中国厨卫百强：宇邦厨柜董事长吴世峰之企业电子商务运营

胡亚男：下面进行论坛最后一个环节，其实在电子商务建设这方面，我们很多企业遇到了巨大的瓶颈问题，因为作为建材这个行业，电子商务特别入户最后一公里无法解决，售前测量、售后服务等等环节。我们电子商务怎么来做，不做未来又无法面对，我们行业中有很多企业在这方面做着积极的探索，并且也获得了很好的成绩。宇邦厨柜在这个行业当中并不是很大的橱柜品牌，他在上海店面很少情况下，销售业绩确实非常高，依靠在电子商务方面独到之处，今年我们把宇邦吴世峰吴总请来，请吴总敞开心扉你在电子商务方面一些成功的经验。有请。

吴总：各位下午好，非常感谢中国建筑装饰协会给我这个机会若我们茶余酒后经常舆论一个话题，就是电子商务。电子商务随着信息化不断发展，互联网电子商务会引领我们以后一种消费模式，哪怕引领以后消费模式也有可能引领到我们以后的信息源持续模式。今天趁这个机会跟大家分享一下，我们欧睿宇邦的心得。

我们比较早进入互联网领域，为什么把电子商务定位为主题，对于我们建材商企业互联网运营要强过你的电子商务。

首先这张图不需要跟大家做太多的解释，这是淘宝“双11“的活动，一天销售额191个亿。第二张图，这个是2012年12月3号也是非常具有代表性一个日子，因为淘宝在今天这个日子的时候，他的2012年销售突破1万亿，1万亿是中国GDP5%左右，中国排名第17大的省的总量。更为可怕的是互联网电子商务的增长，不是以20%或者30%速度在增长，是以三倍或者四倍速度在增长，包括之前看到190亿，去年60亿。

我们现在所了解一个是互联网和电子商务。大家其实想了解是什么？想了解是不是都是电子商务?我想跟大家分享一点就是这样子。大家聊到电子商务，就是一个互联网一个小分支。其实互联网代表了我们能在一个虚拟空间里面大家在做没有组的交流，互联网定义是我看到新兴词语定义最准确的词语，大家在新形环境里面来进行没有阻碍的交流，这就是互联。电子商务是什么?电子商务是在我们交流包括信息源交流过程当中，我们达成了一个交易，上面有一个支付功能。精髓在在于哪里?精髓在于互联网，互联网代表我们如何利用互联网，我们要利用互联网什么东西，我要利用互联网把我们企业什么样一种信息发布出去，这个东西是做互联网每一个人都会去想到一个事情，而且我们做的东西不仅仅是电子商务，首先我们是利用互联网平台，利用电子商务平台来发布我们企业的信息，这是最重要的，这是所有电子商务里面的精髓，这跟你在展厅卖东西是一模一样的，里面包括你的企业信息、企业产品、你的诚信、你的口碑、你的服务，所有企业优势其实我们都完完全全可以在依靠互联网不管是那个平台，我所做的不仅仅要依靠电子商务平台，不做B2C、C2C平台，我们都是需要使用，我们现在所指就是电子商务的平台。我今天给大家举个例子，我应聘很多电子商务学生，基本上都砍光了，学校里学的实操在实践完全得不到应用，接下来我们把我们实操经验跟大家分享一下。首先我说了互联网电子商务概念性的东西，这个东西非常重要，这个对于你们做互联网有一个误解。现在大部分企业是什么，就想冲到电子商务领域，你忘记它的精髓，你不知道什么是叫电子商务，电子商务要做好什么东西。

做电子商务首先最重要的事情就是搜索。今年中国关健词是“微“。也涉及到我们信息传达这一块，就是搜索。我们所理解搜索是什么?我们所理解的搜索如果我是一个客户，我到百度或者那里点击橱柜或者整体橱柜、或者橱柜打折这几个字进行一个搜索。但是这个搜索的时候，大家如果这么认为还很难在互联网上进行操作。为什么这么说呢?因为互联网是无边无际，首先我们搜索橱柜大概100万一条以上信息，你在第100万页还是20万页，只有短短5、6条信息是可以采用到，除非你花钱包括百度点击付费的点击一下10块钱，而且这个东西是无限量不断的复制。我所说的搜索不是客户来搜索我们，主要是我们跟客户反搜索。我们如何更能精准搜索到我们的客户，我们要清楚我们的客户走那条路，他经常看什么信息，这是我们清楚的。清楚这条路情况下，你才能更精准把你企业的产品、服务、诚信和口碑的信息更为准确发布到你所有的该得到直接信息客户当中。

产品建立商品基本信息提供用户搜索，这是我们企业标准内容形象网站，内容网店各个方面。你的服务还可以利用论坛各个方面进行传播，包括微博、微信所有平台。传达售前、售中、售后服务。产品服务如好，你的产品你的沉淀，庞总我是一个值要传播，我传播给谁，让大家直接找你，而是你把这些信息直接发布给他，这是非常重要的一点，我们能不能做到，我把我信息以最短的时间、最少的金钱、最快速度直接发布到我们标准消费者手中，这就是现在互联网所要做的事情，也是现在搜索做到的事情。口碑不要说了，前面达成就是口碑就是我们精髓，我们要的最后一步把口碑做好。为什么上面不提品牌，这几块东西做好了做到位，你就是一个品牌，顾客就从心理接受了你。

搜索，在这么多的搜索过程中，大家可能会发现一个问题，经济发展到现在经济学家叫归零阶段，大家计算成本的时候可能都是在做归零的算法，有可能加了5%，然后5%的净利，我不知道亏和赚，反正就是这么做。大家做老板首先第一点要找准就是你的差异化，我们所说如何体现差异化竞争，这一点在网络上面尤其重要。因为网络是公开平台，他可以看到你的信息，也可以看到其他人信息，他可以看到无限多商家信息在网络上面展现，因为这个东西是无限的。我们如何提炼我们企业前面资源的整合，这个东西对你企业里面内部修炼出来产品和服务，给客户传达的感受，我们先进行提炼，提炼之后提供最便捷和功能，做更好的平台，展示我们的产品、服务和公司形象，这个东西跟你们为什么做一件非常漂亮的展厅是同样的一种道理。然后提高客户在整个过程当中用户体验，互联网是你跟客户进行一定交流，交流就离不开体验。所以大家是相互的，我们能把什么东西还给客户，而且大家都是做老板的，自己也没有客户，大家卖橱柜过程当中，可能一直会要求展厅客户有一个专门培训是什么，我们如何＊＊子，如何把更高产品利润销售出去。这个可以不避讳说，大家培训里面展厅营业员培训重点。我们现在欧睿想做就是把这件事情还给我们的客户。降低成本和提高竞争优势，首先考虑生产这一块，确实标准化包括企业化生产，包括流程，我们现在追求是整个流程的闭环，从你产品信息搜集，到你的客户体验，到时候你的订单签合同，订单的生产，包括你售后各方面东西，最后客户拿到订单进行回访和反馈。所有流程要形成一个闭环，橱柜做柜体板不难，难在中间环节的错综复杂定制性产品，包括中间管理疏忽所出现问题就会出现漏单漏板，包括“五个一“我们追求的目标。这些东西最难是整个环节的贯通上面是最难的一件事情，但是生产柜体板是最简单的事情。我们从你的产品、体验和技术不断推出差异化的产品，你们才有可能在市场上面占据一定地位。你生产出来的东西我也行，你生产这个东西我也做得到、我也有利润。不是我想做或者不想做这件事情，顾虑多是你不能做这件事情。但是你不找企业差异化竞争，比如说我要做高端产品，我把产品就是差异化，或者把我价格放到最低，这些都是差异化，中间环节哪些人，你们企业差异化的东西在于那里，对于做老板最重要的事情，我们企业核心竞争力，我们跟别的企业差异化在那里，我们体现如何运作。差异化的竞争在我们整个企业发展竞争环节里面，我们是把它提到一个非常非常重要的过程当中。

我们今年花了两年时间，我们做了一套Y魔方系统。在整个橱柜流通环节形成一个闭环。首先依靠技术的革新，从展示贯穿流程、改善体验、扩大口碑、强化品牌、增加研发、业绩提升等等整套东西，这里面不仅突破有很多之间的环节，不管是你的签单过程，还是橱柜最复杂中间环节，比如说有相应增加和发展过程，我们如何进行发展，我们中间管理环节相应以几何数字增加。我们现在最头痛一个问题，我们签单一定要设计师签，还是营业员签，这些东西很难，营业员没法签。设计师出去测量谁来签单，我们会碰到不断有很多为什么东西出来。所以我们想做技术革新，我们把我们一些差异化东西提炼出来，把我们整个公司一整套流程全部植入Y魔方系统。

我给大家播一段视频，这段东西两分钟，但是这两分钟也是我们随便录的，这两分钟可以证明一个客户如何在我们Y魔方上面操作签到一单合同的。全部用手触摸的操作，Y魔方，它可以自己操作自己所更换所有的东西，所有颜色都是跟我们展厅样品一模一样的东西。大家可以看我右边的方盒子，虽然现在不清楚，你换完所有的东西，你的价格在右边已经进行了显示，有价格的增减或者其他方式都显示在了右面。他可以计算开门的方式，而且全部由客户，我这套东西完完全全可以交给客户。他觉得这个图形他要是满意，我不需要再进行修改，这个订单其实已经签好了。这个东西所见即所得，Y魔方广告语是你看到就是你的。整个公司的流程如何用系统化的贯穿，这里面有很多的功能我在这里不一一展示，我把大家一些比较有意思的东西给大家说一下。

我们可以以一种最简单，最现代的方式，但是肯定是给客户看起来更高级一种方式，把这些东西展现给我们的客户，让我们的客户亲自体验到我的橱柜到底是什么，而不是我们现在大多数人用一张白的CAD，哪怕已经做成立体三维图已经不错了，我们下来能让客户亲自参与这个过程。哪怕他自己操作也可以，如果需要也可以由我的营业员代他操作这件事。这个东西他的目的性非常强，要什么颜色改变什么颜色，要什么台面就是什么台面，就是这种效果，客户什么都不知道，他绝对不是专业的，只能我们让他看见，能感觉得多。把之前所有的事情做完之后，我刚才说了互联网作为一些信息的传达和信息的展示，展示完之后，其实我们最终要做的目标是，我们要做OTO的模式，我们八年来一直在坚持这个模式，这个模式是这两年刚刚提出定性的，“OTO“是“Online To Offline“的简写，即“线上到线下“。在我看来OT0模式将来有可能代表我们商业最终模式，比如我们宜家家具，包括很多国外大品牌的公司，他们采用了OTO的模式，线上进行展示，线下进行成交，线上把我们想要知道的东西通过一些传达的过程，包括一些技术我们信息进行传达。所有新经济的模式下，大家购买过程中流程是一样的，比如我们要买iPhone，我们为什么不去网上买，只有看到摸到才会买。OTO将来一定有颠覆性，包括能期待到我们所有商业模式的模式。因为他需要我们用户和商家做循环。只要这种模式能达成一种循环，他就是一种很可取的模式，很良性的模式。大家要清楚这种模式，不管是你的发展，你的品牌，包括你在成本上的制约都非常的有优势。我们会一直坚持OTO的模式进行。我们坚持把这种模式跟大家进行一定的分享。线上到线下的模式是现今非常流行的模式，包括王健林想投资万达商务也想沿着这个模式走，他想依靠网上把他线下所有店面打通，这个完全具备市场最终竞争力。他可以弥补掉我们线上所有东西的蔑视。由实体跟虚拟，价值和需求作为一个非常好的循环。

淘宝、天猫、搜房、京东商城、派派等等，我们欧睿在这些平台上都具有领先的地位。

我们以图片跟大家展示一下我们宇邦OTO的过程，我们上海旗舰的展厅，我们有一个咨询团队，我们现在单纯在网络这一块进行宣传，我们现在将近有近百人，而且分到了几个分公司里，都有自己的团队。我们9月23日有了献上的传递，线下一些人员的努力，包括我们有一个线下的展厅支持，这个东西是我们达到的成果。今年9月23日，我们搞了一场活动，当天的接单接近825单签了近2000户，在我们橱柜界我时候我不想说，怕说了有人不信。这一次正好有些人经历了这场活动，他们也不清楚居然有这么多人会同市买橱柜，而且买橱柜他们绝对不会问，他们只给像这样排队购买。签一捉单大概需要2分钟的时间，我们需要经常调配，有时候两个人签，有时候三个人签。上海这么大个城市我们只有一家店，我们的概念是任何一个城市绝对不做第二家，因为我们觉得我们的剩余价值不应该给任何房东拿走。

我们自己组织了一场云端联盟的活动，当天签到近3200户，这也是我们利用好了OTO规则的阐释。在这个过程中大家只要把握到一些度，互联网是一个开放的平台，大家可以在一起把个氛围造起来。我这边有机会，报我自己也会无私把我的经验，把我知道的一些东西跟大家一起分享。我们大家一起把互联网大平台建设好，更良性的发挥出去。

最后我想用最简单的一些话来总结一下我今天网商对于产品理念的阐述。有好产品，好服务，好口碑，造就了你的好品牌。客户所能接受的一个好品牌。谢谢大家!

胡亚男：我建议让我们再次以掌声感谢吴总真诚的分享。谢谢。其实我们之所以在每一个主题演讲之后安排一个很小的对话环节，是因为确实一年一度我们能够相聚在一起的机会并不多，虽然也有一些其他的会议，但是相聚的机会确实不多。我们希望尽可能在相聚的机会里，尽可能提到更多的心声，更多的意见和更多的想法。在吴总的电子商务主题演讲环节之后，我们依旧安排一个小对话。我们首先有请来自于武汉依××橱柜，南京开开莱橱柜，荣事达橱柜黄健。在这个环节我想特邀一个主持人，上海中华橱柜网CEO卢杰。第一，他是搞网络的，第二，在橱柜行业他比我还专业，让我们掌声有请卢杰为我们主持这个环节。

卢杰：今天非常荣幸有这样的机会跟大家在这样的场合有一次对话。刚才前面做了两场精彩的分享，我感到压力非常大。我想既然我们有很深的合作，跟大家一次又一次的见面，我有一些小的想法在这个场合跟大家做一下探讨。刚才吴总从非常专业的角度，让我这个做互联网的都感到自愧不如。他刚才明确提出了互联网和电子商务的区别。今天我们论坛的话题是针对电子商务的，我们第一个论坛的环节，我觉得可以这样安排，你们肯定会对刚才吴总的交流和分享有很我的感想，现在我给大家每人一分钟的时间，针对刚才吴总非常激情洋溢的发言我们提出一些问题。八

黄总：电商时代的到来，其实刚刚过去的双11，全国191亿。电商时代的到来在我们家居这个板块前后讨论了两年时间，但是到目前为止，可能我们和吴总的模式不太一样，比如我们在全国已开业500家店面，在行业里不算太多，但是也算中等的。我们做电商这一块，我们怎么让我们500个店面共同参与，因为我们看到了所展示800人签到或者3200人签到是一个城市集中规模的操作。我们公司业舆论找到一个很好的经验操作，在这里可能也是我们在座这么多嘉宾，或者我们同行朋友们，在全国有几百家店面的朋友给我们指点一二。

吴总：我只能提提我的意见，我对这个问题的看法。为什么我们宇邦不去发展经销商?我们把我们最根本性的经历在于复制我们公司的流程。我觉得你要复制根本，你找不到差异化，他只是一个经销商而已。如果要做到这一定，包括我们整个公司发展体系，你还要进行取舍。首先，我们现在要求他到底变多还是变少，比如中山西路门店和无锡的店，我们对我们所有展厅的费用是忽略不计。这一块费用往往是大家觉得最高的费用，包括我之前在红星也也做过展厅，上面单套的营销费用可能到2000或者3000元一套，对于我来说我尽可能把这些费用减成100块钱或者150块钱，一般我们给我们销售团队标准是不超过200块钱要拿一个订单下来。但是你最重要把最终的东西给客户要舍掉很多东西，有可能他想做高利润的东西他做。如果你们把你们所有500个供应商全部同心协力做这件事，我敢保证一定能做成。但是现在他们的心不齐。

卢杰：我知道宜总在武汉电子商务方面也做出了常识，也是比较领先的，宜总是否可以分享一下你在这方面的想法。

宜总：今天下午学了很多东西，电子商务是代表未来销售商一个巨大的革新。我们在网络营销这部分，在加盟这一部分我们投入了很多经历，也取得了比较好的效果。我们在2010年以前是一个区域品牌，2010年以后我们开始做全国市场，我们没有做一次广告，也没有参加过任何的展会，但是在三年时里我们开发了300多个经销商，这300多个经销商全部是在网络上发展出来的。每个月我们差不多有500到1500个，我们在网上找到主动要跟我们对话做橱柜加盟的，所以我们知道这个生意未来是离不开互联网的。但是我想更多的向吴总请教的问题，有一个原理叫比基尼原理，露出来都是不重要的，重要的多没有露出来。因为我们在加盟这一般通过搜索引擎推广，这个我们控制的很好，我们知道客户从哪里来，我们往哪儿投可以有回报。我们直营店有20%几客户是从网上来的，但是我感觉我们的方法和怎么寻找到更多客户这部分，我们还是不够。是因为搜索引擎推广和网络推广还是做不到的，我认为网络最大的魅力在于他降低了成本，从制作环节你能控制的成本，10%到30%，我们做的好一点，差一点大概有这样的差别。橱柜卖给客户的成本是非常高的，你店面房租和样柜成本能控制到20%以内企业是非常劳动力的，我们大概能控制到20%多一点，很多企业能达到30%几、40%、甚至50%，当他达到这么高的时候就会出现问题，这一套柜子卖一万块钱，这套柜子三千、四千、五千，一部分给了居然之家、红星美凯龙。我们做了很多柜子，这些柜子是不能反复使用。我非常佩服胖庞总的一点，我去看过他们的柜子，他们样柜都可以卖给客户，我们样柜卖给客户损失很大，他是系统性的控制成本。未来的趋势，我曾经写过一篇博客，未来快一点三年，慢一点五年，这些卖场就会消失，他花费了很多成本并没有创造价值。比如一万块钱，三到五千是浪费掉了，没有给客户也没有给厂家。如果给客户，客户得到好处，如果给厂家，我们可以研发开发成本。这利民有一个悖论和误区在里面，当你进入一个卖场以后，你最少会投入几十万装这个店面，多的可能会投到一百万，有的甚至投两百万更多。当你的钱投下去以后，里不得不在里面坚持。这时候卖场看准了你的心理，所以在卖场里有三分之一赚钱他就OK了，三分之一你在熬，另外三分之一的人更惨。我的看法未来要解决这个问题，通过互联网找客户，我们也在做尝试，我们在找客户方面很不成功，希望吴总跟我们多分享一下。

吴总：我这里没有什么好隐藏的。第一点，客户群从哪儿来?如果的是一个客户，我买橱柜我会做哪些事情，反过来你就知道客户群从哪儿来。同样的道理，你想得到什么东西。网络这个东西，五年前我们做一个很好的淘宝店是二到三万块钱，四年是二十到三十万，三年前是两百到三百万，到现在你三千万你整个团队也建不起来。现有的互联网是一个诚信的互联网，＊＊说我是用我的诚信颠覆了现在的商业模式，我建立不是商业系统，不是标准的一套诚信系统。大家可以在上面为所欲为发任何一件东西，你只要做的任何一点不好，网上我们最看重的是口碑和客户对我们的评价。可能在座允许你们的加盟商有20%到30%，哪怕他做或不做，或者是垃圾的加盟商，可以把他看做无所谓的人都有，但是对于我们宇邦我们不能，因为我不能放弃掉我所做任何一个地方。这个东西也是我一直未解决的问题。我们的复制各方面都问题的差不多了，接下去你说资金没问题，什么东西都没有，我们的经验也没问题了，我现在第一个缺的是人，第二个缺的是我们在互动过程中的伙伴。我在这里跟大家说，在上面任何一个点点滴滴，我觉得大家都不要放弃，能做的，对自己企业有好处的东西都可以尝试做，滴水能穿石，我们大海也是好小水滴汇成的。

卢杰：我跟吴总的办公室和近，我们也见证了宇邦这些人的发展。做一个网络的品牌非常不容易，所以天罗地网，真的容不得一点点闪失。我刚才讲我有四个问题，但是我四个问题先放下，张总是来自南京××，现在南北统一了。

张总：说到电子商务的话题我觉得我挺残酷的，十年前，大概2003年我们花了一年时间在北京市场，我们第一年做到了2000万，十年前这个数据我觉得还是可以的。对这个东西我只有一个想法，就是坚持，在这一点上我觉得我们吴总做了坚持。

吴总：首先谢谢张总，确实做互联网坚持最重要的，我们已经坚持了八年，可以说一不小心我们坚持到一条我现在觉得比较正确的一条道路上，因为确实压力也很大，各方面的压力也很大。我觉得现阶段我们的坚持也让我们得到的不少的东西，所以跟大家分享一些东西我也非常的乐意。

卢杰：其实这是一个哲学问题，像我们去任何一个小区，保安会问我们，你是谁?你到哪里去?哲学的问题永远存在。刚才从黄总多宜总，再到张总，你们在交流中都在讨论这个问题，我们怎么实现和完善。今天既然我们把最后的话题，互联网是很大的，电子商务是一个手段，今天针对这个话题我们展开一下探讨。我今天的四个问题，电子商务如何突破垄断?在各个行业中是定制和跨区域服务。第二个，电子商务要做我们有两个选择，自建渠道和加盟。第三个，我们做电子商务我们的出发点他的趋势是谁?哪来点决定，比如消费者群体和消费者素质。第四个，电子商务的中构想，这是一种目前很普遍的。我今天在下面很有感触，如果把需求提炼出来是不是可以理解为提供和需求的对接。比如星巴克的模式，我现在站在这儿，我发现在我500米之外的地方有一个星巴克咖啡，而且这个星巴克咖啡我知道所有的产品系列都尝试过，别如我要一杯拿铁，我算了步行五分钟就可以进去。第一个问题，电子商务如何突破两大难题，电子和跨区域服务，大家有没有一些很好的成熟想法?比如我现在是北京的，我现在就想买宇邦，怎么办?

吴总：这个问题我也纠结过很长时间，我做过。我做过新加坡、美国、新疆、宁夏，我们一直不断在尝试这个模式到底怎么做。我教他怎么量，我让他拍照片给我，我说你这样做，那样做，其实都是我亲自在做，因为只有一套，想尝试一下这个过程。有成功的，但是成功的比例不是很高。互联网要求你是99%的成功，所以我一直不敢踏出去。我想互联网最怕是一颗屎坏了一锅粥，网民绝对不会管这是广州的经销商干的，这是南京的经销商干的，他只管这是宇邦干的，因为你这个地方有人说你服务不好，他绝对算在你的头上。我们在探讨一个新的模式，首先是OTO，你能不能做快速的流程化的复制。

卢杰：刚才吴总说出互联网的本质，互联网的口碑基于不对过程有任何感情色彩，对结果苛刻的追求。互联网没有过程，他要的只是最后的结果，呈现在他面前是什么就是什么。

宜总：首先互联网是没有界限的，他最大德魅力就在于，吴总在上海能找到全国各地的客户，这是没有任何问题，一定有技术手段实现。对于后面一个问题，橱柜一定要提供定制的产品给他，这个问题刚才吴总的讲话里OTO，他实际说是线上和线下的结合。未来也许演变成很多种模式，未来可能有各种各样的模式，也可能是我们自己在上海找到全国各地的客户，我在每一个地方再给客户提供服务，这可能是一个模式。可能未来还有一种，我们自己在浮想联翩的模式，我们未来能不能把我们所有客户都找到，他提供安装和客户体验的点，这是我们现在在思索的问题。我相信他未来一定能够实现，因为在互联网上找客户是没有任何问题的，他是没有区域影响，是可以做得到。剩下是线上、线下的结合。

张总：这个我可能有一点小小的经验。我们对于吴总讲的OTO的模式我们做的更彻底一些，我们网络营销人员标准配置到店面，我所有直营店和加盟店，从去年开始新的要求，每个店面有店长、网络营销、网络销售。通过加盟店和直营店系统，真正意义上贯彻一个线上、线下的模式，这是我们目前做的。

黄总：这一点我去年也是这个季节在光番禺参加了一个关于家具行业电子商务的会议，在座也有人参加过。电子商务我个人感觉，包括我们自己也是这样的，除了线上和线下相结合，还有什么更好的方案?一旦互联网以后来一个差评，比如是成都店、西安店做的，在后台的管理，对于订单的跟进这一块我认为他也是一个系统性工作，否则电商上去是一个大蛋糕，吃到以后未必会有好的结果。

卢杰：我几年前跟黄总有一个交流，黄总当时提了一个命题，他说未来橱柜店像今天7.11一样，在随便一个展厅里可以买到所有加盟的东西。这样理想和梦想能不能实现我们听听第二个问题。我们第一个问题，电子商务如何完成突破和两大难题?我们假定我们想要做电子商务，我们有这个想法，这个想法怎么实现?我们自建平台企业也有尝试，我想问黄总，这两种你会选择哪种?

黄总：我们各个企业根据自己企业有一定的现状，我们有一个电子孵化部，现在还在孵化着。借船出海我们在南京已经在谈了一个地块，我们可能把那个市场电子商务交给他，与他合作，目前在找店面。

卢杰：黄总的意思是两条腿走路。

黄总：目前这个我不认为一条路能解决问题。

宜总：我们主张的一种做法是，不要先给自己说清楚一定要这样，或一定要那样，因为这些东西都不成熟，不成熟的情况下一边做，一边调整，我们企业在创新方面是这样的思考。

黄总：我刚才讲的第一，我们自己这一块也在观察，是不是一定要自己做?因为我们现在电子商务说白了，不是以我们的品牌上线，另外一个贸易公司，但是产品是我们自己做的。衣柜我们规定一个尺寸，高度是多少，只是在这个范围你可以下单，超出我不接单。

卢杰：还是借助了第三方平台，但是我提供有限的服务。吴总好像比较坚定的走了借船出海，整合资源。

吴总：借船出海一定要借，因为互联网是无限大的，你不可能自己做一个新浪，自己做一个百度，绝对不可能。首先，我的意见是，这几年花了多少钱我们不去提，我们研究这套系统，十几个系统可以做一年版，整个费用几百万。我们可以说把所有的经历铺到准备复制，因为只有把技术上做到贯通，我才能把你说的这太路走通。这一块也是我们想一直尝试和努力。我可以跟大家说，甚至路我都尝试过了，什么路都有问题，现在只能我们自己再闯一条路看看怎么样。因为我们明年也会把这种模式做，可复制的东西做好了，不断的进行复制再复制，把定制品的标准流程做出来，确实有一点小难。

卢杰：吴总的话透露信息，做互联网要有信心，什么路都可以走，但是有一条路不能走，我们永远不能停在想的层面，要不断的尝试，但是一定要坚持。

张总：我觉得地的问题有点像之前问题，问橱柜商，你是愿意做专卖店，还是愿意到建材城开店，我觉得可能是同样性质的问题，只不过假如做自己的电子商务平台，类似这样专卖店的代价蛮可怕的，建议大家不要尝试。

卢杰：不管是哪条路，自己走了才知道。我们第三个问题，我们为什么选择电子商务，我们依据是什么?如果我们面对群体是80岁老太太，10岁以下的小孩，我们还有没有激情?我们刚才说考虑是消费的习惯，不管任何一个年龄阶段，你会发现你们家快递特别多，大部分是京东、天猫来的。在这上面我提出一个想法，我们每人一句话，对电子商务终极的构想是什么。

张总：我觉得电子商务让我的感觉，他是微控的力量。

吴总：你要敢于承担错误，还要敢于一直坚持往下走。作为电子商务不是我们要不要选择，而是每一个人都回避不了的问题。

宜总：实际上我曾经跟一些做媒体的朋友讲过，以后你的广告是做过60岁以上德人看，60岁以下的人很少看资讯，人们生活方式在转变，所以你必须要做选择。我观察了一下做橱柜老板在40到50岁至今比较多，40到50岁有一定的技术恐惧症，我们要做的是克服对陌生领域的恐惧。

黄总：定制行业的电子商务大家讨论了两年多，我们今天也没有结果。作为一种新生的商业模式，必定在两年多，这时候说未来或现在我认为过早，用一句话讲，这条路我们继续踩。

卢杰：最后我们国有一个环节，马上要过年了，我们元旦也要到了，最后送上你们对行业、朋友、家人真诚的祝福。

黄总：我们这一次参加中装协的年会，简单回顾一下2012年，从中装协测评的开始到上一次测评的发布会，包括今天这种会议的模式，我想大家感觉到我们婆家在改变。对于明年我们米个人不要说环境不好，我想每个人抱着一个辩证的心态，刚才说五天过去了，12月22日眼一睁天气还挺好的，2013年我们只要抱着辩证的心态，我们的日子一定会好。

宜总：刚才两位秘书长和老总已经说的，反正世界末日还有几天就要来了，问题是还有几天世界末日就过去了，我更相信后面这一句话。2012年我相信在座各位也不会过得很差，虽然我们有差不多30%左右的增长。明年不管好也罢，坏也罢，我相信坏也不会坏到哪儿去，坏的时候不健康的企业会死掉，我们健康的会活的更好。

吴总：经过2012年的风波，2013年建材界已经进入了一个整合期。我觉得进入这个整合期的时候，在座的对于百强任何一个人来说都是一个非常非常好的时机，所以我希望大家好好的把握2013年，我们一起更上一层楼。

张总：借助协会领导给予我们新的机遇，我祝愿大家在新的一年逆风飞扬。

卢杰：非常感谢大家的时间，大家对我们的支持。谢谢大家!

胡亚男：在这个环节我们分享了很多，其实在这样的日子能聊一些心声是挺好的。在这里我想给大家提一个醒，如果今天上午我们是一个节奏很快，短暂的年度工作回顾，下午应该是我们一个思想的盛宴，头脑的风暴。到了晚上希望大家彻底的放松下来。在座很多企业在今天都获得了很大的荣誉，上台在聚光灯上领奖，为你们自己喝采。之后联谊晚宴大家充分互动，充分的交朋友。我们今天安排了一个小游戏环节，待会儿大家进场必须得凭一朵花，现场你会发现有人跟你戴一样颜色和一样种类的花，有人跟你戴的是不一样颜色和种类的花，跟你戴同样颜色和种类的花，就是阴天你们有缘的人，希望你们能够尽快的认识，留下彼此的联系方式。今天晚上我们橱柜企业大约来了80多家，卫浴企业来了70多家，装饰公司和设计公司来了100多家，还有30多家房地产公司，我希望在中国建筑装饰协会厨卫委希望跟同行分享，还能跨界交朋友，我觉得彼此相识和认识是很高兴的事。如果看到别人跟你戴同样的花朵，一定要尽早的认识。晚上我们会有一个抽奖环节，我们会在一种花色中挑人。

在论坛的最后，我简单总结一下，其实今天我们听到无论是孙总的团队建设还有庞总成本控制，包括吴总的电子商务，我认为在今年都是中国橱柜行业的一些关健词，也是我们在管理层面和营销层面的趋势。我今天上午说的趋势发布，不仅仅简单是设计上的发布，我希望是政策层面、标准层面、设计层面和管理层面的趋势发布，我也会在这方面尽心尽力的做好，希望来年能够给大家带来一些给更新的方方面面的趋势。

再次，衷心的感谢各位。谢谢大家!