卖橱柜可以用卖电器的经验

阮家影创业前是著名家电品牌区域总经理

在现在的公司里，阮家影和弟弟分管两大块，他管市场营销和品牌推广，而弟弟主抓生产。他喜欢跟人打交道，不喜欢静止不动的事物，而在创业之前的6年间，他也在做相同的事情，所不同的是，那时是为一个家电品牌做营销。

1994年，家电市场正是生机勃勃的时候，阮家影做了创维的业务员。当时，创维的自有品牌之路刚刚起步，之前主要是做贴牌加工，阮家影需要做的工作是跑商场和家电铺子，向他们介绍和推销创维的电视机，同时发展专营的经销商。“到达一个城市，我就向别人打听，当地人买电视机会去哪些地方。然后就自己拿着产品说明书一家家跑，看到别人卖黑白电视机，就问他们是否需要尝试下彩色电视机，看到别人卖进口产品，就问他们能不能试着卖一种国产货。当时，主要是铺货，就是拿一点样机放在商场或者店铺里摆放，看顾客的反应。”

虽然，当时家电市场非常红火，但毕竟创维还是新生的国产品牌，阮家影跑得相当辛苦。“1996年以后，情况好多了，创维的品牌慢慢被很多消费者认可，经销商也多了起来。我最早是负责东莞、湛江和茂名，后来被调去广州，在广州做了2年多后，就到了深圳做南方区域的总经理，主要工作就是管理经销商、给各个卖场制定促销计划，发布新品上市计划，整个团队有200多人。”

设置创业风险阀门——就算失败，家人也不至露宿街头

到2000年，阮家影在家电行业已经做了6年半，并且是从普通的业务员做到区域总经理，他觉得该坚持的他坚持了，该学习的他学习了，是时机出去闯闯了。

“其实，之前有很多同事都半路‘下车\’了，要么是因为看不到希望放弃了，要么是觉得有些资历就跳槽了，我坚持做那么多年就是觉得可以积累更多的营销和管理经验 。”他告诉记者。

当时，因为看到房产行业的前景，阮家影选择做一个中山橱柜品牌的经销商，店址在他的家乡茂名。“我最开始的投资资金只有几十万元，并且定性为创业资金，如果成功了更好，如果失败了就当是交学费，然后再回去打工。这就是我给自己和家人设置的风险阀门，决不会孤注一掷，一旦生意失败了，让家人连个栖身之所都没有。”

专卖店的生意还不错，开了3年多后，有个朋友找到阮家影要求合作建厂。“我接受了，我们合作后，以前的工厂就注册成了有限公司，主要是做工程订单、贴牌生产。”

开厂非常辛苦，坚持到2005年，朋友最终放弃了这个行业，从公司退了出去。谈及他那时的想法，阮家影说：“这个市场我是非常看好的，主要看自己怎么做，所以我肯定不会放弃。”

而在这时，他开始思考一个问题，“虽然我们为很多出名的品牌做过加工，像容升、荣事达还有国外的一些品牌，但是贴牌企业没有自己的渠道，只能赚取加工费，业务受制于人，说白了，就是为他人做嫁衣。所以那时，我决定要做自有品牌。”

阮家影记得非常清楚，在他开始朝这个方向努力后，广东省提出了“企业升级转型”的口号，呼吁企业走品牌化道路。

采访中，阮家影的几句话让人印象很深刻。他说，他是一个幸福指数很高的人，还说在财富积累的阶段，很多人感觉累是因为心理失衡，自己无法接受自己。

从打工到创业这么多年来，他坚持的习惯是每个星期抽半天时间出来休息，陪家人活动，每个暑假陪孩子出游一次。他说他喜欢跟人打交道，不喜欢跟冰冷的器材打交道，所以他管市场，弟弟管生产。 借用整套家电品牌营销策略

自有橱柜品牌的名字叫“阿特拉斯”，听起来有点像进口品牌，这可能是阮家影的小心思。而从2005年开始推广这个品牌后，阮家影几乎用了当初做创维的整套营销策略。“在最初的一两年，做好产品当然是基础，而做好市场显然占据工作的更大比例，因为我们新啊，别人不知道这个品牌啊。这三年的时间，我们发展经销商，做宣传，同时还兼顾加工业务。现在我们公司有10个区域经理，80多个经销商，几乎遍布全国各地，华东和东北两个市场的占有率都不错。其中，有三分之一的经销商是主动找我们合作的，以后应该都是这种趋势。现在，在全国范围内，我们品牌的影响力可以排到行业前十名。”

听起来，用三年的时间完成这样的战绩确实算比较辉煌了，“我走的自有品牌之路应该算没有失败吧。”

而在眼下，房地产行业低迷，金融海啸来袭，与之息息相关的橱柜行业受到影响是在所难免的。“这是很现实的问题，确实会碰到，我的方法是节约开支，抓团队建设，而招储备人才和扩大生产之类的计划都暂时推后。这次危机对我们来讲，其实是个机遇，随着一些小规模厂家的退出和金融海啸的过去，我认为，我们公司在2009年会较高速发展。”

谈到发展历程是否在刻意模仿创维，阮家影用了四个字来形容——“殊途同归”。他觉得先做加工，然后再创立自有品牌，在创立品牌前期兼顾加工业务，这条路是许多品牌的必经之路。将把专卖店升级为体验馆

现在已经是12月了，所以阮家影已经安排好了明年的工作。他表示，要把300-500平方米的专卖店逐步升级成生活体验馆，可以让顾客在里面体验做饭、煮咖啡的乐趣，“这种营销模式已经是一种流行趋势，而我们的顾客锁定在中高端群体，是比较受用这种方式的。”

产品也要升级，“会在自主知识产权方面做些工作，比如向国家专利局申请外观专利，这是公司实力的一种体现。”

金融海啸和走品牌之路的双重影响，让阮家影决定将在内销上加大力度，“以前，我们外销比例高过50%，现在内外销平衡，未来内销的比例可能高于外销。因为外销主要是做订单，而内销才是做品牌，这对于我们来讲，是源源不断的生意。”

阮家影再次强调了他前面提到的“抓团队建设”，“一个人的力量是不够的，再辛苦都没有效果，必须要建立团队。招聘合适的人做合适的事，例如我弟弟喜欢研究专业，那就让他管生产，我喜欢并且熟悉渠道，就管市场，有人擅长搞企业文化，那就让他管人员。团队建设是我明年和以后都会坚持做的一件事。”

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