互联网整装平台与经销商缘何“博弈”？

 近日，家装e站济南运营商周栋东的跑路事件引起了轩然大波，再一次把这个本来就争议纷纷的互联网整装行业推上了风口浪尖。有人说这件事反映了加盟商风险管控的问题，也有人说这是互联网整装企业急速扩张留下的顽疾，道理虽是如此，但是问题的根本在于周栋东为什么会跑路？据某位自称周栋东朋友的广东经销商吐露，对于有实力和头脑的周栋东来说，370万不足以卷款而逃，而且违法经营也不是导火索。那么最大的可能就是难以生存，所以被迫选择关门恶意逃债。周栋东虽是个例，但无不透露出整个行业的现象：互联网整装经销商的日子并不好过。

互联网整装平台与经销商缘何“博弈“？（图片来源网络）

整装平台向加盟商输出什么？

一般来讲整装平台在获得加盟费或者股份之后，大致要向加盟商输出四部分的资源。

第一是管理，这几乎是所有行业都会提供的服务，大到门店形象、流程管理和人员培训，小到导购技巧、软件使用和店面陈列，可谓是面面俱到。该经销商介绍说，家装e站的管理输出就比较弱势，这不仅仅体现在周栋东跑路这件事情上，在之前的假冒品牌事迹上也有所体现。最常见的就是，不再续约的加盟商仍在使用家装e站的品牌运营，直到闹出风波总部才意识到问题的严重性，可见总部对终端市场的管控工作很不到位。

第二则是最为重要的优质供应链，这是吸引加盟商和资本市场的一大利器。很多家装公司为了有效组织更多的知名建材品牌，前期大量拓展经销门店，因此对经销商的质量标准一再降低。该经销商还说，家装e站能够短时间内打出“主材包““设计包“和“施工包“的套餐优势，也要归功于迅速拓展的500家门店。但是降低对加盟商的质量筛选，最终却成为酿就今日＊＊的原因之一，可见加盟商的跑路也并非偶然。

第三个输出的服务则是流量，这是互联网整装平台得天独厚的优势。除了土巴兔和齐家网之外，起步较早的家装e站借用天猫平台也积攒了可观的流量。这是加盟商最关心的要素之一，因为有了流量才会有订单、有营收。但是，总部获得的流量并非免费提供给加盟商。这位经销商向泛家居网透露，总部提供的每一个流量都是收费的，只是费用体现的方式不同而已。

最后是金融服务，这个就看企业的规模以及与银行的关系了，如果总部能够提供金融服务势必会加大品牌的吸引力度，对于加盟商来说自然也是好事。这不，一号家居网前两天刚宣布携手建设银行打造了“一号金融装呗“的家装 P2P平台，以此扩大服务群体和提高服务质量。

整装平台：创造盈利增长点

该经销商表示，就现阶段，互联网整装平台盈利状况并不乐观。以四大输出项目来看，互联网整装平台的收入似乎只有加盟费。材料方面，为了快速抢占市场份额，不断降低价格，几乎没有利润。再则就是利用平台的流量优势，向加盟商出售流量，但是诸如土巴兔和齐家网上千号电销人员的高额成本，也让这个盈利点没了声音。所以，目前大量的整装平台仍然要依靠资本市场的救济，不过规模较大的整装平台已经开始寻找新的增长点了。

如何寻找利益增长点？这位广东的经销商介绍说，最常见的就是从加盟方式入手。随着互联网整装行业的发展，不同性质的整装平台与加盟商的加盟方式也不断发生变化，由单纯的加盟费形式逐渐向盈利抽成，甚至是合伙人的方式转变。其中抽成的模式最为普遍，即经销商每完成一单都要向总部交付部分盈利，这个百分比的高低与基础加盟费成反比。由此，降低了加盟条件可实现快速布局，不仅扩大规模吸引资本而且更加优化了供应链。但是对于加盟商来说，利润的压缩只会让他们越来越苦。

雪上加霜的是，除了提成的模式外，互联网整装平台为了保障客户的利益会拿走一定比例的定金，有些高达50%，以备后续的工程监控或投诉赔付。虽然这个钱最终会回到经销商的手中，但是在长达2~4个月的工期内，这笔现金创造的价值对于经销商来说何尝不是救命钱？这个现象在家装e站也有所体现。在周栋东跑路事件之后，爱蜂巢电子商务有限公司就发布声明称，凡是与公司授权城市运营商签订相关合同，并通过天猫旗舰店下单后通过指定支付宝或e家宝支付相关款项的业主，我公司将开设接待窗口陆续进行处理。可见，客户的定金首先经过的就是整装平台，然后再分批进入加盟商的账户，在这个漫长的过程中，大量的现金流创造的价值相当不菲。

经销商：胳膊拗不过大腿

在如此苛刻的规则下，加盟商自然也有应对之策。那么是如何的策略？当问起这个问题时，该经销商沉默了一会儿说，是订单转移，即通过对顾客的让利而签约自己独资经营的其他家装公司。比如家装e站的济南运营商周栋东就是如此经营，在其与顾客签约的合同中竟出现四个不同的公章，可见对这种运作方式已经达到了炉火纯青的地步。但是，跳过整装平台就意味着无法享用公司提供的优质供应链，在互联网整装的价格体系下很难实现盈利。

为什么很难盈利？其实道理很简单，互联网整装的价格非常低，甚至比所谓的F2C模式还要低。比如爱空间早前打出的699套餐，对于传统整装公司来说是极大的挑战。所以，接私单对于实力稍弱的经销商来说，材料整合能力、设计能力、金融服务等方面的欠缺只会加大经营风险。

因此很多互联网整装的加盟商只有老老实实地遵循平台制定的规则，虽然利薄但至少可以随着公司的步伐前进。这位经销商娓娓讲道，如果按照周栋东这样的运营方式，虽然能逃脱总部的“剥削“，但是在极低的价格体系下不得不想方设法去降低成本，比如伪造虚假公司避税（周栋东的四家公司只有一家合法）。据人民网报道，周栋东跑路前还欠了近30家供货商的货款，预计100多万，足见其在家装e站之外的业务也不理想。

综上所述，互联网整装平台虽然能够为加盟商提供管理、供应链、流量和金融服务，但是每一项都需要加盟商付出相应的代价。但反回来看，整装平台何尝不是靠这些输出的内容而盈利？从一定意义上讲这个造血能力也是赢得资本芳心的法宝，而最终受委屈的只能是广大的加盟商朋友。

（来源：泛家居头条）