聚焦三四线市场 县级经销商挣大钱的“奥秘”

中国广袤的消费市场中,三四线市场一直占据着不容小觑的份额，也拥有着鲜明的地域特征。

以北方三四线市场为例，当地的经济能力普遍不高，消费势头不够活跃，消费者对于产品的选择缺少独立主见，更容易受到降价、促销等方式的影响。

这样的消费环境，推动着三四线经销商成长为一个独特的群体。在中国，县级经销商多如牛毛，实力偏弱，和市级乃至省级经销商相比，在产品和渠道等核心元素上均不占优势。

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但三四线经销商拥有一个特殊的突破口，即对“人”的把握，关注“人”的元素，借助不同维度的人的力量来巩固自己的市场。对于三四线经销商而言，有三类人至关重要，即导购、乡镇店老板和年轻员工。

围绕着这三类人在运作过程中的任何一个微小环节，都有可能对旗下生意产生关键的影响力。

导购：突破传统准则

提供专业培训

由于三四线市场的消费者容易受“意见领袖”的引导，因此“导购”这一角色在县级经销商手里，发挥着更大的作用。

很多老板招聘导购、促销员，思想认知上都具备一定的局限性，即都喜欢招年轻漂亮的小姑娘，认为只有这样才可以吸引顾客，取得良好的促销效果。

这当然是一种很符合市场的选择，不过，经销商也可以招聘一些年龄偏大、长相忠厚老实的女性来担任导购角色，一方面，她们是需要养家糊口的人，做事会比年轻人更经验丰富、踏实卖力；

另一方面，她们本身在家庭中担任主妇的角色，更懂得前来购物的主流消费者的需求，因此和消费者之间的对话推荐更为精准，容易拉近导购和消费者之间的距离感。

招聘完成后，经销商要对其进行至少3天的培训，主要是围绕着三个方面的内容：一是促销时的礼仪和规范，二是产品相关专业知识，如产品卖点、差异化优势、适用消费人群等；三是销售技巧的培训，比如促销的话术、对消费者的引导等。

与此同时，也要改革导购的提成制度，传统的做法是“一天××元”或者每个月的底薪为多少，但经销商也可以像对待业务员一样，为导购设定阶梯式的提成方案，比如超出销售额的20%左右的利润，可以归导购所有，这样能够激发导购的积极性，让产品更为顺畅地流通。

年轻员工：

小镇青年的职业之路

“小镇青年”泛指出身在三四线及以下的县城、乡镇，在老家生活工作、或前往大城市及省会周边城市打拼的青年，其中，县乡市场的年轻人占据明显份额。

去年《南方周末》也曾经发布过《相信不起眼的改变——2018中国小镇青年发展现状白皮书》，让“小镇青年”这一概念受到了更多瞩目。

对于三四线经销商来说，小镇青年的崛起，也意味着更多的招工机会。但是对于当代年轻人而言，县级商贸公司并非是一个“理想”的职业选择；一方面，工作的范围仅局限在县镇，接触范围也不过是企业业务员和终端店主，眼界和人脉面均窄。

另一方面，县级商贸公司往往规模小，结构简单，也注定了员工晋升空间小，前景不够明朗。这对于热血沸腾、热衷于和同龄人对比的年轻人而言，都是择业上的门槛所在。

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而三四线经销商又该如何拉拢这些“小镇青年”，让 90 后、00 后新生代年轻人，心甘情愿做自己的员工呢？

一方面，是要为员工提供基本的尊重和归属感，比如在公司中，为业务员也设立办公桌和独立的柜子，而不是早上开个早会，就让业务员下去跑市场，傍晚再回公司汇报总结。

另一方面，是让员工拥有学习和晋升的机会，比如为优秀员工提供去企业学习、外出培训、旅游的机会等。

此外，不少三四线年轻人之所以留在本地，而不是流动到大城市打工，多数是出于对家庭责任的考虑，因此，父母长辈也是“小镇青年”的一个“软肋”所在。

逢年过节时，经销商可以将公司福利、年终红包等直接送到员工家中，或者向员工的家人多多夸奖，给足员工的“里子”和“面子”，自然能够让员工对商贸公司拥有好感和归属感。

在开放的消费环境下，人是所有商业往来的核心之一，导购人员、年轻员工，看上去都是普通甚至不起眼儿的角色，但他们所汇聚起的力量，将有力地推动三四线商贸公司向更专业、更灵活、更具前景的方向发展。

(文章来源：家具产业，侵删）