高价低频的家居产品 店员如何快速传递信任背书？

从古到今，任何线下的实体商业都遵循一个法则：一回生二回熟，客户都是跟出来的，现代的线下门店生意更是如此。比如，家居类产品本身的复购率极低，而且品牌关注度也是极低，当一个用户不购买家具类产品的时候，他根本不了解家居行业有哪些品牌。因此，经过我们互讯家居研究院调研发现，对于这样的行业，所有的成交几乎都源于对门店，对导购，对品牌的信任，而信任的基础在于社交、交流、沟通。

现在的实体店生意，店员几乎没有机会在线下和用户表达太多产品、品牌的信息，因为现在的新消费越来越具备“轻导购化”思维。所谓“轻导购化”思维，就是不管店员怎么介绍产品，怎么介绍服务，怎么讲解线下活动的，他没有太多耐心听，他认为店员说的越多，说的越花梢，反而是套路、是坑。他们喜欢自由自在的购物体验。

以前，一个品牌和用户的距离，中间就差着一个非常优秀的导购。而现在你会发现这些优秀导购并不能发挥他的价值，反而是那些对用户没有造成骚扰的导购给用户带来了更贴心的体验。用户的这种“轻导购化”思维，并不代表用户不想了解，不想知道或不想体验，而是体验的时间和空间发生了变化，变成了“离店之后”再了解。

传统的门店生意把所有的成交都寄希望于店内这个空间，而用户却已经把线下门店视为信任背书，而不是体验和交易的场所。因此，门店需要转变思维方式。比如，用户离店后，我能不能想法让他再次进店？或是在某一个特定的时间，通过线下活动，将所有意向客户集结起来？

因此，我们说现在门店与用户之间的矛盾，是新消费方式和传统经营方式错位的矛盾。

原来线下门店是靠着导购夸夸其谈，能说会道，介绍产品的设计、材质、工艺，甚至是公司的品牌历史，包括老板是从什么时候开始打拼，做了工厂，做了这么大，我们的门店遍布全国多少等等。但，用户其实并不在意这些。

在当下的社交化互联网里，商业从来都是“人以群分”的。用户和品牌的距离，其实差的是一个正确的连接方式。用户越来越年轻化了，店员也越来越年轻化了，门店的营销方式和连接方式，更要符合他们的体验。等、靠、要的做生意的方式和理念，已经严重不满足店员的工作方式，店员不接受的工作方式，用户自然也不会接受。

那么，怎么样才是正确和用户连接的方式呢？

答案是，要构建用户、品牌和门店之间的互联互通的能力。为每一个店员树立背书能力，连接方式才足够有信任力和权威性。这也就代表着用户离店之后，门店和用户之间的连接是有效的，互通信息也是有效的。原来的门店都是靠店员个人微信与用户互粉，但是店员给用户说了什么，什么时间说，有没有说，不说怎么办...这些内容门店都是无法掌控的。所以启用全新的社交化数字门店解决方案，构建店员和用户之间的连接，给店员更好的信任背书，更好的互动内容，更好的主动性来驱动店员执行是非常有必要的。

最后总结一下，现在实体门店的生意几乎都是靠店员在用户离店之后跟进出来的。但问题是之前所谓的个人微信互粉，这种连接只能叫“联系”。“联系”从来都是代表人与人之间的，不能够代表品牌和门店。用户的目的不是和店员交朋友，他是为了买东西、买服务的。所以，正确的连接方式一定要传递信任和背书，有公信力等因素在里面。

(文章来源：中国家具报道-公众号，侵删)