国外参展的行销心得

经常有人打电话到公司问我，如何在国外参展中获得良好的结果，一个展览会的优劣固然是重要的，但是行销受手段也是很关键的。
1 :具备相当程度的英语能力

      这已经是老掉牙了，不过每每接触参加国外展览会的客商时，往往发现有些人的英语确实需要加强，众说周知的美语或者英语是从事国际行销的基本语言，但经常听人手，看得懂，听得懂就能做生意。我不否认，但一点也不同意!

     理由很简单,举凡客户开发，产品介绍，展览和会议，交易谈判，无一不是专业且负责的沟通行为，怎能马虎？

当然，如果是跳蚤市场或one go business (一次性交易)，就算指手画脚外加一台计算机都能做生意，不是嗎？

2. 以客戶为师
   个人认为国外展览会行销能力跟工匠制作能力一样，需要不断积累经验，甚至教训，包括成功与失败！新进或资历较浅的从业外贸人员大都明白依照所属主管或资深同事的专长领域向他們学习，不断累积经验，却忽略了客戶也是学习的好对象。

   不容否认，最了解当地市场与通路者，就是当地的客戶。我通常以协助的态度深入了解客戶种种，尤其是对于有兴趣的议题如营业模式，或者当下在其它市場或客戶端面临的难题。不管是会议上的发问，或者是私下闲谈，每一次的谈话都让我受益良多。一者在专业上了解客戶，客戶也因此感受你的关心与诚意而合作日渐密切; 二者因为更多的了解而获得经验或知识学习。于公于私，以客戶为师師都是一举数得，何乐不为？

3. 正面思考
   世上沒有事物是完美的，尤其是产品。事實上，资深的行销业务人員也很容易陷入产品的”完美陷井”，亦即心理＊＊产品不週全處扩大，深怕日后客戶怪罪，或者將來得负责善后等，以致产生銷售排斥。这里排除恶意不谈，绝大多数的企业为求永续经营，产品推出前，从设计到生产，一定是符合相对的流程与规范與; 同時，企業內部对产品潜在的”不完美”但不侵犯消費者权益的部份，大多有因应之道(客服部門最大的功能之一在此)。

   因此，不宜再以放大镜看待产品的”不完美”。試問，Windows操作系统自上市至今，哪個版本是完美？ 哪個版本因”不完美”而延后上市的？ 最后，就算企业自认产品是完美，难道真的把全世界的测试嘛，甚至消費者可能的使用习惯都完全模式测试过了嘛？

   世界级企业，尤其是对安全测试要求苛刻的德国汽车业，三不五時仍有因瑕疵而导致全面性召回(call back)！ 看看发红的iPod。曾在出差飞行途中刻意询问旅客使用iPod的经验，几乎每個人都提出不同的缺点与瑕疵。我不认为Apple在设计或制作过程中沒有看出那些問題，重点是达到所謂”完美”的代价必須耗费多少资源？ 在违背产品功能性诉求下，是否值得？ 如果行销业务人员对产品背后的思維甚至掙扎有所了解的話，应该比較容易以正面的角度看待产品，進而在行销过程中突显示产品特色。

4. 善用热情
   我要強调的热情(passion)是言语运用上的热情。东方文化基本是谦虚，以致大部份人士在外语表达上，尤其是口語，显得保守。例如，产品发表或介紹，比如在国外展览会上，碍于”老王卖瓜”的魔咒，大多數国际行销业务人员选择安全语句，也因此成了样板话，让西方买主感受不到介绍者对产品的热情，甚至信心。

   孰不知，在不夸大的前提下，行銷业务人员队产品的热情与信念也能表露无遗！ 套句老前辈常说人的話 ”自己都不喜欢，客戶怎会喜欢！“ 套用Apple创办人Steve Jobs的风格來舉例:這台拥有2。5吋超大LCD荧幕的数位相机，让我立即可以欣赏刚刚拍好的照片，真是太棒了！ 這是我從來沒有的美好经验！ 再也不需要电脑屏幕就可以立即欣賞照片了！