弱小经销商面对窜货怎么办？

弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的，向上（厂家）搬救兵吧，厂家往往会因为其小，而将其反馈的意见束之高阁，要么就是做做表面文章，嘴里面光说要解决，实际上却按兵不动，典型的光打雷不下雨；对于窜货的“始作俑者"以牙还牙吧，最终往往会两败俱伤，即伤了和气，又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈，从而愈发不可收拾。那么，弱小经销商面对窜货，到底应该怎么办呢？以下案例或许会对大家有所启发。

以退为进

X市的李经理是江苏无锡Y牌小家电的一家小型经销商，2005年，就在李经理稳扎稳打地运作他的市场时，突然发现临近市场的Y牌产品不知何时流入了他的"领地"，李经理是Y牌厂家中的一个微不足道的经销商，对此，李经理心知肚明，在这个人微言轻的年代，他要寻找自己的解决市场窜货之道。

经过察看产品的发货识别码，李经理知道目前窜货的产品来自于邻近的A市场。A市场已经运作好多年了，渠道较为成熟，其代理商王老板是一个很讲意气而又异常豁达的人。这次为何会出现窜货呢？是恶意窜货，还是无意窜货，抑或是自然流通窜货？通过业务员，李经理了解到，当前A市场目标压力很大，在市场增长潜力已经挖掘差不多的情况下，有可能想通过向外扩张，来减缓自己的销售压力。那么，针对这种情况，怎么来处理呢？是直接向厂家“告状"？还是自己想办法处理，如果向厂家投诉的话，自己的问题能够解决吗？自己在厂家的地位他心里是很清楚的。思虑和权衡再三，李经理决定主动一些，通过自己的方式来解决争端。于是，在一个晚上，李经理拨通了王老板的电话，在电话里，除了正常的客套话外，李经理很是将王老板吹捧了一番，并真心而诚恳地表达了想向王老板学习的念头，并希望在第二天他能够登门拜访。但他只字未提窜货事宜，在李经理的一翻抬举和盛赞下，王老板答应与李经理见面交流交流。第二天，在主管当地业务经理的陪伴下，李经理驱车到了A市，到达A市后，李经理选择了一家距离王老板较近的咖啡厅，然后电话邀请王老板，王老板也很爽快，很快就按约来到。双方见面后，先从A市这几年的快速发展谈起，一直谈到王老板操作Y牌家电的发家史，对于这些，王老板滔滔不绝，如数家珍。这的确让李经理受益非浅，李经理一边点头，一边记录，这让王老板很有成就感。聊到吃饭时分，在李经理的盛情邀约下，他们每人一份铁板牛排，外加一杯“深水炸弹"（鸡尾酒），喝到酒劲上来，李经理便敞开心扉，道出操作X市场的艰难，见此景况，王老板一拍胸脯，问有什么需要帮忙的，这时，李经理便道出了心中苦水，说可能由于A市场操作较好，不知怎么回事，有一部分产品流入了X市，致使X市场价格秩序大乱，因此，希望王老板能够帮忙协调一下这个事情。王老板一听，立即表态，这些情况他回去后就进行调查，不会再出现这种现象，并请厂家的业务经理做证，如果再出现窜货，甘愿受罚。最后，在友好的氛围中，双方握手道别。其后，在X市场上，再也没有了A市场的Y牌产品。

李经理通过以退为进的策略，既学到了对方的经验，尊重了对方，又圆满地解决了窜货问题，可见通过“和平"的手段，采取迂回战术的方法，也是解决市场窜货的有效措施。

点评：弱小经销商的呼声往往是低微的，是不易引起厂家重视的，在这种情况下，主动出击，恭维窜货方，并采取酒桌上摊开事情的做法，有时也是一种高明的应对策略，尊重对方而不是反击对方，有时是制服对方的最有效手段。

攻心为上

Z市的赵老板经销D牌榨汁机已经3年了，除了经销D牌的产品外，他还代理了其他品牌的电熨斗、饮水机等小家电，由于经销品牌多，精力分散等原因，因此，D牌榨汁机在Z市的销量并不大，在厂家来看，仍然是一个小客户。但该款产品在市场上却有逐步增长的势头，重复购货的二批商越来越多，这让赵老板着实很高兴，也想乘机集中资源和精力而大做一番，但他有一次在去Z市家电市场送货的过程中，无意间发现了邻近B市的D牌产品，并且经过调查，B市经销商送给家电市场一些商户的价格远远低于出厂价，即该经销商把一部分厂家的返利都给倒扣进去了，这使执行厂家政策较好的赵老板非常烦恼。

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经过打听，他了解到B市的经销商林总是一个十分精明而圆滑的商人，为了获利和拿到厂家的更大政策，经常做一些"小偷小摸"的动作，对于这样的同行，他应该怎么办呢？如果来软的，对于林总这样一个特别狡猾的“老狐狸"来说，肯定是无济于事的;来硬的即向厂家告状的话，肯定自己在厂家面前也占不了什么便宜，于是，思前想后，他计上心来，通过业务员，他找到了林总的联系方式，并在一个礼拜天的上午拨通了他的电话号码。以下是他们的对话实录：

赵老板：林总你好，我是Z市的D产品经销商，我姓赵。

林　总：哦，呵呵，知道、知道，有什么事吗？

赵老板：有件事想麻烦你一下，最近，不知什么原因，我在Z市的家电市场看到了发往咱们市场的D牌产品，并且价格较低，现在这边的商户对我意见非常大，以致出现退货，也导致我仓库里的很多产品滞销。

林　总:哦，是吗?这个事我调查调查，应该不会出现这种现象吧?不过，你也不要太在意，说不定是自然流通吗?这很正常。

赵老板：不是自然流通，我已经调查过了。是这样，咱们都是生意人，既然窜货已经导致目前的局面，看来我要另做打算了……

林　总：我现在的计划是这样的，鉴于目前的状况，想放弃D牌产品的经销，但你也知道，我仓库里积压着大量的产品，这个恐怕我要想办法在一些市场上处理了，你知道，我的市场现在处在拓展阶段，我只有通过一些另外的市场低价销售快速出手了……

林　总:快速出手?不会吧，这个产品现在增长很快的，你千万不要有这个想法，窜货问题，我们可以协商解决嘛?说不定我们是一种误会，这样吧，我调查一下，如果是我的货，我可以想办法收回，但你不能"破罐子破摔"，将你的产品低价处理到我市场上啊，我可是苦心经营了好多年的啊。

赵老板:我也是被逼得没有办法啊，如果你是我的话，你也会这样做的，所以，我只有这样考虑了.

林　总:这样吧，我收回我的产品，并且向你保证，决不会在你市场上再出现我的产品，如果以后再有了，随你在我市场上怎么卖都可以，好吗?

赵老板:既然你说出来了，那我再考虑考虑吧，但你一定要把我市场上的货收回，否则，我真的没有退路了……

一个礼拜过去了，赵老板再次去家电市场送货时，发现B市的产品真的没有了，后来，林总又打来电话，告诉他产品已经收回，希望能够原谅，并希望以后统一价格，加强合作，共同把D牌榨汁机市场做大做强。赵老板终于解除了心头大患。

点评:上兵伐谋，攻心为上，通过抓住窜货方犯错的“软肋“，从而进行适度“威胁“和“恐吓"，即市场做的再好，也害怕“反攻倒算"这一情况，赵老板对林总给予了“报复"的心理暗示和恐吓，为了保全自己的长期利益，林总选择了屈服和妥协，答应收回产品，并保证不再窜货，在这个以强凌弱的市场竞争规则里，有时适当的"野蛮"一下，说不定也能起到意想不到的效果，正所谓"横的怕楞的，楞的怕不要命的"，一物能够降一物。

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