美佳厨柜营销总经理刘钧：消费个性化 产品定制化

第18届中国国际厨房、卫浴设施展览会(以下简称上海厨卫展)在上海新国际博览中心盛大开幕，国内外知名品牌均有出席本次展会。在展会的第一天，安徽合肥的记者采访到了美佳厨柜营销总经理刘钧。他表示，美佳厨柜做的是风尚，产品既贴合大众流行同时又体现出个性。

美佳厨柜营销总经理刘钧

贴合大众潮流 做风尚不做时尚

记者：这次美佳给我们带来了一些什么新品，这些新品跟以往的新品比起来有什么亮点?

刘钧：我们第一款产品是想表现出一种高贵的调子，大家看到我们做的是鳄鱼皮，其实你们知道这不是鳄鱼皮，也不是传统的皮，我们是用的是一种贴面纹理，给关注我们消费者传递一种高贵的感觉。你们女士用的包，如果是一个纯鳄鱼皮的包的话，价格一定不会便宜的，品牌小的话也不会去用。这个体现出来的是一种生活的品质感、高雅感。这一套柜子整体给人的线条感觉是简单，不繁复，包括整个柜体的设计，除了鳄鱼贴面的这种纹理之外，就是玻璃。

记者：中间有灯光。

刘钧：灯光是小小的修饰，可以根据顾客自己的需求来选择加或者不加的，是为了展会的需要。我们的柜子，你如果细细去品位的话，它其实就是既关注到一个人对生活品质的追求，又回归到很简单的实用需求的产品，我们追求产品在人的心灵和思想上的一种落地。正如我跟我们员工说，当你跟顾客去沟通的时候，不要像卖产品那样去介绍这个柜子，而是通过我们对这个柜子文字的描述来体会一下个中的情感，你把这个情感告诉来看柜子的人就可以了。至于他能体会到多少那是最重要的，而不在于你能说什么。所以我们这次的产品更多的是传递一种品牌的调性，美佳我最喜欢的是 “我的生活，我的风尚“这句宣传口号，这里面想强调的就是风尚。其实我的理解是，带有个性的时尚，不仅仅是时尚。

其实我们美佳不想去做一种大众的市场，我想做的是风尚，既贴合大众流行的东西，同时又体现出来个性，这是我的产品调性，我们这四套产品都有体现。第一套我刚才说过了，那个做喷绘的刚才也说了，就是凭一些画、图案给我们提供设计灵感。比如你是一个非常喜欢涂鸦的人，也可以把你自己的作品提供给我，我们用这种涂鸦作品给你设计一套柜子。

记者：非常定制化。

刘钧：因为橱柜本身就是定制产品，你进入厨房就看到自己画的一幅画，或者是你跟你爱人的一个很独特的签名等等，肯定会很开心。这些东西我们都是想表现的。有的人我喜欢梵高，有的人说我喜欢谁谁谁，我也可以把你最喜欢的那个东西做出来，摆在你经常待的地方。让你感觉到生活里你的爱好无所不在，这也是一种优化、美好你的心情的方法。

包括我们后面还有一个混搭的产品，叫单身日记，这是为一些小公寓去做的，因为我们现在有很多三四十平、四五十平的小公寓。如果在小公寓里面，我们按照传统来设计厨房的话空间会非常小。但现在因为有一些房地产开发公司开始做开放式的，他想把厨房和客厅开放，如果你把它割裂的话两个都很小，打通的话空间就会变大，我们就通过这种方式去把它的使用的功能进行混搭。我们强调的是一个混搭概念，通过我们的材质和我们的设计来表现品牌调性。高贵的材质未必要用繁复的设计去做，用简单的设计去做，这是一种混搭，是材质跟设计感上的混搭。

我想这个是功能的混搭，把厨房和客厅的功能混搭在一起，还有一些材料的混搭，就是装饰面的跟我烤漆的。在以往装饰面就是装饰面，烤漆就是烤漆，现在我把装饰面跟烤漆混搭在一起，这是一种产品上的混搭。功能上有混搭，产品上有混搭，颜色上也可以混搭，我们一套厨柜有三种颜色。我们想通过这种混搭的概念告诉我们的消费者，时代已经不一样了，我们可以抛弃以前传统的观念，混搭的元素无所不在，可以深入到我的生活当中来，我可以在这边做完饭之后，就可以把厨房当成客厅来吃饭，还可以看电视、喝茶。就把这些功能混搭在一起，就能够解决很多小公寓的市场需求。这种思路既然有了，以后我们可能会开发出很多产品去满足它的需要，这个是我们产品上的一些东西。

看好定制化市场 专业过关才谈“全“

记者：越来越多的大品牌都有做定制化的产品，您是如何看待这个定制化的市场的?

刘钧：这个也从侧面反映出了这个市场的机会大。很多大品牌认为在这个里面，他切进来的时候，他一定是有回报的。所以可以看得出来这个行业有多么诱人，有很多东西是值得企业去做的，所以我们的定制化在这个行业里面一定是对的。

记者：有一些业内人士会说，做专不如做大，做单一的产品就比做什么产品做得都好，你是怎么看这个争论的?

刘钧：专业化和多元化好与坏没有绝对的，我个人是这么认为的。比如说以我们比较熟悉的电器行业，格力做得专，做得非常好，海尔做得全，做得也非常好，所以说专业化和多元化没有绝对的对和错，主要是看你这个企业发展阶段是什么样，和你选择的战略方式是什么，这两种你都可以走，就看适不适合你去走。

记者：你们是如何在专和全这个之中找到一个平衡的呢?

刘钧：目前美佳来讲，我们的企业战略规划是要做专，为什么呢?因为现在单一的橱柜行业的市场潜力足够大，资源整合会比较集中，能够保证我能够吃得好，能够吃得饱。如果在这个阶段我分散的话，其实我们的风险会变大，我们的收益并没有明显的增长，所以我在这个方面，现在来讲是要以做专为主。 第二个原因，美佳毕竟还是一个发展中的企业，还有很多的地方需要修炼，包括我们的品牌的提升、产品管理与渠道拓展，你看我们全部是在招商，我们的渠道也待于丰满，在现在这个发展阶段，美佳是不适合去做多元化的，所以我们现在是集中精力，一门心思做橱柜。

记者：先把专做好，然后再发展?

刘钧：到了做得比较专的程度，有了收益，我们的企业变得很健康的时候，到那时候再去斟酌下一步的市场机会是什么样的，再做选择。

记者：产品未来的创新方向如何?

刘钧：目前橱柜这个行业的态势，它的产品真正的想做很大的创新是比较难的，因为这个市场本身来讲发展时间不是特别长，而且橱柜是个舶来品。现在来讲，中国的消费者慢慢地开始接受了这样一个产品，以及这种产品在他生活中的作用。这种市场潜力还没有完全的被爆发出来，在这个时候，很多的企业专注的是如何的快速切入这个市场，获得那一份奶酪，他现在并没有非常强烈的愿望去做创新，特别是那种大成本投入的创新，因为对他现在来讲他不必要。所以现在我们橱柜的产品，包括科宝、博洛尼，他们也只是在一些工艺水平上，和一些使用功能上做创新，这种创新对于企业与企业之间还是比较容易跟进的，只要你的能力达到的时候。

我们的产品现在更着重于产品工艺水平有没有提高到一定的档次，就是保证你的客户在使用的过程当中对你的满意度很高，这是最基本的。第二个就是说你这个品牌，你所用你的设计、材料以及你表现出来的调性，是否符合你的目标消费者的心理的需要。

定制化趋势越来越明显 满足个性化市场需求

记者：您是怎么评价我们这次厨卫展的，你觉得下半年的市场趋势如何?

刘钧：虽然我是第一次来到这样的厨卫展，但是我还是觉得非常有收获的。借着这个机会，让很多行业内的人士，或者消费者、顾客来看我们，再给我提出一些建议来，我还能够把它丰满起来，这个是非常好的。第二，我从同行业里面也看到了很多东西，学到了很多东西。

记者：您有看到一些什么反映我们这个厨卫趋势的吗?

刘钧：其实我觉得一个是消费的个性化会越来越明显，特别是在定制性产品上。工业化产品是什么呢?工业化产品是生产者根据市场调研，去分析消费者的消费需求，然后反过来做完产品以后去销售，是有一个主动生产去销售的过程。因为你反馈回来以后，你再生产再去销售，可能就会发现信息发生变化了。但是我们定制性产品，生产的就是你的需求，是点对点的需求，这个是以后的趋势，所以我觉得定制性产品的市场会越来越大，而且以后很多工业化的产品，会根据这种趋势做出一些定制化的方式来。包括彩电、冰箱、洗衣机这些大型的工业化产品，以后也会随着我们的需求不同也做出一些转变。之前海尔不是就跟某个网站做过一次大型的网上定制活动嘛，那是开始，是萌芽，以后会越来越多这种活动。所以我想定制产品满足个性化需求的这个市场会越来越旺盛。