佳居乐橱柜营销总监胡海军：卖产品不如卖服务

2013第十五届中国(广州)国际建筑装饰博览会于7月8-11日在中国进出口商品交易会琶洲展馆盛大开幕。广州建博会一直致力于“为建筑装饰行业提供完整解决方案“，将不遗余力地推动行业不断向前发展。本届展会将延续14届展会的辉煌成果，并凭借完整的展出题材、高端的合作架构、广泛的业界影响力，以350,000平方米的超大规模展馆继续踞国内乃至亚洲同类型展会规模之最!

中华橱柜网媒体报道团同步报道2013广州建博会，对佳居乐橱柜营销总监胡海军进行了独家专访。

采访地点：第十五届广州建博会佳居乐橱柜展位

采访对象：佳居乐橱柜营销总监胡海军

【中华橱柜网】中华橱柜网的网友大家好，我现在所在的位置是2013年第十五届广州建博会的现场，现在我来到了佳居乐橱柜的展厅，非常荣幸邀请到了佳居乐橱柜营销总监胡总接受我们的的专访。胡总，你好。

【佳居乐橱柜营销总监胡海军】你好。

【中华橱柜网】据我所知，佳居乐橱柜也是几次参加广州建博会了，今天是第三天，对次您有什么样的感受呢?

【佳居乐橱柜营销总监胡海军】我们佳居乐参加广州展会是从08年开始，每年都一直在继续参加，到今年已经是第五次参加了。从展会现场来看，今年人气相对比较淡，比以前要弱一点点。如果说从整个意向客户成交来看，比往年成交率相对高一些，目前来说，想做这个行业的人会过来，不想做这个行业的人很少过来参加这个厨卫展，像这次相对来说，到目前为止大约也有120多个意向加盟商，昨天、前天过去我们公司，然后去参观工厂、去签约的，昨天晚上我得到消息已经将近有40家已经签约，大概情况是这样子。

佳居乐橱柜营销总监胡海军接受中华橱柜网记者采访

【中华橱柜网】今年和往届相比，咱们的参展产品又有哪些亮点和突破呢?

【佳居乐橱柜营销总监胡海军】我们的产品以前是两年一更新，去年的话对整个产品其实已经有了更新，今年参加展会的时候，我们就在去年产品基础上，进行全面的提升与完善。这一次参加，还是主打我们的实力产品，我们实力产品的话大家应该都很清楚，就是烤漆的和实木的，这是我们佳居乐制造的一个强项，这一次的话我们做了三套烤漆两套实木，从整个工艺还有边型颜色搭配等的话，都比以往产品都有非常大的提升，同时的话，在选材这一块也非常考究，无论是油漆的这种环保性能，还是板材的环保性能的话，我们都是经过几次的实验跟检测之后，才最后去用的。今年的产品的话，我们更注重于智尚，就是智能时尚跟环保。

【中华橱柜网】刚刚说到咱们佳居乐主要生产烤漆以及实木橱柜，想请你谈谈这两类橱柜目前在市场上比较瘦年轻消费者追逐的风格和趋势是怎样的呢?

【佳居乐橱柜营销总监胡海军】目前对于我们品牌来说，我们的品牌主要针对于80后、90后，或者说是70后的后期人吧，这种客户会比较多一点。因为我们倡导的是时尚科技，那么这种情况下，烤漆的产品因为他颜色可以多变，棱形可以多变，同时的话，做出来的效果也可以做的非常的亮丽，那么整体来说就是非常时尚。有这种田园风情，或者说做成欧式的也好，其他颜色的也好，都是非常适合于这些年轻的消费群体。那么实木这一块的话，我们也因为有颜色的不一样的话，就会分到很多的一些风格。像我们现在展厅里面就已经摆两套，一套是深色的，一套是浅色的;那么深色看起来的话比较适于后70的消费群体，适合于家庭装修比较古典的那种感觉的;如果是浅色一点的话，看起来非常大气、非常美观，同时非常适合于这种比较喜欢简越时尚风格的。

【中华橱柜网】现在业内都说卖产品不如卖服务，那咱们企业是如何把服务有形化体现出来呢?

【佳居乐橱柜营销总监胡海军】卖产品不如卖服务，确实现在无论是橱柜行业还是泛建材行业，或者说是其他任何一个行业来说，服务目前是整个市场竞争当中可以说是最突出的一点，因为服务来说，它是无形的东西，他不像产品，产品是硬性的，那么服务的话是靠你的软件系统来支撑，包括企业的管理，那么对于我们公司来说，目前我们分两步走，第一步是从外面的，客户消费者这一块来着手，对于我们所有的客户，消费者，我们会有一个长期性的电话回访，以及每年3.15的上门免费维护，我们同时，我们通过对客户的电话回访以及免费的回访服务的话，能够了解到我们经销商在终端是怎么去面对客户的，他们有没有做到公司的要求，这是我们对外这一块;那么对内这的话，无论是对我们的经销商，还是我们的员工，或者对我们的一些相关的服务部门，我们都有一个非常严格的考核体系，所有的服务用语要标准化，所有的工作标准都要流程化，这些东西的话，我们都是一步一步的在考核，进行严格的培训，首先从公司的员工能够给到客户一个很好的印象，同时的话，对于我们内部的员工服务意识整体上的到提升，所以在这两块来说，不敢说现在做得非常好，但至少在我们整体的日常工作当中在不断的完善和加强。

佳居乐橱柜营销总监胡海军与中华橱柜网记者合影

【中华橱柜网】作为家居乐的营销总监，也想请您跟我们谈一下，现在整个橱柜市场里面比较受消费者喜欢的终端营销方式有哪些呢?

【佳居乐橱柜营销总监胡海军】其实在终端消费这种营销方式来说的话，其实很多。目前来说，像最近这两年比较流行的砍价会、保价会、异业联盟等等各方面，但是我总觉得有一点的话，就是这些都是行业内部比较恶性的竞争。因为你如果光是品牌竞争、品质竞争、或者服务竞争这些的话，对于客户来说是比较好的，同时对于企业来说也是非常良性的一种竞争。那么对于终端客户来说的话，他们可能会比较喜欢价廉物美的东西，那么价廉物美的东西，他们可能会从两方面去考虑，第一个，有些砍价会，客户希望你们砍得越低越好，同时的话也希望参加砍价会的更多的是一些大品牌，觉得大品牌的服务比较靠得住，比较放心。那其实从行业内部来讲的话，我觉得真正适合于消费者的并不一定是砍价会或者是保价会的东西，更重要的是我们怎么去做到我们的服务营销，真正为客户着想的环保的产品也好，实用的产品也好，安全的产品，用这种心与心的营销方式是最好的。

【中华橱柜网】再次谢谢胡总跟我们分享，也谢谢您接受我们的专访。