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整家定制的套餐攻势升级:这些实力派全面出击,六种打法来了!

2022-03-10 09:24:00 责任编辑: 张彬彬 浏览数:

全屋整家定制套餐的交锋,正式提上日程。大材研究注意到,最近至少有十几家大中型企业都在推全屋整家定制或者整家套餐,并且以非常高的规格举行发布会,拿出比较有诚意的产品。据大材研究的观察,从欧派、索菲亚,到掌上明珠、全友,从百得胜到卡诺亚,从顾家到诗尼曼、三峰家居,普遍做法都是定制+成品家具+软装或家品的做法,基本上可以满足一套房子的家具与装饰需要。

整家定制的套餐攻势升级:这些实力派全面出击,六种打法来了!

全屋整家定制套餐的交锋,正式提上日程。

大材研究注意到,最近至少有十几家大中型企业都在推全屋整家定制或者整家套餐,并且以非常高的规格举行发布会,拿出比较有诚意的产品。

据大材研究的观察,从欧派、索菲亚,到掌上明珠、全友,从百得胜到卡诺亚,从顾家到诗尼曼、三峰家居,普遍做法都是定制+成品家具+软装或家品的做法,基本上可以满足一套房子的家具与装饰需要。

整家定制的套餐攻势升级:这些实力派全面出击,六种打法来了!_1

(图片来源:拍信创意,侵删)

我们再进一步对套餐的组成做对比,定价集中在28800元到49800元之间:

欧派是29800元;百得胜有两种,28800元与38800元;索菲亚是39800元;卡诺亚29800元;掌上明珠28888元;顾家的49800元;全友的28888元;诗尼曼有三种,28800、38800与48800元等。

当然,不同价位所代表的产品数量与组合方式、服务内容等,都有所区别。

百得胜的策略颇为独特,一是通过28800元套餐,价格相对低一些,性价比或许更突出。而38800元的套餐,档次上又高了一些,满足要求更高的客户。

诗尼曼采取了三种套餐的打法,涉及28800、38800与48800元。

价格不同,其实所包含的产品也有差别。在可选的板材、花色、配件等细节上,也有一些差别。

我们来看看,各家品牌整家套餐所包含的内容,以及各种加价送的配套措施:

1、欧派家居的29800元,包括20平方米的定制柜(18个花色可选)、10件布拉格系列家具、3平方米的背景墙(18种花色)。

2、百得胜:定制+家具的做法,衣柜、橱柜、墙板、木门等水漆柜墙门一体化定制和家具家品的多个品类融合。

以其中的28800元整家定制套餐为例,包括15平米全屋定制+7平米整体厨房+7件轻奢家具+10m全屋窗帘等。

明确把全屋定制与橱柜分开,加起来定制柜类也有22平方米。全屋窗帘是刚需,这个比较独特,区别于其他品牌的整家套餐。

3、索菲亚:也是20平米的全屋定制,再加上8件芝华仕家具(真皮沙发+岩板茶几+岩板/实木餐桌+餐椅),再加上舒达卧室2件套(真皮床+乳胶床垫),还有3平米背景墙,再免费送9999元7米橱柜1套。

如果加999元,可拿到卡萨帝烟灶两件套。

这个39800元确实有贵的道理,一个是产品更加丰富了一些,橱柜、衣柜、墙板、厨电、客餐卧的家具等,基本上都全了。二是合作的芝华仕、舒达,都相当强,属于细分市场上的实力派。

4、掌上明珠:28888元包括的定制相对少一些,只有15平,但成品家具多了,共15件,还包括了榻榻米。

加999元,可以购3999元的床垫。

5、卡诺亚:走29800元的价格路线,在定制这块又增加了一些,定制柜多达26平方米,还有2平米的青少年定制柜,外加4平米护墙板。但有些***息里,又看到是8平米护幸喜 板。

按最近的活动安排,买这个套餐,能送康醛橱柜(3m地柜+3m台面+1m吊柜,康醛板6色可选)+木门,实现柜墙门一站式配齐。

但套餐里没有包含成品家具,需要加钱购买,不同阶段的价格与产品组合有所差别,比如加买到客餐厅家具8件套,包括1件沙发、1个岩板茶几、1把岩板餐桌、4把岩板餐椅,最近的价格是7999元。

如果是加3299元,则可买到金可儿的真皮床+床垫(1.5m)。

如果需要电器,也是加一定的钱才能拿到,比如买套餐后,加2999元买到老板电器的油烟机和灶具。加6499元拿到卡萨帝滚筒洗衣机。

6、顾家家居并没有特意突出整家的概念,而是全自制拎包套餐,49800全屋套餐大概包括:22平米全屋定制+10件软体家具+配件包。

其中22平米定制包括入户柜、电视柜、餐边柜、衣柜、阳台柜、榻榻米、书柜;软体家具包括沙发、茶几、一桌四椅、床、床垫;配件包里有铰链、拉手、抽屉、挂衣杆与拉直器。

注意,全屋定制里面没看到橱柜。再者,所有产品明确由顾家研发。

7、在***息里,诗尼曼的28800元无醛添加定制家套餐里,包括20平米全屋定制、家居10件套、3平方米护墙板,并可以0元升级无醛添加禾香板。

如果加199元,可送5平米大自然宜家系列强化地板。如果再加1999元,满5万送55寸4K创维电视。

8、全友:28888整家套餐,以20㎡定制加16件精品成品家具的“质惠”搭配形式,可享受设计师专属服务,一站配齐全屋家居。

主打卖点来看,百得胜突出了水漆,重点从环保入手,同时强调全品类、高配置、高颜值、省薪住等优势。欧派体现出高颜,以颜值为核心亮点。

在客群细分上,百得胜有对应的做法,就是两种套餐。

索菲亚也有策略,针对精装人群、收纳达人、时尚达人三个群体,分别推出39800大牌拎包套餐、39800轻享拎包套餐及39800时尚拎包套餐,满足毛坯、精装与旧房翻新等多种需求。

掌上明珠也有时尚、经典两种系列,都是28888元的套餐,重点满足两室两厅。

事实上,这一轮整家定制体现为套餐攻势,而在此前的几年里,跟整家定制相似的业态早已出现于市场,并大有成就。

据大材研究的观察,典型案例如:前两年富森美发起的拎包入住,并带动了一轮拎包热潮,当时就已出现了全屋家具配齐式的整家服务。

而定制+成品+家品/软装的做法,已体现在丽维家、林氏木业等公司的新业务中。

综上,大材研究认为就当前整家业务的布局与推进情况看,呈现出如下六种特征:

1、大部分企业将整家视为战略级业务,匹配了对应的战略定位,并围绕整家或者的拎包展开形象塑造。

这种做法,将助推消费市场对品牌的认知发生转变。怎么变?就是从单品类或某些品类的品牌,延伸为整家的品牌、拎包的品牌。

有了品牌的清晰认知与高度认可,将有助于业务局面的打开。

2、普遍采用成品家居+定制家居的套餐模式,定制家居包括全屋柜类的定制,可能全部柜类,可能只是部分柜类;成品家居包括客餐卧三大空间,或客餐两大空间;部分企业在成品里提供背景墙、软装类产品。

3、普遍考虑到性价比的优势,入门级整家套餐的价格大多不超过3万元,部分定位较高、产品范围较广的套餐价格,在4万元左右。这个成本,绝大多数家庭都能承担,性价比优势得以突出。

4、为了避免过早陷入同质化竞争,部分公司力图从一开始就强化整家套餐的差异化竞争力,比如突出环保,或者性价比,或者颜值,也可能三者同时突出。

5、在推广动作与终端普及上,力度正在加大,体现为借助热门营销活动,力推整家套餐;或者专为整家业务组织整合营销,比如百得胜刚录制了4期的《整家大戏》短片。

6、大多数都在突出一种核心优势,并辅以其他卖点,普遍围绕环保、全品类、高配置、高颜设计、省钱等角度入手。一体化设计、一站式配齐,满足一个家的需求。

这对消费者来讲,是好事吗?大材研究邓超明认为,辩证看待。现在的客户不少都非常理性,会算账,会比较,也想省事,一站式买齐品牌货,是好事。

但也有前提,就是品牌方的口碑与实力都不错,敢于给自己的产品背书,能够按承诺提供产品与服务,实现正常高质量的交付。

尤其是能够以设计为引领,实现全屋套餐的风格统一、搭配协调,确实能够吸引很多买家。

(文章来源:大材研究,侵删)

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