整家定制2.0，会再度引发行业的全面跟进吗？

欧派整家定制2.0的发布，在家居行业引发热议。过去一个多月的时间，在线上、线下引发多场热烈讨论。整家定制2.0会不会再度引发行业全面跟进，成为其中最受瞩目的话题。与此同时，整家定制2.0将给行业引发什么样的“蝴蝶效应”，也引发了各界热议。

整家定制2.0，跟还是不跟

1、整家定制2.0，

其他头部企业到底会不会跟？

自7月15日欧派衣柜发布整家定制2.0之后，行业内关于整家定制2.0的讨论，一直在持续发酵，包括未来家居研究院创始人李骞、旦哥说定制的创始人旦哥、定峰汇创始人杨峰、优居家居研究院院长张永志等在内的众多业界大咖，都参与来了这场热度空前的行业大讨论之中。

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

头部企业跟不跟？

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

虽然各位业界大咖对于整家定制2.0的模式和前景，所持的观点不尽相同，但是有一点已经基本达成共识——整家定制2.0，头部品牌一定会跟进。这里所说的头部品牌，既包括头部定制家居品牌，比如说索菲亚、尚品宅配、志邦等。同时，也包括头部成品家具品牌，比如说顾家、全友、掌上明珠等。

结合优居张永志对这个问题的分析，头部家居企业一定会跟进整家定制2.0的原因主要有以下三个：

首先，是消费者需求趋势的拉动。现在消费者越来越年轻化，更倾向于选择个性化、一体化的一站式整体解决方案，进而推动了整家和整装模式的快速崛起。从这个层面上来说，设计一体化、风格一体化和服务一体化，以及价格套餐化和透明化的整家定制2.0，符合消费者的核心利益，同时是行业升级的必然趋势。

其次，在厂商端。头部定制家居企业和成品家居企业，在渠道趋于饱和的当下，普遍面临增长的压力。相比全屋定制和整家定制1.0，整家定制2.0的想象空间更大。从欧派的大家居战略，到尚品宅配的BIM整装，其背后都有企业自身成长与发展的硬性驱动。

此外，从经销商端来看。由于行业严重内卷，终端经销商的赚钱效应变差，客流的急剧减少，通过做大客单值深挖客户价值，提升店面盈利能力，是经销商积极投身整家定制的一个重要原因。但是，在整家定制1.0的模式框架下，所谓“整家定制套餐”，更多的是一种营销层面的噱头和引流层面的工具。经过系统梳理和重新释义的整家定制2.0，既有内涵上的升级，同时还有自上而下的核心竞争力支撑，以及清晰的落地路径，对于经销商而言，意味着短期赚钱效应提升，同时也意味着值得期许的长期价值。

对于顾家、尚品宅配、索菲亚等头部品牌而言，在全面转战整家定制赛道的同时，以欧派衣柜整家定制2.0为参照，深化推进整家定制的内涵升级，以及整家定制的加速落地，不止是综合竞争力的重构和提升，更是驱动企业持续上行的加速器。

2、整家定制2.0，

非头部二线品牌和小品牌会不会跟？

如果以百亿营收作为一个分界点，行业内除了欧派、索菲亚、顾家三大巨头会加速布局整家定制，并逐步升级整家定制2.0之外，其他品牌会做何反应？如果对这个问题进行拆解，又可以细分为以志邦、尚品宅配、全友为代表的30亿-50亿的次头部军团，以百得胜、玛格、皮阿诺、我乐等为代表营收10亿上下的腰部军团，营收3-5亿以下的全国性小品牌和区域品牌，对待整家定制2.0，分别会作何选择？

非头部企业跟不跟？

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

面对落地难度系数倍增的整家定制2.0，非头部的二线品牌和小品牌，会不会跟？泛家居圈认为，整家定制赛道作为一个刚刚起步的新赛道，除了头部和次头部企业外，几乎所有的品牌都在同一起跑线上。换而言之，从营收5亿以上的腰部品牌，到营收30-50亿以上的次头部品牌，都有动力和机会跟进整家定制。因为未来占比80%以上的家居消费，都将从整家和整装的出口出去。对于定位刚需、主流的家居企业而言，整家和整装是必须抢夺的高地。

不过，在跟进的力度和跟进的节奏上，不同体量和不同发展阶段的企业，选择会有所不同。结合整家定制1.0时代，行业的整体反馈。短期内，会出现大批号称升级整家定制2.0、甚至提出整家定制3.0的企业出现，但是这种跟进大多停留在口号阶段和占位阶段。具体跟进方式上，大概率会从模仿欧派衣柜整家定制2.0的29800套餐以及海底捞式计价开始。换而言之，短期内，无论是头部还是非头部，可能都无法复刻欧派衣柜整家定制2.0的灵魂，以及顶层设计+底层重构的ALL IN玩法。

如果不跟进整家定制和整家定制2.0？定制家居企业和成品家具企业还可以玩什么？结合众多行业大咖的观点，不跟进整家定制的企业，未来大概率会聚焦细分市场，发力品类差异化或者品牌差异化，比如说发力不锈钢定制、高定全案、渠道下沉等。

3、整家定制2.0，

经销商到底跟还是不跟？

虽然说整家定制被视为行业升级的主流趋势，但是具体到经销商层面到底是跟还是不跟？同样是一个艰难的选择题。因为整家定制2.0，可能是馅饼，也可能是陷阱。

之所以说整家定制2.0是馅饼，是因为整家定制是绝对的风口，同时整家定制2.0，更符合“用户导向”的未来增长逻辑。与此同时，整家定制2.0，进一步打开了整家定制的空间边界、品类边界和组合边界，可以卖更多空间，更多产品和更多组合，意味着更强的入口效应，更高的客单价，更强的赚钱效应。无论是模式还是产品，相比整家定制1.0，都有着显见的竞争力优势。

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

经销商跟不跟？

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但同时，整家定制2.0，也有可能是陷阱。首先，这个模式并没有被市场所验证，换而言之，这个模式的BUG没有得到系统的检验和修复。其次，整家定制2.0的难度系数太高了。对于经销商而言，首先必须找对品牌，因为不是所有的品牌都有能力从工厂端解决好供应链问题、交付问题、营销赋能问题、产品组合和设计搭配问题。其次，必须要有能力承接。整家定制2.0，无论是终端的情景化展示，还是终端人员团队的构建，尤其是终端设计能力的提升，都需要扎实的基础和实打实的投入。如果没有资本的支撑和成熟的团队化、体系化运营，不仅不能解决一体化的方案设计和一体化的协同交付，甚至有可能会折戟沉沙。

泛家居圈认为，广大经销商群体想要顺应趋势的力量，同时又想确保自己风口起飞之后能够安全着陆，最好抱紧头部品牌的大腿。同时，在模式上量体裁衣，投入上量力而行，节奏上循序渐进。有实力、有团队、有引流能力的大商，抓紧时间快速跟进。没有实力、没有资源，也没有团队的夫妻店，暂时不跟进。鉴于两者之间的中小经销商，可先选择小范围试水之后，再根据试水情况决定要不要加大投入或全面跟进。

整家定制2.0将给行业带来哪些改变

1、模式怎么变？

虽然整家定制2.0的关注度空前，但是从欧派衣柜率先提出整家定制2.0模式，到整家定制2.0在终端的全面落地，将会是一个长期的过程。同时，由于整家定制2.0的不普及和不成熟，将在下一个阶段和全屋定制、单品定制和成品家具专卖店同步存在。不过，由于整家定制2.0的跟进品牌都是头部品牌，品牌效应及模式本身的强大包容性，其市场份额会逐步提高，并推动整家定制2.0成为相对主流的行业模式，并引领定制家居行业和成品家居行业在以下三大维度“殊途同归”。

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（1）从卖单品到方案

过去，无论是定制家居企业，还是成品家居企业，商业模式的核心都是卖产品。伴随着整家定制2.0的横空出街，卖方案的思维将深入人心。同时，方案本身的内涵也将不断升级，从产品组合方案，逐步延伸至空间需求规划、空间收纳规划、空间设计规划等，方案化的属性将成为贯穿家居零售和家装业变革的核心属性。

（2）从卖产品到卖服务

欧派衣柜整家定制1.0到整家定制2.0，非常核心的价值点是服务。回归家装消费的本质，消费者需要的不是产品，也不是方案，而是一个完整的服务流程。欧派衣柜整家定制2.0，率先提出服务的前置化、系统化和标准化，对于整个泛家居行业而言，是具有划时代意义的理念重构。

（3）从一站式购买到一体化交付

从街边小店，到大型家居卖场，消费者实现了家居消费的一站式购买。但是伴随着审美需求的升级，以及供应链协同效率的提升，一体化交付的需求渠道、一站式购买，成为主宰当下和未来的场景刚需。泛家居圈认为，从一站式购买，到一体化交付，背后不止是对一次家装服务边界的量的延伸，而是家装服务属性的质的飞跃。

2、供应链生态怎么变？

伴随着整家定制2.0的逐步落地，整个泛家居行业新一轮的产业变革也将同步开启。为了更好地满足消费者“一站式装美家”的核心需求，基于品类互补的品牌联营，基于设计一体的品类融合，以及基于品类扩充的资本连横，将会在下一阶段密集上演。

与此同时，伴随着成品家具与定制家具两大赛道的边界日趋模糊，有着强大制造力和强大设计力的设计机构，都将迎来新的发展机会。在全球制造“去中国化”的浪潮之下，原本服务全球的部分优质家具生产企业，将通过ODM和OEM，开启新一轮春天。

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

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3、计价模式怎么变？

根据泛家居圈的预判，欧派整家定制2.0虽然短期内，无法像整家定制1.0一样，引发行业的全面跟进，但是整家定制2.0首倡的海底捞式灵活计价模式，有望因此在业内快速普及，并引导行业的计价模式走向去套路化、去限制化、去复杂化。

4、渠道生态怎么变？

长远看，整家定制2.0，会加速定制行业的经销商洗牌。形成强者更强，弱者消亡的渠道生态。这种洗牌效应，会从一、二线城市，逐步向三四线城市传导，并给其他品牌形成血脉压制。换而言之，头部企业+头部经销商，将成为终端主导。与此同时，伴随着头部经销商的崛起，整家超级大店+街边/社区引流小店+多种融合渠道，将成为相对稳定的渠道生态。

5、行业格局怎么变？

（1）成品家具和定制家具，双线并轨

欧派衣柜整家定制2.0的落地，让整家定制不再停留在营销创新和模式创新层面，而是成为了真正独立在定制和成品之外的第三个赛道。在这个赛道之上，成品跨界做定制，定制跨界整合成品，成品家具企业和定制家具企业，第一次实现了双线并轨，同时也第一次站在同一个起跑线上。

（2）从全屋定制的一超多强，到整家定制的新阶段的三军对战

从行业的竞争格局来看，欧派衣柜赶超索菲亚衣柜之后，成功构建起来“一超多强”格局，将在整家定制赛道迎来新的变化。整家定制赛道的竞争，欧派衣柜有先发优势，顾家有渠道优势，索菲亚有智造优势，短期来看，将会是势均力敌的三军对战。与此同时，也不排除三翼鸟、睿住这样的跨界黑马，会以智能和整装为切口，强势搅局。

（3）高端化和年轻化，将成为小品牌构建差异化的核心思想

如果不跟进整家定制，小品牌除了躺平，还能做什么？从行业近一两年的整体变化来看，通过材质、风格、人群的差异化，避开欧派、索菲亚、顾家主宰的刚需消费区间，以高定和年轻化为切入点，同时通过材质的差异化和风格的多元化，来寻求差异化的增长空间，正在成为小品牌的核心突破口。

泛家居圈点评：

从整家定制1.0到整家定制2.0，是欧派衣柜的又一次创新和引领，同时也是整个泛家居行业聚焦用户需求的一次殊途同归。定制家具企业和成品家具企业，第一次因为用户需求的升级，实现了真正的品类交融和赛道并轨。

截止目前，整家定制2.0并没有掀起像整家定制1.0一样的跟进热潮，最根本的原因并非整家定制的风口不够强劲，也不是整家定制2.0的模式不够先进，而是整家定制2.0相比整家定制1.0，跟进的难度系数更高，无论是头部企业还是非头部企业都需要更长的时间准备，同时也需要更长的时间落地。

但是，也正是因为整家定制2.0更难，才更有机会。拥抱整家定制2.0，对于头部企业而言，意味着可以打破上行的瓶颈。对于非头部品牌而言，可以寻求换道超车的可能。对于广大经销商群体而言，可以借由整家定制，完成专业化、企业化思维和高质量发展的转换。

综上所述，无论是从消费需求升级的角度来看，还是从行业转型升级的角度来看，“以消费者为中心，以空间整体需求方案为核心，以全链条服务为支撑”的整家定制2.0，都是值得坚持的“难而正确”的事情，同时也是必须加以重视的转型机会和创富机遇。

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)