金融危机下 中小厨卫企业如何生存？

在金融危机的愁云惨雾的笼罩下，越来越多的外向型企业或主动或被动地都走上了或试图走“出口转内销”的道路。内贸之路存在哪些障碍?出口转内销难在何处?企业如何在这一轮的洗牌中存活下来?

营销：外贸厨卫企业内销转型的瓶颈

企业一直做平行贸易，一直做“供应商”，缺乏一线市场的开拓、管理和推广经验，也无法在品牌塑造和传播上如愿以偿的将自己的理念融入品牌并传播给消费者。这正是做惯了外贸生意的厨卫企业在内销转型是的致命要害。

与服饰玩具等低价快消产品不同，厨卫产品比如橱柜、卫浴、陶瓷制品都是属于大宗耐用品，消费者在选购的时候一般都非常谨慎，非常看重品牌、口碑、市场占有率等因素。而外贸企业在这些方面的成绩几乎是零！由此可见外贸厨卫企业内销转型的难度之大。

外销模式，企业进行的是平行贸易，扮演的只是简单的“供应商”的角色，有订单就加工，不需要企业考虑如何将产品销售到终端消费者手中；而内销模式下，企业需要认真思考：产品如何从企业到终端消费者手中？中间需要经历多少环节？每个环节的利益如何再分配？每个环节又如何进行管理与控制？品牌行为如何再每个环节进行体现？如何促进每个环节的销售？

深不见底，虚实不定，这种深度分销实务需要企业投入大量的人力、物力和财力，更重要的是企业缺乏实务经验，投入的人、财、物的合理性及其预期回报都不明确。

如何突破外贸转内销的营销瓶颈，使企业首先要思考的问题。

厨卫营销模式探索

什么是营销模式?它大致包括目标市场和客户选择标准;具有市场推广空间和推广价值的基本产品组合;经过实践验证的、有效的市场推广方法;对经销商有影响力的业务政策。具体的操作方法和细分的营销理论更是不断的推陈出新，让人眼花缭乱。

对于初涉内销市场，并急于让市场和消费者接受自己的厨卫企业来说，选择有效的营销模式最能够帮助企业尽快打开市场。

转型中小企业的营销对象，既可以是终端消费者，也可以是加盟经销商或潜在意向经销商，还可以是国内市场占有度高的大品牌(为这些大牌继续生产贴牌加工的产品)。针对不同的对象，营销方式也要有所差异。对消费者，主要是提升广告效应和合理促销；对经销商要着重让他们认同企业产品和品牌的前景，制定有影响力的业务策略；对代工企业，展会等营销场所最为直观有效。

新兴的电子商务以其快捷和高性价比收到越来越多企业的青睐，商务平台的细分服务更是能兼顾消费者、经销商和合作企业等各方。外贸企业需要选择有专业技能的电子商务服务商，专研营销工具和方法，加强尝试和学习，减少资源浪费开源节流，尽快占领更大市场，“冬天”并不会那么难过。

营销团队建设 外贸内销大不同

外贸精英和内销市场需要的营销人才是完全不同的两类人，没有团队的重新构建，转型很难成功。而一般的外贸型企业，在营销部门和人员设置上普遍比较欠缺，很多连专门的营销部、策划部都没有。这样的人力配置对于变化莫测的国内市场和终端消费者是非常无力的。

外贸人才主要包括出口营销管理人才、外贸经理、涉外律师、商务谈判、跟单员、外贸业务员等，主要针对的都是比较单一的国际采购商。而国内市场营销人才非常注重文化和创意，特别是近几年的厨卫陶瓷营销，“文化大战”已有愈演愈烈之势，古今中外的各种文化元素都被拿来炒作！营销模式的挖掘的利用也越来越丰富，特别是事件营销、资讯营销、名人代言等模式和外贸营销大大不同。

当前，企业除了自己组建营销团队外，利用“外脑”也成为了一种极为有效的方式。这类营销咨询公司不仅有最专业的人才和知识，更有丰富的实战经验，包罗各行业的营销案例使他们通常具有更高一层的视野，为新品牌能成功进行综合营销或者杂交营销提供了保障。