整体橱柜招商运营成功的关键要素

对于一个整体橱柜企业来说，独立地谈橱柜招商是没有任何意义的。招商是企业有规划有系统的营销推广的结果，是一种长期的行为。随着整体橱柜行业越来越成熟，渠道经营成本与条件越来越高，任何单一的、断点的招商推广越来越难以起到立杆见影的效果。

整体橱柜招商运营成功的关键要素

橱柜企业将招商规划结合品牌规划、渠道建设、市场推广等纳入到常规的橱柜营销规划中，已成为橱柜行业厂家的一种常态。

从橱柜招商营销操作层面的角度来讲，一个成功的招商运营要有以下关键的要素：

一、整体橱柜品牌渠道规划定位

橱柜渠道规划与招商有着必然的联系，对于这个观点，有些读者可能不会太认同；但要长期地有保障的招商，这点就必不可少了。从最简单的层面来讲，在不同地区不同城市，橱柜渠道规划首先要解决这样的一些问题：

进什么样的销售渠道是最有成功保障的？

选择多少家橱柜销售商是最合理的？

开多少家店是渠道占有率最大化的？

开什么样标准的橱柜店是效益最大化的？

明确这些问题对整体橱柜厂家经后的市场运营提供了一定的保障，同时对于橱柜经销商来讲，也是一种负责任的行为。这个看似简单的动作，不少厂家因为选择面少、对市场不能足够了解或是其它客观的原因往往被忽略或流于形式化。这种现象直接导致的后果是厂家追求面的数量，点上有质量的橱柜市场却找不出几个，形成恶性循环，这叫定位不对，一切白费。

如果做不到全国市场都作科学的规划，但至少重要的战略市场或样板市场一定要做好这门功课。现在一些企业在某些市场难招商，或是全国市场不能形成良性的联动效应与这个环节有着很大的关系。

二、橱柜品牌商业模式包装

这个环节是要能告诉橱柜经销商卖什么、卖给谁、怎么赢利的问题。

整体橱柜招商运营成功的关键要素

在橱柜行业发展的初期，只要橱柜厂家打出不同的品牌名字及有特色的产品，就等于完成了橱柜品牌商业模式的包装。橱柜行业第二阶段的商业模式包装是：品牌名+产品+专卖店形象。随着行业的发展，商业模式包装变得越来越重要，如果厂家不能重视这个课题，将会直接陷入高度同质化的产品与价格竞争的泥潭中。

商业模式定位准确就会与你有同样理念的经销商会无障碍地对上话，这也会成为目前阶段有经营理念的经销商选择品牌的一条硬指标。

尚品宅配卖的是全屋定制服务、索菲亚卖的是衣柜行业的品牌高度、欧派卖的是企业实力与运营能力、志邦卖的是营销能力、伊仕力卖的是性价比与品牌沉淀等等；并不是说这些企业一定是有意识地作了这么一个定位，他们能在今天有一定的市场地位正是因为他们给大家表现出了这么一个特点的定位。

橱柜企业解决了商业模式包装的问题，就等于在如今激烈的竞争中给自已的品牌贴上了一个与众不同的商业标签。吸引真正属于自已品牌的客户群就有了一个真正对话的平台与切入点。

三、橱柜品牌炒作助威

无运动不营销，无炒作不品牌；这是市场营销永远不变的规律。

整体橱柜招商运营成功的关键要素

从整体橱柜招商的角度来讲，橱柜经销商就是消费者。那么从消费者的角度来讲，其作出一种选择必须经历了这么一个心理过程：1、接触；2、关注；3、了解；4、熟悉；5、确认；6、选择。

平时大家把招商独立地来看待的话，就往往只会在橱柜经销商的第5与第6个环节下功夫：拼命地在销售政策或人员短期的拜访上面下功夫，如果本身就没有品牌知名度或美誉度的企业来讲，这种招商往往是收效甚微的。

从品牌炒作的角度来讲，要让橱柜经销商接触、进而有兴趣关注我们的品牌，那么平时的宣传与事件炒作必不可少；定期地炒作一些行业或非行业的事件将会让很多行业潜在客户群无意识地与自已的品牌进行初步的沟通。科宝的蔡明在这方面的做法很值得行业同仁学习，把自已的形象与行业联系起来，利用网络平台、行业资源平台进行不断的炒作，甚至让消费者都开始关注他，这不能不说是品牌炒作方面的一个经典。欧派的欢乐中国行也是一个炒作的例子。

当然有的同仁说，我们的橱柜企业花不起那么多钱啊。其实炒作并不一定要花很多钱，炒作的关键是无孔不入与见缝插针。现在媒体资源这么丰富与多样化，在不同时间不同媒体经常出现你的声音并不是一件很难的事。关键是企业平时有没有花精力在这方面。干好这件事是一箭双雕：作了宣传又招了商。

你想想，经销商平时根本就不知道你的品牌，也从没在什么平台上听过你的什么声音，一见面就让人家开店，就象一见面就让人家和你过一辈子有什么区别。

1、接触；2、关注；3、了解；4、熟悉；5、确认；6、选择。平时的品牌炒作是解决了前面的4个心理过程，有了这个前提，招商就有了一定的保障。

四、橱柜样板市场带动

关于橱柜样板市场的问题，一种是没有样板市场；一种是有样板没宣传。

整体橱柜招商运营成功的关键要素

所谓样板市场，销售业绩很重要，但并不是唯一指标。橱柜样板市场一定要能反应出企业自身的特点。因为业绩这个指标随时都有可能会变，市场环境一变，业绩就会变化。

样板市场也并不是说什么都要优秀，只有其中符合企业自身特点的能表现出来也都能成为样板。样板市场可衡量的指标有：形象包装、产品陈列、店面管理、主动营销、服务模式等。当企业有成功的样板的时候，一定要及时的进行成功模式的提炼，然后结合全国的普遍规模进行完善进而利用培训的形式进行推广。为什么一定要及时呢?因为如今市场变化的速度在加快，竞争者模仿的速度也在加快，如不及时的话，很可能现在是优势的模式马上就会变成劣势。

市场营销，不折腾就会后退。样板市场也就承担了不断地尝试新模式的使命。每年定期或不定期地在样板市场进行活动与发布会，当然也会成为招商的最好时机。

所以，企业把有限的资源集中起来，在某些有可能做成亮点的市场进行集中轰炸是很有必要的。然后通过行业平台有策略的炒作与宣传出去，这样样板市场才算真正完成了它的全部使命。至于样板市场倒底如何打造，我会在专门的课程里谈到。

五、会议营销引爆

这里说的会议营销，也就是大家平时说的招商会。一谈到招商会，很多人都认为招商会很重要，如果招商会成功能招到很多经销商。我认为这是个认识上的误区，其实招商会只是整个招商运作中浮在水面的冰山一角，真正的招商成功并不是因为招商会议有多么的成功，而是因为招商会议之前做的功课导致它成功。