诗尼曼、丽博、维意定制、柏厨如何创造新的利润增长点？

市场风云骤变，局势动荡不安，企业和经销商都空前焦虑。专注单品，还是发展大家居？固守传统渠道，还是尝试新模式？整合他人，还是等待被整合？静观其变，还是主动出击？一时茫然不知所措，不知何去何从。

诗尼曼：应势而变，角逐新领域

诗尼曼家居董事长 辛福民

Q：今年上半年，家居圈多位高管密集离职，您认为这一现象折射出了怎样的行业讯息或趋势？

辛福民：优秀的人才离职很多时候跟行业、企业是否景气有关，定制家居行业整体增速放缓是不争的事实，但我个人是非常反对将企业的景气与否归结于高管身上。当战略道路选择错误的时候，越好的发动机反而可能偏离得更远。高管离职公司应该检讨的是，公司的战略是否出了问题，产品的研发方向是否错了，渠道的选择是不是不对……高管不能成为企业发展低迷的替罪羊。

诗尼曼对待高管比较包容，也很少有高管离职。我认为没有绝对百战百胜的将军，不会因为一场战役的失败就斩马谡，稳定团队、稳定民心对企业的发展至关重要。

Q：最近，有品牌开始试水商业空间定制，如民宿、办公室、商店装修等，您认为商业空间定制能否为定制企业带来新的增长点？它是否会成为下一片蓝海？为什么？

辛福民：我认为是可以开发成一片蓝海。商业空间定制更考验企业的双重功力，一是要有强大的设计能力，另外需具备强大的制造落地能力。目前诗尼曼已具备足够匹配的制造能力，设计能力也同步在加强，我认为诗尼曼有实力去角逐新的定制领域。

丽博：整装和大家居是大趋势 

Q：今年上半年，家居圈多位高管密集离职，您认为这一现象折射出了怎样的行业讯息或趋势？

胡国帅：高管离职现象至少透露了一个信息，行业增速放缓，企业业绩增长相对乏力。那些龙头品牌又是上市公司，业绩增长和利润增长的考核是比较严苛的，都要为报表负责。这时，高管，尤其是主抓营销版块的高管压力会倍增，在这种情势下另谋高就也是很正常的。

Q：如今产业链上下游融合的速度与边界都在提升，定制企业作为其中的核心一环，在“整合”与“被整合”之间该如何选择？您预判定制家居行业接下来将朝哪个方向发展？

胡国帅：行业不可能被整合，被整合的只会是那些落后的企业或品牌。每个企业都不希望自己被整合，都希望可以成为引领者，丽博也不例外。我们已经认定了整装和大家居是未来的一个发展趋势，接下来要考虑的就是如何能成为一个优秀而强大的整合者。只要你有渠道，有客户口碑，有高性价比的产品和服务，保持扎实的根基和良好的增长态势，企业就会逐渐发展壮大，整合别人只是迟早的事。但现在谈整合与被整合还为时尚早，当下每个人的想法和心态都非常复杂，还是先回归本源，做好自己，静候佳机。

未来，整装和大家居都是一个大方向；此外，智能家居也是一个很好的发展方向，可提前布局。这两块会是行业接下来的两大发展方向。

维意：不断变革，创造蓝海

Q：在不景气的内外部环境之下，全行业增速放缓已是不争的事实。您认为行业的增长瓶颈在哪？企业应如何积极应对这一新常态？

许桂华：定制行业的门槛太低，导致大小企业都纷纷加入到这个行业里来，鱼龙混杂，市场蛋糕被分食，竞争也必然加大。但是行业发展到一定阶段，也必将进入大洗牌。维意定制有强大的后台——由圆方软件经过25年的沉淀，拥有强大的IT系统研发技信实力，一直在不断引领行业，不断创新，不断变革。只有不断地主动去变革，才能远离瓶颈。如果一味随波逐流，在任何阶段都会遇到发展瓶颈。

Q：最近，有品牌开始试水商业空间定制，如民宿、办公室、商店装修等，您认为商业空间定制能否为定制企业带来新的增长点？它是否会成为下一片蓝海？为什么？

许桂华：开辟新渠道，当然可以。但我觉得在中国，任何一个新的增长点都有可能在一夜之间变成新的发展瓶颈，因为中国企业的模仿能力实在太强了，所谓的蓝海，一夜之间就很有可能变成红海。基于这一现状，我依然坚信任何一个企业都需要不断去创新，不断去变革，找到属于自己一片蓝海，这才是正确而长久的发展之道。

柏厨：客户的需求洞察做不好，不会长远

Q：在不景气的内外环境下，全行业增速放缓是不争的事实，您认为行业的增长瓶颈在哪里？企业应该如何积极应对这一新常态？

黄刚臣： 中国市场容量在定制行业前途是最大的。中国有近14亿的人口，任何一个行业其市场容量和体量都是非常大的，每个企业都有机会。我们的行业空间非常大，只能说竞争加剧了。现在定制家具行业发展有20年左右，家电行业在20年前左右也经历过这样一个过程，会使整个行业的品牌集中度越来越高。

这个阶段，一是，内功非常关键，企业自己的供应链、系统的整合，产品品质、工艺，这些是不能打任何折扣的。尤其在整个大环境消费比较低迷的时候，得坚持之前做得好的地方。

二是，企业主要还是围绕着用户找所有的答案，目前企业遇到的所有问题，答案都在市场上，因为市场是由很多顾客来组成的，从顾客的生活习惯、消费理念方面找答案。以前的存量房、老社区、老房子的换装，将是下一步非常大的趋势，这方面每个企业都得重视。

另外，要研究顾客的需求。其实全屋定制得解决最核心的问题：站在用户的角度来研究他所想要的生活方式，然后用全屋产品匹配消费者个体想要的生活方式——不同的生活方式其全屋定制的内容是不一样的。而不是根据客户家里面的空间，把这个空间给装满了，单值大了就好。这并不长远，因为对客户的需求洞察做得不好。

Q：今年上半年柏厨的增长如何？下半年有什么新规划？

黄刚臣：2019年比去年同期增长30%多，增长主要靠工程，精装配套是大的宏观调控。零售市场虽然没有下滑，但也没有太大的增长。

下半年柏厨也有一些创新的模式，现在这些商场、大卖场的模式的客流是下滑的，所以我们正在探索新的模式。一旦成功，会嫁接在以前传统的线下店，事实上是为目前的专卖店找出路。去年，光橱柜部分“零售+工程+海外”破了8亿，今年预计可以破10亿。在未来3年，要做到20多个亿，要跻进前三。

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