上亿减租背后，故事并不简单！

2020年的时候，减免费用的现象较为普遍，后面就变得颇为难得，尤其是放到民营企业里，更是少见。

正是稀缺，才显得难能可贵。毕竟一次减免行为，本质上就是掏出了真金白银。没有极强的担当精神与使命感、同舟共济的共同体意识，很难迈出这一步。

（图片来源：拍信创意，侵删）

最近，富森美的一项减免大动作，备受好评。

据9月19日公告，这家龙头卖场计划减免自营商场/市场商户租金及服务费，涉及2022年营业收入（租金及服务费总金额）不超过人民币1.00亿元。

简单来讲，就是减免金额最多可能高达1亿元。

如果按1亿计算，相当于众多上市家居企业一年的净利润。中国超8成中小家居建材企业，一年的营收也没有1个亿。

处此特殊时期，能够拿出如此坚定的勇气，给予数千万到上亿的租金及服务费减免，背后的故事并不简单。

底气

为什么要减免？援引富森美公告里的说法是，近两个月因成都地区的高温限电和新冠疫情，区域内实体卖场运营受到影响。

今年成都地区面临的消费形势，为历年来最严峻的。

年初开始，连续几轮小范围疫情，进入7月后，又发生了一轮较大规模的冲击。接着就是高温限电，同样影响了不少市民的逛店热情。

8月后又是更大规模的疫情，直接导致成都主要城区执行2周多全民居家，部分区域超过20天。

这种局面，对商户的影响确实不小。尤其是集中居家的2周，很多店面是没有生意的。

光靠线上洽谈，能够获得的客户线索、转化的订单，必然不足以维持运转。

商家很难，很多卖场其实也不轻松，有一些购物中心，甚至面临艰难处境。我们相信，很多卖场是想给商户一定减免的，但资金存量不允许。

前提条件是，企业有底气、有资金实力，能够承担起大额度减免。

富森美能够做到，取决于长年保持的健康财务状况。

据财报，富森美的归母净利润一直非常不错，整体规模高达数亿元，甚至逼近10亿。

以2021年为例，富森美营业收入15.37亿元，同比增长15.76%；归属于上市公司股东的净利润9.18亿元，同比增长18.74%。

往前几年追溯，其利润水平都相当可观。

• 从2014年到2020年，归母净利润分别为：3.306亿、4.527亿、5.56亿、6.512亿、7.352亿、8.011亿、7.733亿。

期间有一些波动，但整个趋势向上生长。

即使是2022上半年，超半数上市家居企业的利润出现大幅度下滑，富森美依然稳住了局面，上市公司股东的净利润约4.63亿元，同比增长0.63%。

这样的一种财务状况与利润水平，使其有能力实施一揽子具备长远前景的计划。

命运共同体

商户业务好、成长良好，卖场才可能更好。

绝大多数入驻的商户稳步发展、经营稳定，卖场才可能拥有未来。

3500多家一线品牌及新势力品牌的稳定组合，是富森美在大家居行业里扎得足够深的底气。

其中大多数品牌商家，已与富森美合作十数年，甚至是从富森美卖场启动开始，就一直跟随，双方已形成了命运共同体，同舟共济，以渡沧海。

一定时间内的租金减免，对于商家来讲，至少有两种价值：

• 一是减少资金支出，可以把这笔钱用到获客、员工培训、客户服务等方面，增强竞争力；

• 二是有助于提振士气，传递一种积极的信号，战胜可能面临的困难。

自然，作为卖场，富森美愿意主动降低自己可获得的收入，与商户共同抵御外部冲击，充分表现了头部品牌的精神，值得赞许。

据观察，在疫情冲击期间，富森美为商家提供的支持并未局限于减租，而是展开了联合营销、免费培训、直播引流等多种措施。

以其中的20周年老客户福利风暴活动为例，就组织了上百家公司联动营销，多家公司参与提供福利支持，形成了较大的声势，一些品牌商家从中收获颇丰。

例如圣象给老客户的5kg大米；TATA木门的200元现金抵用券、全屋免费测量出效果图、老客户专享款、老带新送498元的多功能晾衣架；欧派橱柜的368元礼品、免费全屋定制效果图；欧神诺瓷砖的398元青瓷主人杯等。

该行动的价值并不仅是激活老客户，还有一种经营意识转变的附加效应，促动商家重视老客户资源，激活复购与转介绍。

我们认为，老客户资源的贡献，将比肩各类核心渠道；而针对老客户资源的抢夺，将是未来的主战场。富森美牵头发起攻势，一起进步，一起赢得未来的主战场。

实效赋能

赋能这个词很热门，大中型企业都喜欢讲赋能，但很少有人关注最终的效果如何。

没有效果的赋能，或者很难派上用场的赋能，价值就不大。

富森美一直是赋能的热衷者，对象以入驻商户为主，需求很现实，极其考验水平。

我们先来了解，商户关注什么？我们认为，主要是四点：

• 1、客户流量，尤其是精准客户资源，既有卖场内的逛店客流，也有卖场主动营销团队带过来的客户。

• 2、适当的租金水平，使得经营成本控制在可接受的范围内；

• 3、特殊时期，卖场提供的费用减免，渡过难关，尤其是近两年经常受到疫情管控影响，适当的租金减免支持就如雪中送炭。

• 4、新工具、新技能的培训帮扶，最好是免费或者只收很低的费用。处处都收费，即使是大商，也会觉得没意思。

从富森美的情况看，已经建立起综合的赋能体系，从金融、直播、楼盘、数字工具、线上平台等入手，为商户提供流量与经营工具支持；通过培训、组团联盟等形式，增强入驻商户们的获客能力、经营效率等。

一些数据是非常有力的佐证，比如2021年里，富森美线下牵头的A级活动24场、B级活动35场，包括万人家博会、青年节、头号玩家、双11粉丝节等，支持商户精准获客。

同样是2021年，富森美组织直播77场，孵化商户直播16场，成交超5000单；生产短视频超200支，传播近五百万次。这些都是看得见、摸得着的实效赋能。

成都受疫情影响全市居家期间，富森美并未静下来，一大重点举措是上线公开课“富森美大课堂”，邀请互联网平台负责人、大商、企业高管、营销能手、视频剪辑技术人员、媒体主编、知名设计师等，形成用户运营、设计师、老客户运营等直播课，从各自擅长的角度分享实战策略。

如：邀请喜鹊生活销售负责人胡淼，主讲销售高手心法，涉及如何成为销售高手、如何成为客户喜欢的销售高手、如何成为拥有终身客户的销售高手。

邀请CIID成都中室学室内建筑师中心秘书长姚晓冰、CIID成都内容策划中心负责人周周、CIID成都新媒体运营中心负责人乔梁等，主讲客户思维、设计师思维等。

邀请腾讯企业微信官方老师、私域流量运营专家文其，分享社群转化的策略，涉及私域流量方法论、社群转化的四个阶段等。

邀请大自然地板交付中心总经理柏在纯，分享老客户复购和转介绍占比38%如何做到。

这些主讲者，以及分享的内容，对老板、销售人员、设计师等群体，都是干货，都有价值。宅在家里，细细听听，再用到实践中，就有可能产生看得见的效果。

据公开数据，每场直播均吸引了近万的在线人数，实现平均近1小时的观看时长，最高在线近5000人。

这种赋能措施，不仅让商家有所收获，而且其中的内容也适合很多业主收听，扩散至多个圈层，再次增强了与居民的粘性。

说在最后：我们身处一个丛林时代，存在于各种生态中，只有善于分享与贡献，才可能创造更大的未来。

减租金费用只是贡献的一种，给居民提供可靠的品牌与产品、愉悦的购物体验、放心的售后服务，也是贡献。为商家搭建起快捷高效的流通渠道、连接精准的客户、帮助创业者实现梦想，也是贡献。

富森美正在这条宽广无限的道路上，付出自己的努力。我们也相信，会有越来越多的头部力量，参与到创造、贡献与收获的经济生态中。

(文章来源：大材研究，侵删)