建材商卖场里外开店 独立旗舰店成面子工程？

有人说，在深圳，几乎每个人的家居生活都可能跟八卦岭有关。从你踏入房间的第一刻开始，家里的橱柜、瓷砖、卫浴、衣柜……也许无一不是来自八卦岭，又或与八卦岭有着千丝万缕的联系。八卦岭是深圳家居建材行业的传统片区，这里地处八卦岭工业区，囊括了几乎所有的装饰建材品种，全深圳市装饰建材总代理的80%左右都集中在这里。

然而随着深圳市房地产市场的发展，八卦岭片区没有了像香蜜湖豪宅社区林立、南山宝安新开发楼盘比比皆是的“地段优势”，对于家居建材行业来说，就没有了“硬件优势”，但是在这一片区中，国安居以“陶瓷城”“橱柜城”的专业卖场定位、多个大型全国性家居建材品牌的旗舰店模式，已然形成了深圳家居建材商圈的“组合拳”式营销基地。如在八卦三路和八卦四路之间形成了以欧神诺、鹰牌、马可波罗、简一等品牌为代表的陶瓷旗舰店，以德宝、科宝、欧派为代表的橱柜旗舰店，以及以科曼多为代表的衣柜旗舰店等等。

但这些设立旗舰店的建材品牌，并没有仅仅限于旗舰店这么一种营销模式，进驻建材卖场成了他们的另一条销售渠道，就在八卦岭本身，就蕴含着临街旗舰店与卖场专卖店两种营销方式。为什么有旗舰店的建材品牌，还要选择进入建材卖场，而这两种销售模式谁更受宠？

独立旗舰店是品牌建材商的面子工程

“建材商设计旗舰店，就跟品牌服装设立独立专卖店一样，没有独立门面，就给品牌形象大打折扣，这是所有商家发展品牌的需要。”在深圳从事家居建材行业多年，目前任五方家居装饰材料广场顾问的张伟这样告诉搜房记者。

在家居卖场高调发展的今天，旗舰店似乎仅仅是八卦岭的一大“专利”,究其原因：一方面八卦岭是深圳最早的建材基本，这里已经积聚了大部分的建材商，并且陆陆续续有了旗舰店的进入。旗舰店统一扎根这里，雷同“食街效应”。第二，早期进入这的旗舰店店面租金便宜。只有少成本的投入才是吸引商家的致命因素。

“我们曾经进驻过建材卖场，但效果并不好，卖场的定位与我们产品定位不符。”位于八卦四路的蜜蜂陶瓷旗舰店工作人员李先生告诉记者。李先生说，蜜蜂陶瓷定位比较高端，而目前这一片区的建材卖场所销售的陶瓷品牌定位跟我们有差距，进入卖场，一方面我们失去了价格上的优势，另一方面，也掩盖了我们品牌的优势。单独成立旗舰店可以更好地凸显我们自己的品牌，比较吸引目标客户，也可以更好地让分销售商认识到我们品牌的实力。

国安居特地陶瓷专卖店的余店长告诉记者，当然，独立旗舰店可以更好地接工程单，没有对卖场的依赖，自由度更大，处理投诉和服务也将更便捷、专业，但开设和经营旗舰店对品牌的要求也更高。

“光从人流量来说，肯定是卖场里的人流量大，而一般看准了该品牌想买时会选择去旗舰店，那里款式多，样板间也多。更能全面展示我们的品牌”位于国安居鹰牌陶瓷的一位工作人员告诉记者。鹰牌陶瓷，不但位于八卦四路有品牌旗舰店，同时在八卦四路的国安居建材卖场也有专卖店。

多点铺设专卖店才是建材商盈利根本

像鹰牌陶瓷这种两条腿走路方式的商家，，还有马可波罗瓷砖、德宝橱柜、欧派橱柜等。用建材商们的话，旗舰店在深圳都只有一个，为的是展示品牌。而卖场里专卖店更多的是为了铺点盈利。就像品牌服装一样，要有自己的专卖店，同时必须进驻商场。

从事家居建材行业多年的张伟认为：“建材商开设旗舰店其实是赔本赚吆喝的事情。没有哪个商家会想通过旗舰店来赚取大量的销售。开设旗舰店的最终目的就是一个，打响品牌让更多的经销商好代理自己的品牌。

张伟认为，一站式家居建材广场将是未来建材行业发展的趋势，目前的家居行业还没有到品牌为王的地步，大部分普通消费者选购建材都需要多个品牌进行比较，而大部分家居广场都包含了装修所需的基本建材，消费者只需在一个广场就可以买到的东西，没必要去单独逛每一个旗舰店。

同时他也认为，消费者在家居广场选择建材时，会有自己的品牌意识，而此时消费者所熟知的品牌将拥有更大的优势，于是品牌的宣传与推广成为建材商们平时需要做的工作，旗舰店无疑是一种展示品牌的不错方式。所以建材品牌旗舰店即使亏本，商家仍会让其继续存在，为的是让更多的经销商铺设更多的点，从而获利。

双渠道营销 品牌力量定输赢

八卦岭国安居，是该片区定位比较专业的家居卖场，很多建材品牌在设旗舰店的同时也会选择进驻国安居，国安居策划部经理邓剑锋告诉记者，建材卖场是将多个建材品牌集中展示，，卖场有自己品牌形象，进驻卖场的商家可以享受到“双品牌“运作。旗舰店是可以展示自己的品牌形象，但是毕竟太单一，而且仅仅靠独立旗舰店生存，那是非常危险的。有实力的品牌可以选择两种方式同时进行，但两种方式同时经营毕竟投入成本太大，没有足够实力的建材商要慎重考虑。

位于深圳罗湖的另一个家居卖场五方家居装饰材料广场董事长方锡鹏认为，在“临街旗舰店”与“卖场专卖店”的模式营销上，八卦岭片区的建材商有很大的优势，来这里消费者既可以逛卖场也可以逛旗舰店，消费者对品牌的认知度越高，在市场上获利机会越大

在采访过程种，记者碰到了两位正在五方家居装饰材料广场选购建材的消费者，当问及买建材更愿意去旗舰店还是卖场时？消费者李小姐说：“我会更愿意来建材卖场逛，当认准了某个品牌时，如果它有旗舰店，会去旗舰店购买。因为旗舰店产品更齐全，投诉和服务更直接。

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