深圳展专访:顾家工艺副总裁刘宏解密"大事件"

采访人物：顾家工艺副总裁 刘宏

采访时间：2007年8月19日

采访地点：第21届深圳家具展现场

【焦点网家具频道】我们看到很多顾家工艺“大事件”图行天下的广告，包括我们在东莞也看到很多大的广告，顾家工艺今年是一个很大的举动，请给我们介绍一下顾家工艺的“大事件”到底是什么？

【刘宏】今年的展览我们主要是有三地联展，广州的家具展、东莞的家具展、深圳的家具展。同一时间，都集中在7月17号到22号，要同时参加三个全国的算是最大的家具展览会，这是第一大事。第二件事，就是我们展会的面积，我们展会的面积加起来接近1万个平米，这是史无前列的。第三件事，我们带来的产品，我们每一个展场上面都有数十款新款，综合起来可以称之为中国家具业的一个“大事件”。

【焦点网家具频道】为什么这次会选择这样的三地联合参展呢？

【刘宏】因为做品牌首先要做的就是服务，我们三地联展唯一的一个目的就是为客户提供更好的服务。根据以往的调查显示，很多的买家可能会到东莞，再去广州，再到深圳。可是当他回想起来说哪里对顾家工艺印象很深的时候，他要再跑回去东莞，我们现在三地都有展览会，每到一地，他想到我们那里去都可以去。

【焦点网家具频道】那这三个展会也应该说是各有各图行天下的特色，能否分别对这三个展会的特色进行一下评估呢？

【刘宏】三个展览会他有各自不同的特色，客户的结构是不一样的。所以我在三个展览会上面推出的重点也是有差别和区别的。现在展览会是精细化营销，东莞的营销精细化是很高的，我们主要针对海外的买家。我们有两个馆，一个馆是海外买家的，另外一个馆是纯粹针对国内加盟的。在广州海外的买家更明确，所以我们那里专门推出一个门类，就是做餐饮。在深圳我们是针对国内的加盟连锁为主的。根据三地展览会上不同的属性，我们在产品、在布局上，在整个装饰方面都有一些差距。

【焦点网家具频道】现在我们顾家工艺在内外销的比例是怎么分配的？

【刘宏】内外销的比例差不多四六开，在国际上的贸易是六成，在国内的贸易占到四成。我们国内目前也是在做一个渠道的建设，可能到年底我们的专卖店就会开到青海去了，明年还会达到更高的数字。

【焦点网家具频道】我们知道沙发行业成立了专业的委员会，顾家工艺是作为其中主要的一员，能不能给我们介绍一下协会home.focus.cn的情况？

【刘宏】这是有两点原因，一个是目前中国沙发出口的量，在整个中国沙发出口量里面的制造占的份额是最高的。第二点，在国际上沙发首先要靠手工来完成的，在国际上也涉及到劳动力价格的问题，所以沙发的制造中心越来越往中国转移。所以中国家具协会根据这个背景，在去年年底首次成立了中国沙发专业委员会，我们顾家工艺很荣幸被大家推选为首届的执行＊＊，目前这个协会的运作是非常正常，一个是我们在5月份首届的年会，在年会上我们也看到一些国际的沙发制造标准，也有对消费者的一些承诺。希望通过这个协会把沙发企业，走向更高端，更有社会责任感，更有公益性，往这个方面去发展。

　　同时加强我们沙发企业的竞争力，我们要跟国际接轨。所以我们要求美国家具研制主任来参会，国际上的一些专家共同来探讨，希望把中国从纯粹的制造走向设计，更加向过去靠拢。在协会的运作还涉及到对一些会员单位的支持。明年的5月份就会在厦门市召开第二届的委员会。

【焦点网家具频道】这是轮席home.focus.cn的方式。这个协会具体是做哪方面的工作呢？

【刘宏】我们在创办这个协会的时候就提出一个很高的要求，它要有别于其他的协会。我们的协会不单单是开一下会，我们要解决一些实际的问题。第一是应对反倾销，我们不能等到国际上提出反倾销才仓促地去应付，现在要提出来，大家要有一些指导性的工作。让国内的沙发企业能够提前有一些危机感，能够提前预警，并且能够把大家的实际运作往国际化的运作模式去引导。

　　第二，会搜集很多的资料给沙发企业共享。第三，可能在今年的9月份会跟皮革协会进行互动，因为皮革协会是我们的上流产业单位，我们希望他跟我们的沙发企业来进行互动，今年的9月份上海展览会上面可能就会有相关的活动。希望把这个协会能够真正起到为企业解决问题的作用，为整个行业的发展来导航，引领方向。

【焦点网家具频道】这个协会在国际上的参与展会或者是渠道方面的建设会不会有一些服务？

【刘宏】目前没有这样的服务，目前国内的展览会来说还是有些过剩的，现在全国到处都在上展览17173的项目。现在展览过剩的情况下，变成市场上比较吃香的是好的品牌，好的品牌他们希望能够争相引入，目前协会还没有承担这个方面的责任和义务。我们希望能够更多地提升品牌的战斗力，能够提升品牌的价值。

【焦点网家具频道】在我们沙发协会，大致可能是同类的一些企业了。像我们深圳刚刚组成了一个品牌联盟，不同品牌的企业组成了一个联盟。我们的沙发协会也是属于一个团体的协会，这和品牌联盟有什么不同呢？

【刘宏】因为深圳具体的品牌联盟我不是很了解，沙发专业委员会跟渠道的联盟我想还是有很大的差距，最主要的是我们是跟扶持企业扶持品牌，并且提供一定的导向作用。其他市场上的各个方面的问题还是需要品牌去解决。不是说打包票就能够解决你所有的发展，因为协会只是起一个导航的作用。

【焦点网家具频道】这个会员内部的竞争合作是怎么来做的呢？

【刘宏】协会以开放的态度来欢迎大家的加入，因为有竞争才会有发展。比起国际的惯例来说，到最后政府都会退出，一些企业搜狐网的建设统统要靠行业协会来完成。以后协会的功能要更多地跟国际上交流和学习，我们是规范内部的竞争，优化内部的品牌，共同形成一个强大的合力，然后走向国际。

【焦点网家具频道】今年欧盟的反倾销提出很有可能，我们都做了哪些准备？

【刘宏】我想我们目前的工作不是为了反倾销，企业要发展一定要跟国际接轨，所以我们也是用国际化的标准来要求企业的。所以我们做的工作不是为了应付哪里反倾销的提案或者是投诉，关键还是品牌自身的发展。

【焦点网家具频道】品牌发展起来了，对我们自己是很有好处的。顾家工艺也在广州参展了几次，你们也很是很有经验，每次的声势也很大。像这些展示的事件来说，针对这些展示的业内人士来看，我们带来的产品也是很重要的。我们的产品研发这一块的情况是怎样的？

【刘宏】产品研发一直是顾家工艺的一个强项，目前我们跟国内的中国美院，中国的一些名学院，他们的高材生也有合作。在我们公司里面有20多位是中国美术学院的高材生，他们就是专门做产品go2map的设计。同时我们在全球范围内我们有几十个国际知名的家具设计师在跟我们合作。所以我们每次在展览会上推出的产品都是大师级的作品。

【焦点网家具频道】沙发产品以潮流趋势来看是怎样的？

【刘宏】沙发的潮流和服装的潮流、跟家装的朝列是密不可分的，我们常常说要看一个门类的潮流还是去大街上去看。因为那里的产品更尊重人性化，因为产品是为人服务的，他还有一个重要的功能就是要美化你的家居环境。作为沙发来说我们讲他是“客厅的灵魂”，以后的发展要把沙发慢慢变成一个家庭时尚的道具，变成家庭时尚生活的一部分。未来的潮流它更强调材质的舒适性，搭配的随意性，组合沙发可能会越来越多。大家更强调的是舒适的服务，躺位可能也会增加，沙发承担了第二张床的功能。

【焦点网家具频道】很多业内人士都对顾家工艺的成长都是有目共睹的，一直觉得顾家工艺是一个很有个性很有性格的企业，这跟我们企业的老总有关吗？或者是企业内部的管理者。

【刘宏】我们企业从创立这个品牌开始就有一个品牌www.focus.cn的定位，我们这么多年来一直是按我们品牌的发展之路去发展，我们受要做的是制造出全中国最好的沙发，然后是要做的是全中国最专业的沙发制造商。这几年这两个功能基本上已经实现。因为我们一直坚持在这个领域里面去发展，才会变成大家关注的焦点。其实很多的家具厂商他们也做得很不错，但是是市场上什么好卖他们就做什么，变成什么都在做的时候可能就没有我们专门只做一样东西、一样产品那么引人注目了。

【焦点网家具频道】你们做得更专业一些。像国内沙发类的市场竞争是什么样的状况？

【刘宏】我们认为沙发的竞争还处于起步阶段，真正的竞争还没有开始。毕竟我们沙发的名牌还是非常非常少，毕竟我们的百年品牌现在还有一段路，所以跟国际上还有很的一段差距。在外国人眼里中国是一个很大的市场，所以对我们来说所有的竞争都刚刚开始。

【焦点网家具频道】刚才您提到整个大的开拓国内的市场，在国内的品牌推广也有举措，我听说你们是不是准备请代言人。

【刘宏】我想代言人也只是广告一个表达home.focus.cn的方式，那个其实不是最重要的一个问题。我觉得最重要的是终端的建设就是客户的满意度，我们在做中国的品牌推广的时候这两块是非常重要的。当我的渠道建设没有形成的时候，广告做了，但是消费者想买还是买不到。所以我们的品牌推广和渠道建设是并驾齐驱。所以最近几年我们一直所做的工作就是在品牌的建设和渠道的维护，我们年底到700家的时候就初具规模，那个时候我们的广告推广就会有一些新的模式和方法。任何品牌在不同的发展阶段，他的广告推广方式是不一样的，所以我说形象代言人对我们来说只是一种考虑，毕竟要由产品来说法。

【焦点网家具频道】做700家是什么时间的目标呢？

【刘宏】到今年年底的目标。

【焦点网家具频道】谢谢您！