从游击战谈区域品牌战略管理

说起游击战，历史上不乏精彩案例，最为经典范例应推崇美国的独立战争。而且在建国后相当长的时期内，美国并没有大规模组建正规军，依靠的依然是各自为战的零散的民兵组织，因此，通常都将华盛顿率领的大陆军仅仅看成是民兵组成的临时的野战军。而且，战争中的主要事件都是由各地民兵自发达成的战斗。

这场战争中，基本上没有经历过大战争考验的北美民兵凭借单兵侵扰的游击战术，通过八年战争，拖垮了当时号称世界第一强国的英国。创造了世界战争史上的奇迹。

其后，二战中，以＊＊＊和铁托为代表的反法西斯游击战争通过国际社会的帮助下，最终战胜了法西斯，取得了国家政权。因而掀起了一个组织游击战争的高潮。直到古巴革命胜利，达到了游击战争的一个顶峰。

从中国到古巴，再到越南，历史事实证明了游击战的威力。

从众多案例可以发现游击战的特点与品牌战略有很大的关联性。

1、游击战争是在本土进行，而敌人则是在非本土作战；

故善战者，求之于势，在本土作战，对于防御方，有极大的好处，可以利用一切优势资源。

区域品牌要发挥其地缘优势，地缘优势就是发挥企业的“原产地效应”。通过本地市场资源的盘活，这样不但可以节省成本，而且有利于巩固市场，构建竞争壁垒，更好地保护区域市场。

为什么要选择自己的本土市场首先展开强攻？

首先区域品牌可以发挥其地缘优势，地缘优势就是发挥企业的“原产地效应”。企业在当地资源整合力度很强，政府资源使用率高。在某种程度上，“地方保护主义”也成就了这种类型的企业稳定地成长。地缘优势仍然是地方名酒的“靠山”，企业高端产品成功的关键在于发挥地缘优势的作用做大团购市场，没有地缘优势，地方酒难以抗击全国一、一线品牌的高端产品的疯狂挤压。

其次地产品牌的亲和力。就是可以更快拉近品牌与消费者的距离。

如河南的皇沟酒业公司，单单在一个县城去年销售额就达亿元，为什么?首先有一个好的战略定位，区域市场的精耕细作。其次是竞争对手无法进入，在于竞争对手交手时，要求每战集中绝对优势兵力包围并力求全歼敌人;集中一切资源服务品牌。

“不打无准备之仗，不打无把握之仗，每战都应力求有准备，力求在敌我条件对比下有胜利的把握。”

2、游击战的基础要有自己一块守得住的根据地，只有这样才能与敌人周旋。

为什么要做游击战争，就是因为你的实力不如对方。就如同中小企业一样，实力无法与大企业抗衡，只有找一块根据地坚守，为做更大的市场输血。

其实游击战并没有改变战争的兵力原则，但它尽量缩小战场以便赢得相对兵力优势。换句话说，就是要成为小池塘的大鱼。就如同区域品牌首先就是要做到区域为王，构筑利基市场，滚动稳步发展，坚持市场集约的精耕细作发展。

区域为王不仅可以在资源上的集中，更容易形成消费者、终端网络的“共振”，实现市场突破商量，而且也只有在区域集中的经营思想下，精耕细作市场才能做得出来。

大部分区域强势品牌都是通过聚焦本地市场，把本地市场做透做细，本地市场获得了长足的进步，积蓄了足够的能量，然后在拓展外埠市场，从而发展为强势区域品牌。

而在企业发展过程中，有些企业则恰恰相反，经受不了利益的诱惑，在市场稍有起色，就试图进一步贴近一线行业领导者，想透过切取领导者的位置来提高自己的份额。最后大都以失败而告终。你很少听说哪家公司因为专注在区域市场上而破产，相反你常可以听到，有的公司因为过度扩张而解体。他们在太大的地理范围上，在太多的是市场中，推出太多的产品。

如20世纪90年代的河南“亚细亚现象”，盲目扩张是亚细亚失败的主要原因。据了解在当时亚细亚把日本的“八佰伴”当作对手，又视为老师。八佰伴宣称2000年前要在中国开设1000家分店，也成为亚细亚加快连锁经营步伐和遍布全国开花的决策思路。亚细亚在自身基本不具备条件的情况下，靠“一股气在全国发展连锁店。同时，亚细亚在外省开店时，几乎每家店全是自己建店，导致资金占压、不良贷款增多。结果是搞一家赔一家，并拖垮了总店。

从本质上来说，区域品牌起步时力量薄弱，为了生存，区域品牌必须坚定抵制市场诱惑，分散兵力，否则会自找失败。

“兵散则势弱，聚则势强，兵家之常情也”。

将有限的资源聚焦在明确的局部市场，就能产生强大的击穿力量，带来意想不到的效果。要坚持做到外部市场不动心，内部市场寸土不让，首先建立“铁箍一桶万年青”的根据地市场。

目前，好多区域品牌企业，好高骛远，盲目招商，胡子眉毛一起抓，分不清自己的重点在哪里?“根据地”市场让外来品牌占领大半，究其原因主要是战略定位上有问题，如何解决这个问题?其实很简单，就是戒骄戒躁，静下心来，把根据地市场精耕细作，做透做活，然后通过创建品牌核心价值，实现区域为王，打造区域强势品牌，实现品牌生存。而后可在区域强势品牌的基础上，打造独特的盈利模式，以根据地市场为核心向周边拭擦很难过纵深扩张，以单点核心市场逐步形成连点基地市场，并成为大区域强势品牌，实现品牌的成长与壮大。如河南宝丰酒业公司，战略定位不断升级，从“大宝丰”再到“大平顶山”再到“大河南”，销售业绩逐年在提升，去年销售达近3亿元。

根据地是游击战争赖以执行自己的战略任务，达到保存自己、消灭和驱逐敌人之目的的战略基地。所以公司的发展首先战略定位要明确，要从公司实际出发。切忌盲目、盲从。

根据地建设与区域品牌企业发展就是“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。”

要想成就区域强势品牌的梦想，指望三招两式就能成功已经不现实了，他是需要时间的沉淀的。我们做区域市场也是这样，在把我们自己的品牌特性分析透彻后，就要有耐性熬老汤，慢慢地、一步一个脚印地实现自己第一品牌的梦想。大家只要记住一点：开水烧到99度的时候永远都不能叫开水!

规划要一步一个脚印，不要好高骛远，目标过早实现可能是透支市场资源的行为，起得快倒下去也快，目标迟迟实现不了会打击团队的信心，也有可能被竞争对手抢去先机。