跟台湾省采购商学习橱柜新知识

跟台湾省采购商学习橱柜新知识

文/郑对星

昨晚，跟老板和同事一起接待了台湾省最大的房地产商[興富發建设]采购商陈先生，该房地产采购商4月份观看了广州会法迪奥产品后，决定选用法迪奥不锈钢厨柜产品作为房产的精装配套产品!这两天，陈先生除了敲定采购的细节之外，还有另外一个目的，把法迪奥引进台湾省进行代理!陈先生告诉我们，台湾省不锈钢厨柜真正的就两个牌子，一个是本地的，一个是日本进口的牌子M..，而且这个日本的牌子还是在日本做得最牛逼的橱柜品牌，主要也是做不锈钢厨柜产品。在接待的过程中，我主要还是作为一个聆听者，几乎是听着陈先生讲着台湾省橱柜行业的一些新知识，也许这些知识已经很早就有，但是对于我们国内来说，还是非常值得借鉴的!所以，短短的三个多小时，其实自己也了解了一些比较好的东西，记录了下来，与大家一起分享，希望对平时橱柜创新有帮助!

一、关于橱柜产品上的新知识

1、充分利用地脚线空间，设计成抽屉。这个是日本的M..橱柜的一个产品细节，把地脚线下面的空间充分利用起来，做成抽屉，地脚线高度比国内要高很多，估计差不多20cm，关起来的时候看起来跟平时一样，打开抽屉，地脚线下部位空间得到充分的利用!不愧是日本，小国家会充分考虑空间的利用。这在国内还没见到过。

2、吊柜设计成前后两层。我们国内的吊柜一般都是上下两层，中间一个层板，深入一般是320mm-350mm之间。但是日本的M..橱柜品牌，却把这个吊柜设计前后两部分，前面浅柜就存放一些罐子之类的东西，而后面那部分做成升降柜，可以往下拉，储存其它的物品。这样设计的好处，方便取物，而且一般吊柜放罐子多一些，100-200mm深的浅柜最好放罐子，这样比单设计成300多深的吊柜更便捷。

3、橱柜功能性配置非常强。陈先生告诉我们，日本一套普通的不锈钢厨柜产品，在国内卖到5万左右，在台湾省却可以卖到二十多万，而且材质还不一定有国内的好!的确，我们看了实样产品后，就觉得日本M..品牌产品也一般，但是为什么人家可以卖得那么贵、值那么多钱，跟设计有关!橱柜的功能配件真得非常强，一套橱柜基本上每个柜子都是功能柜，不止是拉篮、抽屉这些储物功能，还有很多分类的功能，一套普通的产品能把所有的功能性体现出来。这就是价值!把生活方式以及日常使用都考虑周全。橱柜发展至今，外观款式、颜色基本上能做的都做过了，唯一在橱柜的内部上，还有很大的挖掘空间;在功能的使用上还是一个初步阶段。

4、隐藏式拉手上了螺丝。一个小小的细节，很简单的动作，但是我们国内还是很少会考虑这么深。同样的隐藏式拉手，在国内的很多品牌，几乎都是用玻璃胶固定，装置的时候用胶布固定，等胶水干了再撕掉。但是日本这个M品牌，人家直接在拉手后面上了颗螺丝，不用上玻璃胶，最关键是更耐用更稳固!

5、细节处理非常夸张。当我看了日本M橱柜的产品，觉得也没有什么特别的地方。但是在细节上却处理得很夸张，比如在封边上、转角护角上，都是很夸张地进行处理，护角做得很大、很圆滑、让人真正摸得到工艺。而国内的橱柜品牌基本上对细节上抠得不多，或者做得不够精细!所以，往往就是这些细节上打动了消费者。

6、标准柜很少、地柜一般无层板。当陈先生听说我们国内的标准柜那么多的时候，有点惊讶，说为什么会设置那么多标准柜。完全用300、400、600、800、1000的柜子就可以代替了。我们解释了国内的国情是要求必须要那么多标准柜才行。陈先生的另外一番解释又让我们觉得国内跟台湾省有一定的差距，在台湾省，你做设计可以引导客户，比如2.4米的厨房，你只能在这5种规格的柜子里选，你可以放3个800的柜子，也可以放1000、600、800的柜子，就不能做其它柜子了，只能在我的范围里选最合适你的!另外，关于地柜没必要层板，陈先生又觉得国内的做法很费解，完全可以用拉篮、抽屉等代替，而层板无法让柜子存放更高的物品。

二、关于橱柜终端上的新知识

1、一杯咖啡+一杯白开水。陈先生讲得这个细节，真得值得我们学习，很多导购给客户要么只倒一杯咖啡或者茶水或者其它，但是如果你在倒一杯咖啡的时候再附上一杯白开水也许会更好!首先，我们不知道客户是否喜欢喝咖啡，有的客户喝了咖啡后觉得口渴，想和白开水，而且一般喝了咖啡再喝一点白开水更好!尤其国外的客户，会有这个习惯。

2、“三三四“法则。陈先生分享到，一个好的销售员或者一个成功的橱柜单，橱柜产品的销售金额应该只占到四成，电器占到三成，其它五金配件、功能配件占到三成，这才算一个成功的橱柜销售订单。但是在我们国内，一般橱柜产品的销售额都占据了八成甚至更高，电器会占据一两成，其它的五金配件基本都是赠送，甚至微不足道。所以，橱柜销售如果只卖橱柜产品，单额不会很大，另外多增加一些配件，会让客户厨房得到更充分的利用!

3、产品上的天性问题是个好事。陈先生讲了一个例子，说到台湾省牌子原色不锈钢厨柜表面不抗指纹(可做抗指纹处理)，客户在上面摸了一下，会留下手印。遇到此问题，很多导购不会解决客户的疑虑，但是陈先生会告诉客户，这是nature的，天然的，不锈钢本色就是这样，如果没有手印，它就不是纯不锈钢，天然的、原汁原味的才是最好的!很多产品会存在一些天然性的问题，但这不是坏事，比如实木，可能会开裂、变形等，人造实木就不会，但是很多人还是会选择原汁原味的实木进行购买的道理一样!关键在于你怎么发掘产品上的特性，还有这些特性带给消费者的好处，这也是FAB法则。

4、你如何处理客户危机问题。如果产品发生了问题，客户进行投诉，你该怎么办?陈先生讲到，如果在台湾省，如果产品发生严重问题，会被客户告上法庭，变成犯罪了。陈先生就将了他的处理方法，首先，不惜一切代价立刻解决客户现在的问题，比如吃饭或者其它，而且全款买单，其次，认真赔礼道歉;最后，对产品出现的问题进行认真处理，直到客户满意为止! 处理客户危机，不能解释太多，也不要去找理由或者想推卸理由，那永远解决不了问题!

5、对消费者分类，做三种定价产品套餐方案。基本上就是高、中、低三种档次价位的产品定价，如果通过介绍和洽谈发现这个消费者只有消费低价的产品，那么应该主推这种产品，可以把提前做好的方案和款式拿给消费者看;如果消费者有很强的购买能力，就应该推荐好看的款式、高端的产品给消费者，而不要去推荐促销款、低价款，最终无法打动消费者。之所以分类，提前做好三种方案，可以更方便我们平时的销售，对应下手，让终端更好卖!

6、怎么说服那种有钱、不经常做饭、却只想做一套便宜的橱柜的客户。有一种客户很有钱，很少自己做饭，有保姆，橱柜只想简单地做，不想花那么多钱的。对付这种客户，就是要肯定认为而且说给客户听，他的想法是错误的。告诉客户你不但不应该这么做，还要把厨房做成开放式的，做得漂亮一点的。主要作用是展示给朋友看，因为厨房就是代表了你的一种品位和身份，节假日的时候可以邀约朋友到家，你亲自下厨，让朋友看看家里漂亮的厨房，其实就是要炫耀!

7、店面管理者怎么检查卫生。不管作为老板还是店面经理、店长都好，检查日常卫生工作，我们常见就是看看表面是否干净，或者摸摸表面是否有灰尘。但是陈先生又告诉了我们更细腻的方法。带着白色手套摸一下顶部或者底部，看看是否脏;看看椅子脚的下部分，看看是否干净，因为这些都是死角，只有死角做好了其它地方才能做得更好!其它地方做好了，死角没做好，仍然还没做好!方法虽然简单，却是个不错的办法!可以尝试一下。

还有很多方方面面，都值得我们借鉴的东西。当然，本人觉得不管台湾省也好，外国品牌也好，的确有很多值得我们学习和创新的地方，但是国内品牌也有值得他们采购和选用的理由!除了价格外，我们国内的的制造业还是比较灵活的，只是在创新上总是没有人家好。所以，我们应该取人之长补己之短，才会让我们发展得更好!

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