浅谈营销如何策划（三）

在生活中，我们交朋识友是从相识到熟识再到深交的过程。也就是说，初步相识是先从外表来推测与揣摩，并开始深入了解这个人，是否与他(她)建立友好关系。那么，商业领域也是一样的道理。消费者是通过外围广告去了解、熟悉与认知，并与品牌建立关系(购买)等过程。这一点告诉我们，消费者是否与你品牌建立友好关系(购买)，是取决于你品牌给他们留下什么感觉与印象而定。正如，我们认识新朋友一样，当时与对方交流回来之后，我们基本上忘记他(她)对我们说过什么，但有一点他(她)给我们留下什么感觉与印象是忘记不掉的。

印象是否决定“成交“?

人性的思维很微妙。当某人对你印象好的时候，即便某人日后对你做些出格的事，你很快就原谅了对方;反过来，当某人对你印象不好的时候，即便某人日后多么努力地讨好你，你还是无法改变对他(她)不良的印象。很多实现故事告诉我们的是，人与人之间交往中，早在初步接触前三分钟，已确定了彼此之间心目中的地位。那么，这个关系是否牢固，是取决于前三钟对方给你留下什么样的印象与感觉，也是这种感觉一直维系着你们之间的感情。

那么，消费者与商品之间，也是从了解到认知再到爱上(购买)你品牌的过程。在我们无数次市场实践中，很多案例告诉我们的是，消费者是否爱上(购买)你的品牌，是取决于印象与感觉。在过去时间里，我们与厂家做过很多次沟通，厂家一度认为，主要产品做得足够好，就不用担心消费者不来购买我们的产品(实质上，他们也做到与其它畅销的品牌一样质量与服务，甚至更好)，最终是什么样的结果呢。所谓好的产品推上市场之后，消费者就是对新品牌不感兴趣。话又说回来，大家得相信另一个事实，厂家一直认为好的产品自然好卖，而消费者通常认为好卖自然是好产品。

据道盛营销策划机构做多次市场的调研，人气越旺的地方，人们就越想去的地方。也就是说，这个店面人气越旺，他们销量就越好。事实上，他们的产品，没人敢保证说百分百没问题。坦白说，就算敢说今天没问题，也不敢保证明天没问题，即便敢说今年没问题，不敢保证明年不出问题。这点说明什么呢，市场营销不是产品好与坏来决定“成交“，而是消费者对你的品牌印象与感觉而定。

很多案例告诉我们的是，为什么有些新品牌在这个区域销量不错，而到了另一个区域市场做得一塌糊涂呢?问题就在这里了。只因知道你品牌的消费者并不多，再加上对你品牌没有什么感觉与印象，所以很难深得更多消费者的认可。那么，遇到这样的情况怎么办呢?我们不旦要扩大品牌知名度的同时，更重要的是，我们要做到与众“不同“。因为大多数消费者是通过比较之后，才决定是否喜欢上(购买)你的品牌。

重复的力量有多大?

如果说，别人在你身上下周围打了10拳，你肯定感觉不到什么痛;反过来，如果在你的身上某一个地方重复打了10拳，你感觉不到痛那是假的。那么，我们做品牌推广也是同样的道理。比如说，平时做品牌宣传东一枪西一炮，最终的结果不言而喻，不但效果不明显的同时，我们也在无形中浪费了公司本来就少得可怜的资源。坦率地说，对品牌推广没有起到很好作用的同时，更加值得注意的是，你会怀疑自己，是不是走错路了，是不是方法不对。当我们自己怀疑自己的时候，所有问题就会接踵而来。为什么这样说呢?我们应该知道心里暗示的“威力“。也就是说，只要你心里暗示自己是能做好的，或者是走的方向是对的，而你就会一直坚持并达到目的;倘若，你心里暗示自己是在走错路的话，说明你已在朝着错的方向走，很难到达目的地。

在市场上，我们也看到了很多营销案例。比如，同在一个行业，而同时起步的两个品牌，为什么会呈现出两个不同的结果?有部人说，因为他们之间的产品、资金、团队精神有别，所以呈现出的结果不同;也有部分人说，他们思维模式不同，所以企业发展的方向也不同。事实上，大家都说得都有道理。但有些地方只有极少人能意识到，也就是说，他们是否能坚持走下去，并且在推广上是否采取“重复的力量“进行轰炸。

我们来看看橱柜行业2003年的时候，中山有两家品牌是同时起步。其中一家他们做广告都是遵循着一个广告版面同时在杂志、网站、专卖店、展会等多个渠道发力放大，这样有利于消费者不管是从左看或右看，上看或下看，抑或是其它渠道看到都是一致，这样有利于加深消费者的记忆。重要的是，消费者从网络上看到这个广告版面时，而到了另一个地方(专卖店)，或者街上某个角落再次看到这个广告版面时，无意中又对该品牌加深了印象，并形成难以磨灭的烙印。那么，另一家他们也是同时起步，同时做广告，而且投入的资金不比前者少(甚至更多)，最终市场越做越小。坦白说，到了今年前一家已突破了几百家专卖店，而后一家正在考虑是否要转型。为什么，他们所呈现出的成果差距之大?做不起来有很多原因，而最重要原因的是，他们之间区别在于，前一家他们做广告不但是坚持，而是以重复的形象，重复的画面，重复的广告语，持续地轰炸，最终消费者记住了他们并从看客转向顾客，再从顾客转向忠诚。而后一家他们做广告的模式，一直担心消费者认为他们做广告没有什么创意，这个月改广告设计风格，下一个月改另一个版面，这个渠道与另一个渠道广告版面都不相同，最终消费者对你品牌没有留下什么记忆，无形中拉开了距离。

撰稿/珠海道盛营销策划机构 庾文相