是经销商前进的障碍。由于经销商的思想还是比较落后保守，当然这种落后的思想必然导致落后的经营手段。很多经销商往往缺少经营上创新，要么厂家叫怎么干就怎么干，要么是看别人怎么干就怎么干，跟风模仿比较严重。面对未来，经销商必须改变这种落后的经营观念，应积极地学习和吸取先进的经营理念，提高自己的思想水平和业务素质，若再以那些陈旧思想、落后的观念去经营的话，失败是在所难免，因此，经销商要实现公司化经营首先要不断学习和创新，从改变自己的思想和观念开始。 

二、做好规划、长线经营 

在笔者在做咨询服务时候接触很多经销商朋友，他们在经营过程中根本不在乎什么规划不规划的，都是在凭借自己的经验进行运作，或者跟风模仿，经营粗狂。随着市场竞争的日益加剧，经销商如果再凭着过去那种用“打狼的方法去打老虎”是难以适应市场的发展需要，甚至被“老虎”所吃掉。因此，经销商要想在今后成就一番事业，就必须不断地提高自己的经营与管理水平，改变以往那种重战术轻战略的做法。

很多经销商认为战略是一种空洞的、务虚的东西，不能马上给公司带来效益。所以经销商往往比较喜欢运用战术性策略，如制定一些吸引客户的销售激励政策、搞个促销等，因为这样做能马上起到效果，见到效益。其实，经销商这种只注重短期利益的做法是典型的重战术轻战略的短视经营症。  【专题推荐：2010上海厨卫展】

经销商进行公司化经营首先要进行经营规划，尤其是战略规划。战略是什么？战略是企业发展的方向和目标，是经营的宏伟蓝图；公司战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。例如某酒业营销公司进军白酒时，首先提出要做专业的营销公司，并致力于中高端白酒营销的战略，使自己很快成为白酒界一匹黑马。经销商制定战略的目的在于建立经销商在市场中的发展和地位，因此，战略制定的是否正确这直接关系着公司的发展和命运，这也是经销商走公司化运作的一项重要工作。 

三、完善管理、练好内功 

经销商的公司化运作，这不仅要求经销商改变思想，进行经营规划，还必须在内部组织和管理上下功夫，要苦练内功，狠抓管理，向管理要效益。因此，必须做好一下几个方面的工作。 

1、构建高效组织和管理。公司化运作的目的是提高经营效率，实现经营效益的最大化，而不是简单的注册个公司和形式的改变。所以要构建和完善组织架构，加强对公司内部管理，要做到经营业务的流程化、规范化、制度化、量化等，这是提高运作效率的必要前提和基础。 

2、建立健全各项规章制度。经销商的公司化运作要按现代企业制度建立高效体制，提高公司的决策者、管理者和执行者的能力，加强组织成员、组织层次间的沟通，确保决策正确，执行到位等。同时要建立人力资源管理、销售推广、财务、绩效考核、物流配送、仓储管理、终端管理、客户管理等各项制度，明确岗位职责，做到责权利和奖罚分明等。 

3、加强团队建设。由于传统经销商多数是夫妻店和家族式经营，所以在团队建设比较落后，尤其在在执行力方面。如果经销商进行公司化运作，就必须抛弃原有组织形式和经营模式，进行组织改革，加强团队建设，全面提高团队凝聚力和执行力，打造一支的英勇善战管理和销售团队。 

4、市场推广管理。在市场推广方面经销商必须改变过去随心所欲的做法，要根据市场形势和公司实际情况制订科学的市场操作计划，尤其是公司的年度计划、季度、月度计划甚至周计划，都应当详细制订，计划的制定要求目标明确，具有可执行性。同时，作好市场研究，产品开发，做好客户的开发与管理，终端网络建设和促销工作等。 

5、资金财务管理。加强资金财务管理是经销商必修的一堂课，很多经销商的财务管理十分混乱，在其日常财务管理中只是找个自己人记个流水账，不存在什么管理等，更不用说什么成本核算、财务分析等。很多经销商就根本不知自己每月销售多少，库存是多少，也不知道应收帐是多少，外面还欠多少等。财务管理缺少合理计划性、严谨性和科学性，资金流失十分严重。财务的规范管理这是经销商公司化运作急需解决的问题。 

经销商进行公司化要运作除做好以上五个方面外，还要做好信息、物流以及社会关系等方面工作。（作者：杨旭）