众志成城 亿田集成灶江苏无锡经销商文松涛专访

如果要选出2014年集成灶行业中最活跃的品牌，浙江亿田集成灶绝对是当之无愧：斥巨资重塑品牌形象、大刀阔斧进行渠道梳理、与中科院深度合作产品技术研发……短短1年时间里，亿田集成灶动作频频，掀起了一股集成灶热潮，“亿田现象“被行业内同行反复热议。而对于亿田江苏无锡经销商文松涛来说，在长达6年的时间里，他见证了亿田由行业内默默无闻到声名鹊起，从经营目标无的放矢到上下齐心众志成城，从“各自为战“到“集团作战“的变迁过程。

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说起锡沪路商圈，无锡人没有不知道的。作为当地家装建材一条街，云集了包括华夏家居港、月星家居、第六空间、红星美凯龙等大型家装建材市场，而小型装饰公司、家电品牌专卖店更是不计其数，成为了无锡当地乃至周边城市居民采购家装主要目的地。无锡亿田集成灶销售展厅，也正是坐落在锡沪路上人气火爆、定位高端的华夏家居港。

据文松涛自己介绍，他在2008年进入集成灶行业，最早代理的就是亿田这个品牌。在2013年前，由于环保集成灶消费者认知程度不够以及亿田品牌影响力的稍有欠缺，销售体量一直很难有所突破。但即便如此，文松涛仍然对于集成灶的前景非常看好。“集成环保灶最大的特点就是油烟吸净率高，这是传统烟机无法比拟的，我也正是看中这一点才一义无反顾的选择销售集成灶“。2013年末，亿田孙伟勇董事长决心提升品牌形象，请来市场营销经验丰富的杨光担任营销副总，对亿田原有的营销模式进行了颠覆性的改革，使得亿田面貌焕然一新，提振了包括文松涛在内的经销商们的信心。“2013年全年，亿田在无锡销售了差不多500多套，这已经是一个相当不错的成绩，2014年过去大半，从目前的销售数据来看，我对完成1000台的全年销售目标很有把握。“文松涛这样描述这一年来在亿田终端销售上发生的变化。

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事实上，亿田在无锡市场能有如此的优异的表现，与文松涛本人超群的运作能力不无关系。在行业内，文松涛组织促销活动能力强是被公认的，而引用他自己的话来形容当前的家电销售--现在如果还指望“坐商“，那只有等死的份。文松涛搞促销活动喜欢抱团，拉拢一帮传统烟灶、橱柜、卫浴、五金件品牌一起做，除了能够分享彼此的客户群以外，还能降低每次活动的运营成本。对此，他举了6月18日亿田的一次促销活动作为例子向《艾肯家电》详细描述了他运作活动的完整流程。此次促销活动取名“夜总汇“，共邀请了10个品牌参与，从5月20日开始预热，投放近三十部车作宣传，亿田一家总用花费仅1.5万，当时预计成交25单。但活动当天效果空前，当场签约就达到了80单，后续又有超过20单签约，完全达到了此次活动的预期目标。这就是文松涛“四两拨千斤“的出色一战。

文松涛的个人魅力当然不止于此，他深知环保集成灶作为小众家电产品，良好的口碑对于销售的帮助不可忽视。于是他做出了一般经销商想做却舍不得做的“豪举“--自掏腰包为亿田早年消费者需要返修的集成灶免费更换新款机型，光这笔费用就多达十几万。“卖出去的产品就像是自己的孩子，孩子生了病我很理解客户的心情，同样也尽我的可能让客户挽回对亿田的信心，争取他们成为亿田最忠实的消费者“据文松涛不完全统计，通过过去购买亿田产品的消费者以“老带新“的形式完成销售的，占据了18-20%的比重。“这是我隐形的销售员，也是亿田最宝贵的财富“文松涛说道。

也许是从文松涛身上受到了启发，也许是亿田真正希望打破以往厂方与经销商之间微妙的关系，亿田集成灶自2014年起相继成立了企业发展顾问委员会和联销体。企业发展顾问委员会由亿田集成灶在全国范围内中出色的经销商选出，共6位成员，他们之中有擅长工程、擅长组织促销活动的，擅长导购提升的，可以说是经销商中的资深专家。发展顾问委员会的作用是构建起厂方与经销商之间的桥梁，负责解决全国各地经销商在经营过程中的难题，同样也将经销商在销售、售后以及产品的问题反馈到公司总部，由公司统一处理，发展顾问委员会每一季度组织开会一次，将讨论问题整理成会议报告上报公司，公司每年提供20万的活动经费支持委员会工作。此举可谓消除了厂方与经销商之间的信任壁垒，双方沟通起来变得畅通无阻。“其他公司可能害怕经销商鼓捣在一起，但是亿田不怕，因为亿田是真正在为经销商解决问题。现在每天公司微信群里都活跃着大量的经销商朋友，他们相互分享经营上的喜悦与难题，彼此出谋划策，拧成一股绳奔着同一个目标努力，这是在参加完亿田井冈山会议后最为明显的变化“作为发展顾问委员会秘书长的文松涛每天都要接到来自全国各地经销商朋友的电话，为他们解决难题，甚至出人力物力帮助他们卖货。

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联销体，这也是在营销副总杨光上任后提出并实施的一种新型经销商模式。目前亿田在全国有20多个联销体，他们由区域经销商组成，人数控制在四人以上八人以下，推举有组织能力、愿意为亿田公司服务的经销商担任主任。联销体的作用是促进区域经销商成长，帮助、参与到经销商销售活动中去，学习、帮助经销商卖货，定期组织定期参与。“目前我所在的联销体包括昆山、扬州、常州、镇江、无锡几个地区，每个月只要其中一个城市有促销活动，我这边都会安排人员到现场帮助他们卖货，大家在这样的氛围中慢慢成长起来，交流活动的频次也比以往要密切“文松涛称这种变化是从过去的“单兵作战“升级成为了现在的“集团作战“，有了彼此的支持和帮助，大家就有了底气，都敢勇往直前的向前冲。“举个例子吧，现在我搭配集成灶销售的橱柜是从橱柜厂那边以较低的进价拿到的，代价是完成全年9千万的销售，我一个人做不了没关系，拉动身边的经销商朋友一起将这个蛋糕分了，大家的压力都小了很多“文松涛谈道。

从各自为战，到集团作战，亿田集成灶放开了的是区域壁垒，收获的是来自代理商们的信任和信心，之前经销商觉得困难比办法多，现在大家都认为只要团结到一起，办法总比困难多。这种认知上的转变正是亿田希望看到的，唯有戮力同心，方能力挽狂澜,汇人心所向,走大势所趋。