定制占比超过50%，这家成品基因家具企业获得整家赛道独特优势

以成品起家的川派家居企业，一直是行业里低调的存在，数年来，人们关注的焦点大多在迅猛增长的定制企业身上。当家居细分行业风水轮流转，成品企业又如何面对自己的未来？

进军定制，抢回失去的家居市场是近几年成品家具革新的主旋律，但是这对任何一家成品企业来说都不是个轻松的挑战。

几年来，逐步建立定制研发及生产能力、具备整家服务的成品企业，一个巴掌就能数得过来。但是这其中的部分企业，在经历转型阵痛后，甚至比大多数定制企业更早具备了“整家”的能力。

2018年掌上明珠对媒体披露，计划2022年定制占比将达到50%，未来商业智库（公众号：未来家居研究）了解到，截止到目前，掌上明珠家居的整家套餐业务中，定制产品的销售额已经超过了50%，客单值达到6~10万。

可以说这家公司顶住了成品行业普遍下滑的大环境，通过拓展第二业务，得以再次站在新的竞技场上。

整家概念之所以能够风靡全行业，是因为它比全屋定制概念，更切实的促进更多家居企业开始认真地拓展品类了。在此之前，绝大部分家居企业都没有对品类的丰富度足够重视，在此之后，家居企业都意识到向消费者整体供给的重要性，要么加大自身研发生产能力，要么加强品牌之间合作。

至此，无论是定制企业、还是成品企业，终于真正开始站在同一条跑道上竞技。而已经具备整家生产能力的企业则获得了这条赛道的先发优势，同时具备了更多自＊＊。

掌上明珠作为成品起家，先后涉足了软体、定制的研发和生产，在新的竞争中，掌上明珠将如何出战整家赛道？

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建立全品类自研自产能力

当我们探讨整家话题时，有一个问题值得抛出来确认：整家真的需要全部自主研发生产吗？找知名品牌合作会不会更快捷、有效？

整家产品包含定制、成品、软体等家居产品，每一个品类都曾经是一个独立的细分产业，消费者一站式采购的大趋势下，品类融合势在必行。但是跨品类自主研发生产，涉及建立新的研发团队以及生产线，企业的短期投入比较大。

那么，在回答是否需要自主研发的话题之前，我们可以先探讨一下不自主研发会怎么样。

首先各个品类的产品搭配度可能不够高；而且对方品牌是否会把爆款产品共享也是个问题；订单高峰期更有可能会优先本品牌经销商，合作品牌靠后安排。

更关键的是，企业总部的合作还算简单，但是到了经销商环节就是极大的挑战。

多品类运营对经销商来说本身就提高了难度，如果进行多品牌合作，一个客户的整家订单，一个经销商不仅要对接本品牌总部，可能还要对接其他合作品牌，每个品牌有可能会在不同的节点搞活动，经销商要面对相当数量的对接端口，从人力资源和运营流畅度上，有很大挑战，大大增加了经销商的沟通成本和出错率。对消费者来说，也需要面对多次收货的局面。

一个拥有整家全品类自主研发的企业，不仅拥有更多产品自＊＊、行业话语权，同时相当于为经销商降低了运营难度，从多个对接端口减少为一个端口。

从成品到整家，对企业来说要经历很多个转型，33岁的掌上明珠，企业历程一直是在转型中度过的：从最初的家具铺子，到电视柜大王，再到转型套房、整家，现在掌上明珠的企业愿景是“成为最懂家的企业”，他们也是一直通过研究消费者，才获得了在新市场中生存的能力。

掌上明珠目前采用自研、自产、自销的整家运营体系。掌上明珠品牌负责人严子东认为，掌上明珠多年积累下的坚实基础，给客户呈现的整家产品是非常真实的，不是拼凑出来的，是真正以美学为基础打造的完整的整家产品。

因为自研自产，掌上明珠的整家套餐具有相当的性价比竞争力。在市、县级市场，掌上明珠更是展现出一线的竞争力。

那么掌上明珠是如何在研发上支撑整家体系的？

(图片来源：未来商业研究-公众号，侵删)

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“整车”式研发思路

在研发上，定制企业和成品企业面对的是不一样的挑战。

定制家具的特点，更多的是在平面构成上的变化：门形、色彩或者拉手点缀等等，打造的是“固定感”和“统一性”；而成品、软体家具会更多的在产品的单品特色上做文章，工艺或者造型特征上更独特，更复杂，打造的是“灵活性”和”个性“”。

在整家赛道上，定制企业和成品企业，各自起源不同，原本擅长的能力不同，但都会基于整个空间，而不是独立去强调某个独立的品类特征，最终都要回归消费者生活方式的体验。

掌上明珠也算是成品家居行业内的头部企业，在整家设计理念上也极为超前。2008年，跟意大利米兰理工合作的时候，就开始用整家生活方式的理念来做产品研发。

掌上明珠设计总监曾靖然告诉「未来家居研究」，现在掌上明珠的研发策略是以房间为设计的基本单位，就像造车一样，不是造车轱辘、方向盘，一开始就是整车设计思路。

因为是成品起家，需要考虑全屋成品家具之间的协同性，所以在多品类融合和配套上掌上明珠已经积攒了多年的经验。

虽然此前市场重心更多的在市、县级市场，但是掌上明珠目前正在向一二线城市延伸，所以在研发上，储备了丰富的产品梯队供应前端的市场需求。

目前掌上明珠的产品体系主打12个房间模型，品类涉及全屋成品、定制、橱柜、木门、护墙、卫浴、软装饰品，以及儿童产品线，提供不同风格的不同产品。一方面有统一的全屋的基调，同时在每一类产品上又做深度的产品建设，消费者可以买到统一的一套家居生活方式，同时又有单一品类的多项选择。

目前掌上明珠的整体风格以大现代风格为主，以现代极简，现代简约，轻奢和偏东方这四大类风格。

掌上明珠营销副总经理胡文力告诉「未来家居研究」，成品基因企业中，川派企业突出的特点是产品多样化，其他成品企业上样覆盖1000平米门店，川派企业能摆满三五千平都没问题。所以在整家产品上，掌上明珠的可选范畴也非常丰富。

多年来掌上明珠的大店模式在市、县级市场占据了很多先发优势，有相当比例的门店是1500~2000平米的大店，有利于整家产品的摆放，给消费者沉浸式体验，而且具有当地集中获客优势。

(图片来源：未来商业研究-公众号，侵删)

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塑造一个更年轻的掌上明珠  

现在，更多的网红App里，消费者被种草的往往不是品牌，而是款式和整体搭配。

在整家概念之前，人们也许会愿意专门买某个品牌的沙发，或者特色定位的产品，但是现在产品营销越来越前置，消费者在收房前三个月，就开始被整家模式引导，所以现在的消费者更关注整体套餐，降低了对某一款特色产品的需求，消费者也不用东奔西走。尤其在一些新兴渠道，比如拎包、整装渠道等等，即使是很小的品牌，也可以做到近10亿的体量。

掌上明珠也关注到消费者对品牌态度的变化，消费者更关注产品组合的整体感，而品牌已然成为竞争的基础门槛，掌上明珠认为，他们虽然不主打橱柜、衣柜，或者沙发等某一个品类，但是在套餐、拎包等整家赛道中，他们一直走行业前列，后期会逐渐发力。

2019年开始做整家设计后，同时提到日程上的，就是掌上明珠品牌的年轻化。

掌上明珠是一个典型的老品牌，在老一辈的人群中认知度很高，但是在年轻人中的印象比较模糊。年轻人就代表着未来的市场，掌上明珠开始有意识的推动品牌年轻化，更多的“潮、酷、玩”等Z世代群体偏爱的元素融入到掌上明珠的品牌传播。为未来5至10年部署战略性的品牌的动作。

品牌年轻化的理念也反向推动着产品研发思路的调整，掌上明珠现在的产品和三五年前有着翻天覆地的变化，全屋产品设计的思路都完全不一样了，他们力图用内外之力共同塑造一个更年轻的掌上明珠。

掌上明珠33年来的发展路线，属于稳扎稳打的风格，工匠精神一直是这家公司的内核，这也让他们对消费者没有傲慢心。

据说掌上明珠创始人王建斌最初创业时，自己送家具到客户家里去，一定会给客户带一束花或者带一点别的小礼物，让客户家里面变得更好，还要和客户聊一下家具的使用须知。

创始人的工匠精神一直影响着掌上明珠品牌对客户的态度，无论是产品还是服务，掌上明珠始终以用户为核心。客户的满意是掌上明珠是对终端的追求，掌上明珠开设了很多的渠道和窗口，确保用户有问题的时候能够第一时间和他们建立联系。

2022年掌上明珠连续第8年获得了权威媒体机构的平台售后处理调查金奖，每年调查各个品牌在各个平台上的问题处理情况，掌上明珠连续八年获得了较高的名次。

400热线、微博、微信、官网，掌上明珠不断开发能够让消费者找到他们的渠道。保证客服人员7×24小时在线，实时的解决问题。

如今，整家赛道已经成为未来数年的主流赛道，整家的体系能力不仅考验自研、自产、自销，还同样考验品牌、数字化、交付、售后能力。这里面任何一个环节一个都不能少。这对企业来说是机遇，同时也可能是陷阱。

作为整家模式赛道上的实力选手，掌上明珠在这方面累积的经验，在一定程度上确保自己能够在整家赛道竞争中，获得一个相当舒适、有利的位置。

(文章来源：未来商业研究-公众号，侵删)