国美苏宁在农村开特许加盟店意味着什么

近日媒体报道，国美、苏宁纷纷加大在农村发展特许加盟店力度，以期迎接家电下乡带来的巨大商机。

实际上，国美、苏宁早有向三、四级市场渗透的想法，并且已经做出种种尝试。但是，国美、苏宁诞生于大城市的“直营+大店”模式，并不适合三、四级市场实际情况。因此，这几年大连锁下乡是“雷声大，雨点小”，实质性举措不多，原因就是没有找到适合的发展模式。

现在，随着家电下乡的深入，农村市场有望迅速启动，农村市场的美好前景让家电连锁再次心旌摇荡起来。

“直营+大店”模式不适合农村市场，国美、苏宁要想在农村大有作为，必须另辟蹊径探索新模式。而特许加盟，显然是至于目前最适合的模式。

此模式之下，大连锁进入农村的成本低，农村家电零售商也因此而找到了靠山，二者可谓两情相悦，一拍即合。

这几年，农村家电经销商越来越认识到，大连锁下乡是早晚的事，早一天被大连锁收编，早一天安分，此所谓“背靠大树好乘凉”。

当然，最吸引三、四级经销商加盟大连锁的，还是大连锁能给他们提供更优惠的价格。依大连锁说法，优惠程度超过厂家直供。这一点不难理解，大连锁大单采购，拿到的价格更低，有资格给经销商较低的价格。

以特许加盟方式发展三、四级经销商，一下子解决了大连锁不能下乡的问题，有利于企业规模在短时间内做大，可谓好处多多。

以我预计，大连锁有望在2011年底之前初步完成对农村市场的覆盖。这实际上意味着国美、苏宁将很快展开对三、四级渠道资源的争夺，谁下手早，谁机会多。一般认为，鉴于国美影响力比苏宁更大，农村消费者对国美认知度更高，三、四级经销商选择国美的倾向性更大。

大连锁对农村市场的争夺，对于家电企业来说未必是一个好消息。三、四级经销商，是家电企业辛辛苦苦培育起来的，却因为大连锁的进入而一朝瓦解。家电企业将不得不失去最后一块属于自己的阵地。

这几年，家电企业在一级市场构筑起来的销售渠道，不断被大连锁蚕食，家电企业销售网络不得不一沉再沉。如今，三、四级销售网络也面临被大连锁侵蚀的危险，家电企业独立命运在哪里?这意味着家电企业对大连锁的依赖程度越来越深，还意味着三、四级市场家电销售网络很快将出现大洗牌。

在发达国家，家电制造商与零售商之间的分工十分清晰，制造商基本不做销售。长期以来，中国家电制造商同时还是零售商。这几年，随着连锁业态蓬勃兴起，家电制造商从零售领域退出的速度越来越快。目前，在一、二级市场大连锁已占据75—85%的市场份额，家电制造商自有渠道逐步退缩。随着大连锁以特许加盟方式大举进入农村市场，家电制造商彻底退出零售领域的那一天正在越来越近。

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