终端导购，你的“心结”何时开？

笔者一直从事服饰行业终端运营管理和培训工作，接触最多的是一线的终端导购。在工作过程中发现大多终端导购只顾埋头做事，而不太过多思考如何做得更好，注重方法和技巧（应征那句老话:“只顾埋头拉车,而不抬头看路”）。有良好职业规划的更是凤毛翎角，这个情况也直接导致终端管理者或者培训师在做终端导购培训的效果。现在很多企业也意识到，终端为王、渠道为王的重要性，也每年加大对终端渠道一线员工的培训力度。于是乎,优秀的培训师一下行情看好（这不，07年我也出来做自由培训顾问师，呵呵）。但，如果不去认真仔细分析和了解终端导购的"心结"，效果到底有多大。我想每家请培训老师企业心里有本帐，.从笔者经常培训终端导购的总结分析来看，其实每次企业费心费财,大张旗鼓的美其名“精英店长(导购)集训营”。假如培训师和企业主没有解开终端导购的“心结”，效果最后只能是外界评价培训界顾问老师一句顺口溜：“培训时心潮涌动，回去稍稍变动，时间长了又归回原点一动不动”。

悲哀啊.苍天啊！大地啊！到底是谁的错？企业，培训师，还是员工自己。要真正较真讲，三者都有问题。也许是企业没有真正有持久的，切合终端导购的培训计划以及激励考核制度。培训师的我们又错在那里,笔者认为是没有找出事情发生的根源!伟大的＊＊＊一直提醒我们：“没有调查就没有发言权”！笔者总结多年的工作经验个人认为问题出在终端导购“心结”问题上。为什么，这样肯定讲，其实我老早就琢磨这个问题，也知道这个问题的重点性和关联性。因为事在人为，再好的渠道，没有匹配的人，要想业绩逐年递增谈何容易，虽然中国的整体趋势一年好过一年，但是终端的竞争是一年更胜一年（房租递增，不怕死的新伙伴，管理费用的增加，总公司的业绩压力。。。。），做服装的人只叹苦命，冬装眼望库存一堆，马上春装紧着催钱发货。

07年在笔者转型做自由培训顾问师以后，对这个突出问题，更有深刻的体会。随着公司业务量增大，急切需要找一些研究和擅长这一领域有实战经验合作伙伴有点“蜀道难，难于上青天的”苦楚。发现周边稍有点学历之士，对研究“终端运营”不太感冒。认为这个工作上不了台面，没有什么前途！！在这里，笔者真心希望一些有志之士能扎根终端，共同探索推动“终端运营”的发展和前进！至于台面和前途,我不想讲太多,希望您看看EMKT中有一位我最近非常关注研究的张会亭老师的人生经历也许对你我有所启发。而我更多的理解现在很多有点学历的朋友，不多的人能有这个吃苦劲和毅力！其实做"终端运营"的确是一个非常孤独、吃苦的领域。一年365天没有休息天不讲，而在人家最快乐度假的时候，那是我们最忙的季节。也是一个经常和亲人离多聚少的工作。找对象一般有点滞后（笔者直到30岁，还在家中多次督促之下觅得爱情归）。而神州大地,放眼望去,在"终端运营"一线的人数也不少,从中也有很多优秀高人,但是就跟文章开始叙述的一样“只懂埋头卖货，而不抬头看路”。而没有往"既会做又会讲,更会思,还会写"的高度和境界去追逐。笔者在仔细分析终端导购造成这种宿命的根源，是思路问题，思路决定出路，而思路来源眼界，眼界在于环境，环境的致命点在一线员工的“心结”！依据笔者5年终端一线的经历观察来看,发现我们的终端导购有四大”心结”顽症,假如自己不尽快治疗，首先对于能否做好基本的工作我看够呛,更别谈有更高的追求和舞台,在此,一一剖析,欢迎大家探讨交流:

顽症一:自己看不起自己。

很多终端导购自己就看不起自己，自己就一竿子把自己圈个区域放进去。以为自己只是个卖衣服的，做服务的，讲白点是伺候人的活!笔者不仅要问卖衣服的，怎么了，没有我们，那街上的人不是又回到原始社会，更不要讲生活在绚丽七彩的世界，。没有我们的推广传播，品位，气质到底是为何物我估计很多大众不知？工作没有贵贱之分，只有领域不一样。这是一句老话，用在哪个年代也不为过时。所以我们没有必要去责怪自己的工作，反之要很自豪。多少的风云人物是从一线销售做起的。尊敬国家领导还不是呕心沥血为全国人民服务吗，我们也是为人家服务，都是属于服务系统的。任何的工作都是为某群人服务。所以我们没有必要自己先看不起自己，自己都看不起，就更别期望人家高看你.讲俗一点,一个优秀的销售人员工资待遇比一些职业经理人的待遇还高比比皆是。讲大一点：万丈高楼平地起，现在未来要想在服装这个圈子里真正混出点名堂，假如没有终端一线的经历和经验（或者不关注终端店铺、区域如何运营提升）那也只能论为“打高空”一族。现在的社会光靠谈规划，战略，老落不了地，企业也不一定欣然接受。我们不难见到身边一些企业在谈怎么做不大的问题，一些经理老抱怨现在经销商很难忽悠上套。对啊！年代不一样，靠以前一招半式（或者丰富的“吃喝玩乐”外加送政策，拿损害公司利益去讨好渠道商现在玩不转）。

开店很简单，问题是怎么保证加盟商（直营店铺）的赢利！并永远赢利，要靠真才实料。这个真材实料是没有3-5年终端一线经历，实战出身。光靠理论是没有用的，而，这个趋势和机遇意味我们的终端导购，专业的，有智慧，积极思考人生的终端导购引来事业规划的一片艳阳天！打个简单的比方，看文章的一线导购，你是欢迎有思路，有方法，还能示范带领告诉你们怎么做的公司管理者，还是欢迎光有想法没有方法的管理者对你指手画脚！假如你能自豪告诉请你的老板：“只要请你来做，没有不赢利的店铺”，恭喜您，成功了！你合理的要求企业都会在合适的机会满足你！所以，我们没有必要自己看不起自己，一定要为自己自豪，为自己有能力操盘店铺业绩而自豪并继续奋进！！你有能力操盘店铺业绩假如拿不到相对应高工资请麻烦找我，我一定给你空间和平台，但是你要保证我的业绩。呵呵！工作是为了自己更好的明天，不是为了老板，更不是为了哪个品牌。反之，我们要感激老板，感激企业给我学习成长的机会。

顽症二：认为自己学历底

有良好工作能力口碑的员工心里，学历只是一纸经历，是曾经某个阶段的学习证明而已。对于企业更注重的是你现在的能力，在同等薪水之间你的实际效率贡献值是不是比人家高。能力是从工作得来的，是在用心工作，不断思考方法中得来的。“不经历风雨，怎么见彩虹，没有人随随便便成功”。现在对于一个人来讲，更多体现的参加工作后的继续学习的能力（这点非常关键）以及参加工作后“学习后的行动力”。看看中国财富排前几名的，学历高的又有几个，但是人家的刻苦，后天的学习力，目标明确。。。。是值得我们去学习的。中国出国比赛得大奖打台球那小子是谁？丁俊辉，对啊，他的学历好象也是不咋得，但是人家照样第一，照样为国争光。拿我自己现在逼着自己写文章来讲，也是对这一观点的最好阐述。写作对于我一个不是中文系毕业的人来讲连小学学历都不够格，但是我坚信自己再继续坚持下去，多写，多琢磨人家文章写得好的人怎么用词造句。相信在不久的将来，我的文章会越来越好，其实这篇文章最早发表在我博客里题目为《我为一线而自豪》，内容也不是这样的。但是，细心的你可以对比一下，我现在的文章好象是稍有进步的。坚信未来进步会更大。呵呵。原来文章网址：

顽症三：自己没有经验或者没有太多经验

没有人天生就会做什么。你们的老板难道天生是做老板的吗，他们以前是不是跟你们一样，有些老板比你们的起点更低。现在各个城市的电梯等候口，是不是有个分众广告电视，分众传媒CEO（老板）江南春先生，难道他早就知道这个楼宇广告必须他江南春来做吗？不是！而是这个江总以前是做广告销售行业的，对这个领域的扎实工作并勤于思考，有思考在碰到合适的机会就会灵光闪动。经验是从工作年限得来的，经验是在一个领域专心得来的。经验是敢做的态度和行动得来的，经验是学习得到的，经验是在用对心工作和勤于思考总结反省得来的，而不是做梦来的，嘴巴讲来的！

顽症四：自己的条件有局限

请问2个问题：1。什么是好条件，有再好的条件，自己不争气，也只能是平淡一生。2。你的条件真的不行，那你更要去改变，命运是在自己手里，不要去企求人家。我希望你不要跟一个笑话的小放羊娃一样。（笑话：一个教授到一个偏僻的地方，碰到一个小放羊娃在山上放羊。教授问：小朋友，你为什么放羊不上学。小放羊娃自豪的告诉教授我要赚钱，教授问他赚钱了做什么？他更高兴的回答：有钱娶媳妇。教授又问：娶了媳妇做什么。他不屑的讲：这个你还不懂，生娃。那教授又再问生娃做什么。他又很得意的讲：放羊）。2007年最红的男影星，王宝强应该算一个，就是哪个天下无贼扮演“傻根”那家伙。他出身条件应该不是很宽裕，形象和普通话更跟演员靠不上谱，但是人家就是凭着执著，信念，刻苦，学习，一步一个台阶。现在经过自己努力，在中国的影视圈里有自己的应该有的地位。同理，只要你有心，不管你身在何方，什么条件照样出人才，心有多大，舞台就有多大，

终端导购，你的“心结”何时开？希望你看了这篇文章有所触动，并持之以恒行动。千万不要“看时心潮涌动，回去稍稍变动，时间长了又归回原点一动不动”。

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