橱柜案例解析

我的一个合作伙伴是做厨房整体橱柜的，之前的销售流程简单、普通没有创意，经过我一个简单的步骤优化，成交率和利润直线上升，要问原因是什么?我只能说：是人性在做怪!

(现场85%的潜在客户跟他签约，竞争对手不知所措，甚至迷惑不解!)

我让卖橱柜的蔡老板增加了一个很简单的销售步骤，使现场参加团购会的要购买橱柜的85%的人都在他那里下了订单，先看看他和竞争对手之前的做法：

上台介绍自己的产品来自哪里，有什么优点，质量怎么好，服务怎么样。 (这是普通营销人犯的通病) 顾客对这些已经不再相信，而且你

发现，所有的人都说自己最好，最后，顾客很难判断!

通过我的优化后，加了几句简单的话术。

(今天订购橱柜的客户，均可获得价值480的三件套，(厨房用品)，到我们店面看实体后，如果对我们的橱柜不满意，除了定金分文不少的

退给您以外，赠送您的三大礼品依然属于您!就是说，即使你把定金退了，今天现场送你的三大礼品，你依然可以保留。)

通过这样一个无法拒绝的成交主张，现场的客户没有理由不选择在他那里订购。所以，现场的成交火爆场面也就再正常不过了。

分享人性：首先，三大赠品，如果客户看完橱柜不满意不但可以退定金，而且还可以得到三套赠品(成本100元左右)如果你要买橱柜你会不选择他的吗?客户最怕的是风险，在这里他全部解决，并且，用了很有价值的赠品做为诱饵，引导客户到店铺参观，这一步很重要。(成功的截获了客户源)

所以想买橱柜的客户都在他这里下订单，这就意味着竞争对手没有订单，每套橱柜的利润按2000元计算，40个客户签单，就算退掉20个 ，成本也就2000元，如果不送礼品，能签10个单是相当多的数字，(通常一个团购会能签5-8单已经非常好了)粗算： 10个单子利润2万， 有礼品送， 去掉退单的客户还有20个准客户，就是4万块。 去掉礼品成本2000块， 还是比原来多10个左右的订单。 不理解的竞争对手会感觉这个老板好傻啊， 怎么会这样做?殊不知客户一旦在他那里下订单，就几乎不会考虑别的品牌了，除了现场签了很多单子以外，更重要的是竞争对手根本没机会签单，(也是我刚才说的，不能把客户引进你的销售流程，你已经失了)。

这就是橱柜案例的大致分享，希望对大家有所启发，大家可以头脑风暴，相互交流。