价值主张定位是整体橱柜体验店关键

一个真正意义上的橱柜体验店，包括以下主要核心要素：核心价值主张、空间布局、产品展示、销售道具、氛围营造、销售承诺等。从目前整体橱柜行业的现状来看，有诸多的橱柜企业均提出了终端体验的概念，有的并付诸于建店的实际行动。但大部份橱柜企业都表现出了如下的缺点：有体验店的形，但无体验店的魂。

价值主张定位是整体橱柜体验店关键

笔者在与某国内高端定位的橱柜品牌接触时应邀参观其推出的总部大型体验店时，所耗资之大令人折服。整个几千平方的店里展出了各国不同风格、不同档次、不同类别的产品与氛围。但从该橱柜品牌在终端的销售业绩表现来看，却只有中档定位的某产品系列有稳定的业绩贡献，其它在其总部体验店的系列并没什么特别的表现。

究其深层次的原因，针对橱柜高端客户群、中端客户群真正的价值需求没有提炼出来并利用恰当的方式与渠道加以引导所致。要真正提出与消费者内心相吻合的价值主张，充分理解橱柜消费者的购买动机是前提。比如高端客户群。

橱柜行业是一个关注率低的行业，消费者如果不是到了装修阶段平时根本不会注意到这方面的信息。而高端客户的家装更多地是委托于信赖的家装公司代办。在这种合作模式里，设计师是影响客户的主要因素。所以要影响高端客户从某种意义来说其实就是在影响设计师。设计师说服高端客户的基本理由就是设计的效果可行性。

所以针对此类高端客户群的价值主张就应该从家装效果、设计元素、品牌附加值方面寻找突破口。例如北京的K企业就是这方面的代表，并且K公司自已也组建家装公司，就充分说明了以设计带动橱柜销售从而影响高端客户群体的可行性。

对于中档定位的消费者来说，选择橱柜产品基本上是由自已比较决定或与家装公司商量决定。其对消费的关注点依次为：性价比、品牌可信度、风格、销售承诺。换句话说，此类消费者是在一定的预算之内寻找对应的有信赖感的品牌进行消费。这体现在客户之间的口碑效应上面。

针对中档定位的橱柜消费者的价值主张则应该从购买过程中的给与客户的价值满足与承诺方面导找突破口。以消费者为出发点寻找价值主张，并以此为前提进行空间布局、产品展示、销售道具、氛围营造、销售承诺、是橱柜体验营销的真谛所在。