决胜橱柜终端 不要让经营模式成软肋

经营模式对企业的发展至关重要，随着个体经销商的不断壮大，终端市场逐渐涌现出许多如厂家直营店、分公司、建材流通商、夫妻店+公司制等经营模式。使用哪种模式经营的选择权在经销商或者厂家手里，但是，考验一个经营模式成败的关键永远只有终端市场。

决胜橱柜终端 不要让经营模式成软肋

经营管理成软肋

近年来，由于行业市场疲软等原因，不少经销商更是抱怨厂家不顾市场销售情况，盲目向经销商提出发货要求，增加经销商销售压力等。而有的经销商因为掌握大量的客户资源，密谋更换代理品牌等，种种事件叠加起来，一时间，厂家和经销商的关系被推到了风口浪尖。

已有橱柜企业看到了品牌代理制的缺陷，于是逐步开始建立品牌直营店并布局市场。随即出现行业知名品牌在多个城市发展了品牌直营店或分公司。然而，一系列考验厂家的问题随之而来：从未直接对接终端市场的厂家如何能够把握不断变化的终端，做好经营；如何把握店面、物流、人力等成本，做好管理；如何把握渠道，与渠道商合作等等。

作为家居建材行业中直营店的先锋，今年“五一“过后，某知名品牌把在昆明居然之家的将近300平方米的店面撤离，引起业内一片哗然。作为行业内多年的大品牌，很难让人将其跟“撤店“联系起来。有业内人士对此表示：撤离的原因是多方面的，除了品牌自身的原因，还跟卖场经营策略、市场环境等有关系。

除了独立的厂家直营店，终端市场还出现了直营店和个体经销商组合经营的情况，即厂家提供产品以及店面和租金等经营成本，拥有品牌运作的绝对＊＊，个体经销商听从厂方号令，负责店面人员管理以及经营等日常运作，最后销售所得按照一定比例分成。厂商成为合伙人，最关键的就是，一旦厂商之间意见不统一，矛盾也会越来越深。某知名橱柜品牌昆明店就属于“厂商合伙“模式，因为某卖场店面销售低迷，经销商认为浪费成本，想要撤离，但厂方和卖场协调之后，决定继续坚守，经销商只能无奈听从。对于这样“合伙模式“许多经销商都表示疑虑：有的经销商长期从事管理运营，获得丰富的顾客资源之后，集体跳槽，这样，厂家必定处于非常不利境地，就好像一个企业的经理人，对企业没有忠诚度一样，厂方要承担巨大的风险。

直营店价格优势明显

价格作为产品销售的关键，不论消费者、经销商还是厂家，都对其非常敏感。而直营店恰恰最关键的就是对价格拥有绝对的掌控权。有相关人士对直营店这种厂家直接掌控＊＊的模式表达了自己的看法，“厂家直营可以直接控制产品的终端销售价格，这对我们经销商打击非常大，尤其是二三线品牌。产品从出厂到经销商手里经过的环节越多，产品成本就越高，所以厂家直营店具有很大的价格优势。“

在记者的调查采访中，绝大部分橱柜经销商和店员都表示市场目前最混乱的就是产品价格，价格恶性竞争激烈。尤其是直营店和个体经销商之间，同一个市场内，消费者只要一比较，非常直观，这就是一针见血价格竞争。“加之许多行业知名品牌依靠积累的知名度，活动连连，促销不断，这对其他个体经销商非常不利，无形中也降低了其所代理品牌的形象。

面对建立品牌直营店将会产生的许多的投入和操作的难题，以及厂商“合伙模式“的矛盾，选择新的经营模式还是巩固好原有的经销商模式，这已经是企业不得不认真思考的问题。