天网&地网颠覆传统商业模式 居然之家施出奇谋

“以后商业就是两张‘网’的结合，一个是线上的商流网，一个是线下的物流网。”4年前，居然之家董事长兼CEO汪林朋在美国GCC全球峰会上系统阐述居然之家发展战略时做过判断，到2022年底正在变成现实。居然之家打造的一张洞窝“天网”和一张智慧物流“地网”已经初见成效，在两张“网”的结合下，居然之家正以新奇的谋略，颠覆传统商业模式，走上发展快车道。

一个“洞”的突破

2022年11月末，北京疫情防控加码，居然之家北四环店进行闭店抗疫。在11月23日至30日的8天闭店时间里，店内管理层和各品牌导购被管控在家，似乎没有生意可做，一个神奇的数字却出现在该店的业绩表中：闭店期间实现销售1425万元。

闭店还能卖货，日均销售额接近200万元，怎么做到的？居然之家北四环店总经理苏红梅透露：得益于卖场巧用洞窝，带动品牌直播找客流。

原来，居然之家北四环店作为“中国家居第一店”，数字化程度远超同行，卖场内的商户已经全部上线洞窝。在洞窝App及洞窝家居小程序上可以看到，平台可自动匹配距离消费者最近的卖场，众多家居品牌及产品以品类、营销特色及用户真实评价进行推荐，方便消费者快速找到心仪产品。

洞窝App（左）及洞窝家居小程序（右）

洞窝，正在悄然改变人们的家居消费体验。过去消费者到了卖场，觉得光明家具的一款茶几不错，价格也合适，和沙发的颜色也很配，但还准备去看看别人家的产品，一般的做法是先拍照，然后将茶几的品牌、型号、尺寸、颜色、价格等信息记下，等回到家以后，四处翻查，却怎么也弄不明白。现在每件产品旁边都有个二维码，消费者通过洞窝App的扫一扫就能获取各种产品信息，点击收藏或者加购，回家后随意比较，选中后一键下单，自己喜欢的家居产品随后就可按自己约定的时间送到家。

“我们不是一个传统意义上的电商平台，电商已经有天猫、京东、拼多多，我们再做没有意义。”负责洞窝业务整体架构的居然之家新零售集团副总裁李杰表示，洞窝要做的是用数字化的方式赋能实体零售，帮助批发主体、零售主体和渠道主体解决经营效率问题，让门店没有难做的生意，提升消费者“在线选品、到店体验、离店决策、到家服务”场景体验。

洞窝的出现和优化，如同在传统家居消费模式上开出一个“洞”，冲击着从生产商、卖场、零售商到消费者的交易方式和消费习惯。

两张“网”的结合

汪林朋将消费者购物不受时空限制，链接人、货、场的洞窝平台比喻为一张“天网”，将解决物流配送和服务体验“最后一公里”的智慧物流平台则比喻为一张“地网”。

2021年12月6日，居然之家天津宝坻智慧物流园正式开园。该物流园位于天津宝坻区北环路（G509）国道，一中路与唐通路交汇处西北侧，北京、天津、唐山载货运途不超过1小时，近邻天津港、曹妃甸港、京唐港、秦皇岛港，物流通达。整个物流园共建有近30个单体项目，最大单体面积近3万平方米，可以为京津冀地区品牌家居工厂、经销商提供仓储、加工、配送、安装、售后全套解决方案。

企业供图

居然之家天津宝坻智慧物流园正式开园

在开园仪式上，柏丽、芝华仕、联邦、浪鲸、惠达、恒洁、喜临门、博洛尼等近20家企业代表签订了仓配装服务合作协议。宅急送、宅丫物流、国威物流、创驰蓝天、北京辰诺、九谦物流等物流服务商签订了项目合作协议。历经近一年时间的完善，到2022年底，居然之家天津宝坻智慧物流园区入仓品牌超百家，“地网”运营提速。

打造智慧物流平台，居然之家看中的是家居物流未来发展潜力。居然之家智慧物联科技有限公司总经理杨明表示，居然智慧物流平台最新定名为“洞车”，是居然之家为提高家居行业运营效率、改善消费者服务体验而打造的S2B2C数字化物流服务平台。洞车利用数字化对工厂和商户进行效率赋能，实现行业上下游数据的互联互通，开创免费仓储、送配装按销售计费的物流新模式，为家居大件的仓储、加工、配送、安装及售后提供一站式专业物流服务。“洞车将从天津宝坻智慧物流园开始，服务京津冀地区品牌商家为起点，不断精耕细作、完善数字化系统方案，解决家居大件物流‘最后一公里’服务的痛点，逐步向行业和社会开放，实现平台化运营。”杨明透露，“居然之家洞车以天津宝坻智慧物流园为样本，开始筹备复制以长春物流园为核心的东北区域配送中心，未来3-5年，将加速在全国重点城市进行布局，形成以智慧物流园为区域中心仓，以居然之家各分店（体验展示+前置仓）为网点的全国家居大件物流配送地网。”

随着天津宝坻智慧物流园投入使用，居然之家将以智慧物流平台为基础，在构建数字化时代新零售商业模式的基础支撑，让设计、家装、家居建材销售、仓储物流、到家服务全产业链服务的闭环真正实现落地。居然之家洞车这张“地网”将打破边界，实现平台化运营，无缝接入洞窝平台这张“天网”，两“网”融合，将真正联通上下游产业链，实现协同发展。

三类“人”的协同

传统家居卖场的商业模式是引厂进店、收取租金、等客上门，居然之家构建的“天网”与“地网”，为消费者提供更简单快乐的同城家居消费体验的同时，实现品牌商、经销商及商户这三类“人”的协同。实现这一点，凭借的武器是整体数字化经营能力。

什么才是商业的数字化？汪林朋曾有过一句经典概括：数字化是世间万事万物通过“0”和“1”两个编码形成专属的“通行证”和“护照”。在汪林朋看来，商业的本质是人和货的结合，传统商业模式附着于地产经济，靠地理空间、营业时间以及信息不对称赚钱，现在商业需要靠内容和服务赚钱。

居然之家正在运用数字化技术回归商业的本质，为消费者提供内容和服务。举个例子，过去有人想买一款北京最受欢迎的沙发，无论卖场、厂家、经销商、导购都不知道答案，因为他们都只负责各自的范围，各自的数据是割裂的。“有了洞窝之后，消费者打开页面，访问轨迹、访问深度都会在线上被记录，生成可被分析的加密数据，形成个性化用户画像。”李杰表示，洞窝对标“家居版美团”，店面只是前置仓，无论店开在哪里，品牌商、经销商和商户都能对自己的客户喜好和产品流向了如指掌。

洞窝平台即时呈现着线下消费和经营数据，可以进行可视化、多维度分析，用数字化技术洞察数据背后的机会与风险，形成执行策略和高效的解决方案

在数字化赋能下，居然之家正改变过去线上和线下割裂的局面，打破产业上下游的“零和博弈”，形成“价值协同”。对于品牌商，洞窝可以把产品卖给了谁、客单价多少、哪个系列好卖、售后服务满意度多少、平均送货周期多少等数据收集起来，并以可视化决策看板呈现，为品牌商在生产端提供参考；对于经销商，洞窝把消费者在每个页面的停留时间、看过哪些商品、关掉页面后又去看了哪些品牌、获客流失率多少等数据进行分析，哪些产品卖得好、哪些商户经营得好一目了然；对于商户，从消费者第一次打开页面或者去逛了门店开始，停留了多长时间，最后是因为价格、品牌还是导购话术或者营销活动才选择购买，商户都能一清二楚。

在三类“人”的协同下，居然之家开辟出一条新的增收赛道。如洞窝开发了扫楼宝、营销宝、会员宝等获客小工具，摆脱了过去传统低效的获客方式。就拿扫楼宝来说，商户拿着它可以快速通过小程序加到所扫小区人的微信，聚成一个私域流量池，然后在小程序上发券、推荐商品。像这样的工具，经销商每个月只需支付2-5元的服务费。别小看这微薄的收入，如果有10万个经销商使用这些工具，对洞窝来说每个月就能获得50万元进账。

截至 2022年11月底，洞窝App吸引了超120家非居然卖场和近1.8万家非居然商家进驻并实现商业化。自2021年6月份上线到2022年11月底，洞窝累计注册用户超过1200万人，覆盖134个城市以及超330家卖场，店铺数近4.9万家，去重商品数量近百万件，GMV突破310亿元。

借助两“网”融合，传统家居商业模式正在被悄然颠覆。未来的家居商业模式，将建立在价值协同的基础上，通过大数据、数字化，让家装家电家政等上下游产业都变成家庭消费的流量入口，形成消费的完美闭环。

图片来源：洞窝App、洞窝家居小程序截图、企业提供

（文章来源：北京商报，侵删）